西汉无名氏《鸡鸣篇》云：“……兄弟四五人，皆为侍中郎，五日一时来，观者满路旁。 黄金络马头，颖颖(炯)何煌煌。桃生露井上，李树生桃旁。虫来啮桃根，李树代桃僵。树林身相代，兄弟还相忘。”——语出(宋朝郭茂倩《乐府诗集·相和歌辞·鸡鸣篇》、元朝左克明《古乐府·鸡鸣篇》)
意思是说：“……好几个兄弟都在朝中为官，每次返乡探亲都煊赫一时，观众挤满于路旁。缰绳嚼铁黄金饰装，真是光灿辉煌。李树生长在桃树身旁，虫子去咬桃树根，李树岿然挺立，愿替桃树护卫。树木还能患难相助，兄弟之间却忘掉情谊，骨肉相残。”
“李树代桃僵”简化为“李代桃僵”，比喻代人受过，为人代劳，或以甲替乙的一种策略。
古代兵法《三十六计》第十一计“李代桃僵”中说：“势必有损，损阴以益阳。”意即当局势发展必须有所损失时，要舍得局部的损失，以换取全局的优势。
市场营销中有一种保护战术，叫做以甲代乙，它的理论依据便是“李代桃僵”。因为市场总是存在着许多竞争者，在某一产品投放市场时，根本无法占领所有市场空间，因此，有些财大气粗的企业便在同一类产品上同时推出若干个品牌，相互之间起保护作用。具体来说，有以下两点：
一是封锁货架。宝洁公司在同类产品中总是同时推出几个品牌，每个品牌设立独立的品牌经理自己的品牌，并且为了获得公司的资源 而相互竞争。因此，在市场上，宝洁公司便有几种品牌在货架上，“封锁”了货架的空间， 对经销商的影响也就增强了。
二是维护品牌的独立性，从而起到保护公司利益的作用。当一类产品或者某个品牌的产品因为某种原因而失败时，不会影响企业的其他品牌，更不会引起连锁反应，连累整个企业的声誉。
宝洁公司总是运用这种策略来开拓市场的。每推出一个产品，它便推出一个新的品牌，真正做到随时准备着“以甲代乙”，“李代桃僵”。
（罗振文，广东经济出版社财政金融编辑室编辑，历任采购经理、推广经理、培训讲师和首席记者等。主要研究方向：投资理财、市场营销等。主要著述有《财富定律》、《第一推销》和《金钱魔方》等18部经济类读物。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系地址：广州市环市东水荫路11号5楼 邮政编码：510075 业务手机：13719061809 电子信箱luozhenwen@vip.163.com） 查看 罗振文 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
