一、合理的商品定价

　　商品要有差价，利润空间的大小直接影响着小型零售商经销这种商品的积极性，这是影响他们积极性的首要因素。商品定价不能光从制造商或消费者的角度来考虑，必须要考虑小型零售商的利润，否则致产品的失败。

　　例如：某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，专门为关心儿童健康成长而生产，从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求、竞争等方面都考虑的很周到，但是忽略了小型零售商的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二道批发到零售商之手，该产品的价格为1.35元/瓶左右，零售商买1.5元/瓶，认为利太薄不合算；买1.6－1.8元/瓶，按说是合理的，但是现在的消费者，在路边小店的即兴消费不习惯找零角，如果买二元一瓶又太贵了，没有竞争力。结果，一个很好的产品却因定价问题而丧失了市场。

　　只有永远的利益，没有永远的朋友。小型零售商在决定是否销售某种商品，是否大力推销某种商品时，首先考虑的不是这种商品是不是名牌，质量如何，生产企业信誉怎样，而是商品差价的高低。因此，制造商在给销售通路各环节定价时，不仅要考虑面对最终消费者的零售价的高低，同时也要认真考虑小型零售商进价、售价的高低，要给他们留有足够的利润空间。在确定利润空间大小时，主要考虑：①当地小型零售商所有商品的平均毛利率；②制造商竞争对手的同类产品在该地零售环节利润率的高低。一般情况下，知名度较低的商品或新产品的利润率相对高一些，名牌商品也应接近平均利润率。

　　例如：宝洁袋装洗发水在某地级市的市场价格。宝洁在当地的经销商放给小型零售商的价格统一为0.45元/袋，一般小型零售商的售价为0.50元/袋，毛利率为10%。据了解，过去宝洁的袋装洗发水零售价为0.60元/袋，但去年宝洁的促销价格低于0.45元/袋，使得零售价由0.60元/袋下降到0.50元/袋，毛利率为百分子十几，零售商觉得这样的毛利率勉强能够接受，且价格为0.50元，找零方便。但今年宝洁的进价涨了以后，小型零售商一般都没把价格涨到0.60元/袋。因为，洗发水是一种大家非常熟悉的商品，人们对它的价格比较敏感，小型零售商若把价格涨上去，有可能使他们的顾客产生此店商品价格高的印象，所以他们不愿冒此风险。零售价格涨不上去，降低了宝洁洗发水的 零售毛利率，而竞争产品如舒蕾、夏士莲的零售毛利率都达到20%以上。这严重地影响了小型零售商销售宝洁产品的积极性。有些小型零售商根本不进宝洁的袋装洗发水，有些把宝洁产品陈列在隐蔽的地方，更不用说主动推销了。这使得宝洁袋装洗发水在当地的销售受到很大影响，据了解，宝洁正在采取措施。这说明，即使像宝洁这样的名牌产品，要调动小型零售商的积极性，也必须对他们晓之以利。  

　　二、免除小型零售商的后顾之忧，降低商品滞销给他们带来的风险

　　小型零售商资金较少，预测市场未来变化的能力有限，经营作风比较谨慎，每次进货的数量少，而进货的频率较高，对新上市的商品或本店未曾销售过的商品往往持怀疑态度。制造商可以采取适当的措施打消小型零售商的顾虑，调动他们进货的积极性。①采取全部商品代销或第一批商品代销的方式，知名度不高的商品往往作此选择；②向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销商品，统一、娃哈哈、乐百氏等在推出新品时都作此承诺；③承诺无条件退货，制造商对自己的商品在某些小型零售商处的销售前景充满信心时，可以这么做。在采取措施增强小型零售商进货信心的同时，制造商的跑单员应注意回访间隔时间不宜过长，补货应及时。（3）免除小型零售商的后顾之忧，降低商品滞销给他们带来的风险。

　　三、建立一套让小店跳起来能够抓得到的销量激励机制

　　每个制造商都会有一套销量折扣方案，不过这套方案主要是为各级经销商、大型零售商设计的，门槛很高，小型零售商就是再努力也享受不到这样的销量折扣。目前很少有制造商制定专门针对小型零售商的折扣政策。其实小型零售商的经营业绩差别较大，他们当中也有一些在某些商品的销售方面有着不俗的表现。制造商也应对小型零售商制定门槛适宜的销量折扣政策，让他们有机会尝到大量销售的甜头，从而调动小型零售商销售某种商品的积极性。在具体的操作过程中，有的企业采用整箱的大包装中附赠奖金、分值卡等形式，以刺激小型零售商以整箱为单位进货。但笔者认为制造商还应当采用累计销量折扣的方式，以一个月、两个月为一个周期，或以一季、一年为一个周期，根据给小型零售商的发货单，整理相应周期内的累计销量。这些原始记录制造商都有，因此计算累计销量不会增加太多的工作量。制造商在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量、本商品上周期销量等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励同类商品为主，同时也可以采用粉饰店面、更换店牌、提供销售设备等。　

　　四、合理配置市场跑单员，加强对小型零售商的销售指导

　　制造商的跑单员，他们代表着企业的形象，商品的形象，必须具备一定的基本条件，如强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服能力。除此之外，作为直接与小型零售商打交道的跑单员，针对小型零售商的特点，一般宜选聘年长一些的跑单员，他们更富有经验，更懂得人情世故，更容易赢得小型零售商的信任，为他们所接受。跑单员不仅要说服小型零售商购销本企业的商品，而且还应当帮助他们卖快卖好，技巧地指导小型零售商的销售工作。这包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持、意见处理反馈等工作。在指导小型零售商的销售方面 ，宝洁做得很有特色，他们专门为小型零售商编印了报纸——《店铺万事通》，免费赠阅。报纸版面精美，内容实用，受到小型零售商的欢迎。