第十部份 促销管理示例 分阶段促销管理 根据目前公司产品的物质，我们把公司产品促销分为四个阶段，其分为导入期、认同期、强化期、信赖期；其各个阶段促销活动和广告媒体为： 阶段 | 促 销 活 动 | 广 告 媒 体 | 导入期 | 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动 | 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等 | 认同期 | 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 | 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等等 | 强化期 | 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 | 巨幅、电视标板、报纸 | 信赖期 | 大型户外活动、社区促销活动 | 电视标板、报纸 |
根据各个阶段的广告和促销活动的特点，设置各个阶段的促销活动及管理，但需要说明的是，这些促销活动并不是在各个阶段是唯一选项，许多促销活动在各个阶段都可行的，只不是促销目的和方式可能有所不同而已。 导入期： （一） 铺货活动： 方式： 1、在酒店内外进行布置，如在店内突出八千岁酒的品牌，在门头悬挂“新 包装、新口味，八千岁酒隆重登场”或“喝过八千岁酒都是好朋友”横幅等等； 2、在超市选择一块约2×2米空地，把八千岁酒堆货销售，并在上面插上告知性看板； 宣传用品：宣传单、张贴画、打火机、圆珠笔、横幅、电视标板； 管理： 1、 铺货广告应随铺货进度进行； 2、 对促销宣传品有计划、有侧重、分阶段的分发； 3、 本阶段的重点就是如何更快达到有效铺货率；因此，在铺货过程中要注意铺货终端的类别，铺货类别、比重是否合理； （二） 免费品尝： 1、 免费品尝主要是在酒店举行； 2、 选择A类酒店，具体在业务员和促销小姐操作下进行； 3、 在酒店内设一个免费品尝专柜，在其旁立一个告知性看板，告知消费者； 4、 及时反馈消费者品尝意见和建议； 5、 区域主管或业务员必须做好免费品尝的巡视、检查和统计工作； （三） 酒店促销小姐 1、 在繁华地段，客流量大的酒店配备促销小姐，现场对八千岁酒进行宣传； 2、 促销小姐的管理 主要包括：衣着装饰的管理；言谈举止；推销技艺；酒类和产品知识；信息反馈的管理等等； 认同期： （一）“买一送一”促销活动 1、 此活动主要是在商场超市进行； 2、 活动必须在有一个主题：如：迎千禧 八千岁酒“买一送一”大派送； 3、 活动方式：在超市商场，买一瓶500毫升八千岁酒送一瓶125毫升小瓶八千岁酒； 4、 活动准备：横幅、店内告知性看板、备货和补货； 5、 促销人员现场推介； 6、 主管和业务员定期、不定期的巡查；监督和反馈商家及消费者意见； 7、 活动的汇总、统计和总结经验得失； （二）渠道订货会 1、 促销活动是针对终端客户和 批发商，不是消费者；目的是让利于网络终端客户和提高经销商的经营积极性；拉升销量； 2、 活动主题是什么；如：八千岁新品秋季订货会； 活动口号：新包装 新口味 八千岁酒隆重上市； 喝过八千岁酒都是好朋友； 3、 活动前准备： （1） 订货会时间的选择：以秋、冬季两季为考虑时间，具体举办时间以节假日和当地较为休闲时间的某一天； （2） 订货会场的选择：选择在繁华路段的酒店或 酒楼； （3） 订货会规模：根据当地市场和网络情况决定规模、邀请人数、会场活动或节目的安排、预计订货量和订货品种等等； （4） 请柬的寄发：在活动前十天确定邀请名单，在一周前必须寄出，保证终端客户在订货会前三、四天能收到请柬； （5） 礼仪小姐的招聘和培训； （6） 宣传单文案的拟定和印刷； （7） 节目和活动主持人的选定，如节目有请当地有名艺人表演、猜谜、知识竞赛等等； （8） 促销用品和道具、奖品的准备：如：气球，小挂旗，猜谜奖品，横幅等等； （9） 嘉宾接送车的准备和布置； （10） 会场布置： 店外布置：在繁华路口和店头挂横幅；店前同摆提示牌、祝贺性看板； 店内布置：主席台布置；店内四周布置；桌面布置；展台设置与布置；现场音乐选择、播放； 布置要求：布置成喜庆气氛，要突出八千岁品牌形象；必须在活动前一天布置完毕； 4、 具体活动： （1） 嘉宾接送车在车站或码头接送客人； （2） 客人的接待，宣传单分发，订货； （3） 午宴和节目； （4） 订货会结束客人接送和住宿安排； （5） 订货产品的送达； 5、 活动管理： （1） 主管对活动的组织准备工作进行检查； （2） 主管对活动结果进行汇总、统计和总结上报； 强化期： （一） 新品发布会 1、 活动主题：八千岁酒新品发布会 2、 广告口号：热烈庆祝八千岁酒新品隆重上市 有身份 有年份 八千岁酒 3、 活动对象：经销商、终端客户、媒体记者 4、 活动目的：告知终端客户 新品上市，增强经营信心，促使经销商订货； 通过媒体记者宣传造势，提高品牌知名度，促使消费者购买； （本活动可配合订货会进行） 5、 活动准备： （1） 会场选择：在繁华路口的宾馆或酒楼的大厅举行； （2） 时间选择：节假日、有特殊意义的日子的上午； （3） 会场规模：考虑邀请人员实际到会人数； （4） 请柬寄发：活动十天前拟定邀请名单，七天前寄发，保证在活动前三、四天经销商和记者能收到请柬； （5） 报纸文案拟定和发布时间选定：选择当群众购买量最大的报纸进行发布，时间选择在新品发布会前三、四天至发布当天刊登； （6） 宣传文单的拟定、数量和印刷； （7） 礼仪小姐选择和培训； （8） 会场布置： 会场门头：横幅、条幅、气球的悬挂与布置； 主会场：横幅、气球悬挂布置；主席台布置； （9） 活动安排和主持人的选定：如在会场门口进行乐队演奏； （10） 宣传用品的准备，主要包括横幅、条幅、看板、气球、宣传单、小礼品； 6、 具体活动： （1） 在会场现场进行乐队演奏； （2） 设立展览专柜； （3） 在会场进行免费品尝新品； （4） 新品订货优惠；如一次性订货达1万元者，赠新品10箱；5万元时，赠新品60箱；10万元时，赠新品130箱； 7、 管理 （1） 区域负责人对组织安排工作进行管理； （2） 区域负责人对活动过程进行管理； （3） 对活动情况进行总结上报； （二）婚庆促销活动 1、 活动主题：千年婚姻 喝八千岁酒 2、 活动目的：通过婚庆活动，提高八千岁酒在大众心目中的知名度，提升销量； 3、 活动时间：在 春节、元旦期间， 五一国际劳动节，国庆节； 4、 活动对象：在酒店举办婚宴的新婚夫妇； 5、 活动方式：凡在八千岁网络酒店举办婚宴的夫妇，按排名的先后顺序，选取三十对新婚夫妇，在宴席上免费提供××瓶八千岁珍品酒或贡品酒，其余按现价结算； 凡被选取的夫妇，我们将在电视上免费点歌祝贺； 6、 活动准备： （1） 报纸文案的拟定和刊登时间：刊登时间一般在活动前七天刊登，每个星 期刊登一次； （2） 宣传用品的准备：如横幅、看板、气球、小挂旗等等； （3） 会场布置要求： 场内布置：在主席台喜字上悬挂祝贺横幅；在场内四周用气球布置，烘托喜气气氛；在每桌放置印有八千岁字样的桌牌和宣传单； 场外布置：在门口摆放祝贺性看板；门头悬挂横幅；在场外空地拉小挂旗； （4） 会场主持人和礼仪小姐的选定； （5） 会场现场音乐的选择和播放； （6） 电视点歌文案的拟定和播放时间的确定； （7） 以上准备工作必须在婚宴前一天准备完毕； 7、 具体活动： （1） 礼仪小姐负责接待客人工作； （2） 现场音乐播放； （3） 主持人主持婚宴，并送鲜花祝贺新婚夫妇； （4） 有条件的配合一系列活动，如：抽奖； 8、 管理： （1） 片区负责人对准备工作的组织验收管理； （2） 片区负责人对婚庆促销活动的统计、汇总上报和经验总结； 信赖期： “八千岁 一家亲”社区活动 1、 活动主题：八千岁 一家亲 2、 活动目的：通过“八千岁 一家亲”社区活动，塑造八千岁良好的社会形象，在公众中赢得依赖； 3、 活动对象：社区大众消费者 4、 活动时间：节假日 5、 活动方式：选择几个较有名的社区，在超市门前或社区空地上，邀请社区家庭参加，活动以家庭曲艺表演、唱歌、猜谜、知识竞赛、游戏为主； 6、 活动准备： （1） 活动场地的选定； （2） 活动宣传文案（含海报）的拟定、印刷和分发； （3） 在社区内，每家每户发放宣传单，邀请家庭参加或请当地才艺人士参加； （4） 活动用品和道具的准备：音响设备，道具，气球，横幅，条幅，小礼品，小挂旗等等； （5） 活动主持人和礼仪小姐的选定； （6） 现场音乐的选择和播放； （7） 活动节目的准备、资料的收集； （8） 活动场地的布置： 按公司CIS设计幕墙；在幕墙上端悬挂活动条幅；场地四周用气球、小挂旗布置；要求达到喜气洋洋、热闹的气氛； 7、 具体活动： （1） 活动前用音乐现场造势，吸引社区大众； （2） 节目主持人按活动节目安排进行现场主持和奖品、纪念品的发放； （3） 奖品一般以公司的产品为发放对象；纪念品以小礼品如打火机、小镜子等； 8、 活动管理： （1） 片区负责人应对活动的可行性进行审核； （2） 片区负责人应对活动的场地和参加人员进行安排管理； （3） 片区负责人对公司人员和活动组织进行安排管理； （4） 片区负责人对活动结果进行统计和汇总总结； 查看 周亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
