第四部份 销售过程管理 销售过程是实现销售收入的过程。特别是 白酒的销售，因为该行业的整体素质偏低，销售队伍的能力低下，市场的管理，控制都处在无序状态。炎帝酒业实施 品牌战略，品牌的培育很大一部份是在市场的过程管理中实现的，因此，我们必须严抓市场的过程管理。无论市场设计如何巧妙，品牌规划如何完善，如果没有销售过程的管理，所有的工作都会功亏一篑。 销售管理是一项非常细致的工作，要求 销售人员不仅具备沟通的技巧， 客户管理的专业知识，还要随时保持高度的 责任心和洞察力，及时发现和处理销售过程中的问题。使销售全面体现公司的整体战略， 企业理念和品牌特性，在销售中进步，提高销售人员的素质，提高公司的开拓力和竞争力。 1、 售人员在销售过程中的作用： ● 与消费者建立长久的友好关系； ● 解决消费者存在的问题； ● 款待消费者； ● 与经销商合作； ● 管理信息； ● 计划访问； ● 填写访问报告； ● 展示产品； ● 参加会议； ● 培养销售人员； ● 货款回收； 2、 寻找顾客，鉴别顾客资格 顾客在哪里？——寻找顾客，就是寻找我们销售目标实现的对象；而鉴别顾客的资格，则会使我们的工作不走弯路。 ● 衡量顾客的三项资格； ● 他有没有钱？ ● 他做得了主吗？ ● 他需要吗？ 在这里我们必须提到市调，市调是为了更好地开展工作。因此，对于陌生市场，或是竞争激烈的产品，选择一个好客户，将让你事半功倍。 在了解了客户基本资格之后，我们必须来检讨公司的产品和 营销战略需要怎样的客户来执行。一般来说，进入期的产品或品牌应该寻找能力中等，有一定实力的客户，这样有利于 公司管理战略实施，有助于销售过程的管理。 市场上经常存在“客大欺店”的现象，请大家在销售过程中加以避免。 3、 查的技巧和具体方法 ● 现有资料的收集，整理和分析： ——制作表格 ——按区域划分调查目标 ——确定调查的项目 ● 选择调查的方法 ——利用公司内的记录，统计，报告和资料 ——实地调查 ——访问面谈——实态观察——动机调查——盲式测验——抽样调查——问卷调查 ● 设计调查的方法 4、开拓潜在顾客的原则 ● 培养敏锐的观察力和正确的判断力 观察是运用听觉和视觉，多看，多听。利用人人喜欢表现欲望，多请教别人问题，然后倾听、观察，判断。 ● 记住化学里的连锁反应 化学的连锁反应是：一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂为八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、或其他来源的潜在客户，一个介绍一个。 ● 记录每日新增的潜在客户 5、发掘顾客的方法 ——只有想尽方法发现潜在顾客，才能不断创造销售成果。这是成功销售人员努力的方向。 ● 直接销售法 ● 联销介绍 ● 利用顾客 ● 利用社会关系 ● 设立区域中心点 ● 不断拜访 ● 机关，团体销售 ● 宣传广告效应 1、 访问顾客 访问前的准备 ——熟悉企业，产品，销售政策 ——了解客户，预测客户的反应 ● 了解客户内部的主要人物 ● 了解客户的营业状况 ● 认识客户心理——记住：客户不是购买你的产品，而是购买你的产品所能带来的利益！ ● 审视自我——仪表 服饰是否得体？精神是否饱满？是否 自信？ 2、 访问顾客的过程 完整的销售过程如同一枚火箭升空前往月球，要按步骤达成： 第一步 计划 第二步 建立需要 第三步 引起需求 第四步 描述其需求获得满足的情形 第五步 热诚宣扬产品利益 第六步 尽早努力完成销售目标 第七步 工作小结 3、 访问客户的方法 电话访问 | 优点：节省时间 | 缺点：顾客很容易说“不” | 信件访问 | 优点：节省时间，可以为顾客提供比电话更详尽的信息 | 缺点：顾客很容易说“不” | 面 谈 | 优点： 可以充分表达产品及服务信息 可以发现顾客反应 及时提供适当的产品和服务 注意重点：——如何开场 1展示产品的利益 2告知公司的销售支持 3提及其他商家的名字 4描绘市场前景 |
4、 销售展示 在销售展示中，销售人员必须了解顾客的个性。 客户个性分类 客户类型 | 处理方法 | 沉默型 | 提问些具体问题 | 拖延型 | 鼓励、帮助他们建立自信 | 热情高、多话型 | 建议购买 | 条理型 | | 争论型 | 这些顾客往往不真诚，销售人员应用真诚和尊重赢得顾客的尊重 | 谨慎型 | 创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性强 | 自负意见型 | 认真听，适当解释，消除意见 | 怀疑型 | 了解顾客背景，用事实说服，态度要稳健 | 冲动型 | 迅速地介绍重点，尽可能省略细节 |
销售展示依据销售人员对客户的评估，确定展示方案。 ● 提供详尽的产品、品牌、企业资料； ● 提供详尽的销售数据和未来市场计划； ● 提供样品展示或品尝； ● 对意向客户邀请面谈； 10、签定合约以及市场维护 ● 进一步了解公司的销售政策； ● 确定签约的主体内容； ● 申报主管； ● 签约并进货、上柜； ● 保持良好的客情关系； ● 及时处理市场问题或客户 投诉； 查看 周亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
