一、目的和要求： 1、 依据营销策略和市场调研取得的信息，确立销售活动目标，进 行销售活动的策划组织； 2、 在对区域 市场销售活动的策划组织时，应避免盲目跟随其他公司销售活动； 3、 在组织策划时，要避免单纯为完成某项任务而进行组织策划促销活动。 4、 在对区域市场销售活动组织策划时，应对本区域网络资源，消费者需求，竞争产品的营销策略有充分的了解； 在策划销售活动时，主要考虑以下要素： 1、 确认销售活动目标 区域销售活动目标是公司营销目标的细分目标，并协助达成营销目标。每一项销售活动都必须有具体的目标。如：市场占有率提高5%；品牌知名度提高15%；销售业绩上升至1000万元； 2、 向谁销售 首先要确认销售活动的对象，并描述特征：（为扩大效果，实施对象可同时设定为消费者和经销商） （1） 市场的辐度 （2） 购买者之地域性描述 （3） 购买者的地理位置 （4） 社会心理特征 （5） 产品被购买的理由 （6） 谁是现场购买者？谁影响其购买？谁影响购买者？ （7） 何时购买 （8） 如何购买 3、 销售时间 （1） 销售时间 销售活动的举办时间，通常根据下列五个因素： ▲ 季节性：如冬季是白酒促销的旺季 ▲ 目前流行的、有新闻性的话题、 ▲ 公司的节庆 ▲ 公司策略性决定 （2） 销售时机 4、 销售什么？ 阐明欲透过销售活动推销的主力商品，如：刺激季节性商品甲的销路。销售活动所需要的工具，其种类、数量均要事先备齐。一般 通用的物品有：广告、看板、展示板、 礼品等等； 5、 如何销售？ 对消费者和经销商的销售活动加以组合，并安排实施的步骤与具体方法。 如：对消费者实施的宣传活动，有猜谜、问答、竞赛或奖品等几种。这些竞赛的应征、领奖或审查竞赛的方式，如过于复杂、难解，定会使宣传运动的效果减半。 6、 销售的口号 销售活动的口号的制定，必须注意到： ▲ 口号要响亮、具吸引力 ▲ 销售活动内容要推陈出新 ▲ 表现方式要简洁、易懂 ▲ 避免会招来反感的表现 7、 销售的日程行动控制 在做销售规划时，应事先考虑时间因素，与列出所有销售工作细项。着手进行销售工作时间进度表，包括设计、初期规划、批准、邮寄、分发、 招聘现场销售人员、 赠品印制、存货配置……。 8、 在何处销售？ 要考虑是在区域范围内大规模做活动或是在限定的区内实施。由于大量的广告多半与销售活动同时进行，为加强执行效果，应让广告范围与销售活动实施地区相一致。 9、 预期达成多少效果？ ——对销售效果订定明确的目标； ——先行估计可能的效果； ——在实施期间与结束后，随时公布销售业绩； 三、区域市场销售活动的策划组织流程 建立目标 选择工具 研订方案 方案预估 执行与控制 评估成效 四、编写内容 1、 活动主旨 3、 活动期间 4、 活动目标 5、 活动目的 6、 活动对象 7、 广告表现 8、 具体活动 9、 活动预算 10、 附件 查看 周亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
