2004年3月29日，北京某报载，伊莱克斯在国美店中的位置被春兰空调悄然取代——伊莱克斯也遭国美清场？2004年3月28日，南京某报报道，南京新街口“格力空调园”专卖店开业，朱江洪亲临剪彩——格力欲自建网络与连锁巨鳄对抗？2004年3月25日，在国美和苏宁两大家电连锁亲手操办的高峰论坛上，格力两度缺席——格力对全新崛起的家电连锁势力是否明显的不屑？最扣人心弦的当是2004年3月21日，志高空调一纸文书意欲与三联对驳公堂——志高三联势将重蹈国美格力之覆辙？
格力国美的厂商之争，显然已搅得业内人心惶惶，众人皆翘首以盼格力国美大扳手腕，到底输赢谁属？两年来煞风日烈的厂商拼争，究竟何去何从？于是，格力国美的一举一动都成为了业界关注的焦点，这种关注已近乎于有些杯弓蛇影的味道：国美是品类管理店，伊莱克斯业绩不佳的出局实属正常；格力专卖店体系由来已久，迄今已有761家，新建专卖店平淡无奇。
至于“格力缺席”和“志联之争”，也似乎是借影牵线。现在的现实是，3月9日，国美的“格力封杀令”已将国美格力的合作生生斩断，国美开始以“金牌”全力扶植二三线空调品牌的成长，格力也将橄榄枝频频下探到苏宁、大中、永乐等家电连锁的手中。随之而起的则是一起司空见惯的国美“品类调整”和格力渠道内部的“成员更替”，“调整”和“更替”的结局如何，业内纷称变数太多，不敢妄测。
但有一点无庸置疑，格力和国美，正在演绎着一场旷世大豪赌。
格力放弃国美的黄金通路，以自营网络、加强渠道渗透和扶植二三线中间商来填补国美的空缺，实在有点舍本逐末；国美搁置格力的金字招牌，以大量二三线品牌来推动空调品类的业绩成长，也势必倍感不支。不过双方高层态度决然，“宁可放弃”成为了共有的说辞。与其评注双方“两强相争，两败俱伤”，不如说双方是在一场豪赌中较力，筹码就是“未来”。
价值链上的话语权
厂商之争的实质是供应链上下游成员议价能力的拼争，价值链上话语权的谋取是成员间拼争的焦点，谁掌握了话语权，谁就掌握了价值链上游戏规则的制定权。
厂商间议价能力的角逐是一轮基于彼此的“重要的、值得的”价值评估和权衡。具体的说，它包括供需方数量、独占性、战略性资产、利用和转移代价、购买方式、品牌溢价、盈利率和信息透明程度等多个方面。在评估的过程中，如果A针对B是“重要的、值得的”，就意味着B议价能力的弱势，话语权当由A来全权操控。
·国美相对格力的竞争力
2003年空调冷冻年度一年下来，经不住严寒冻死了的空调厂家有100多家，业内还有300多家大小不一的空调厂顽强的挣扎着，其中规模100万台以上的有20多家，规模200万台以上的10多家，其他的都是地域性很强的生产厂家。相比于生产方，流通方的势力要庞大的多，全国家电流通企业约3.2万家，与美国的家电渠道相比，中国的家电流通整合趋势显著。
美国的现行格局是，家电流通企业已少于1000家，市场80%的份额已被前三大家电连锁零售商所掠取，类“国美”的新兴家电连锁显然是家电流通业发展的必然趋势。以国内空调产业现在的产销规模来看，产销比例是严重失衡，加上空调最近几年技术革新的迟滞不前，空调产品的同质化趋向事实上已相当严重，这就要求空调市场的重心不得不移位到渠道上来。如此，国美等家电连锁的优势自是不显自明：一流品牌形象、专业售后服务、大批量快周转货品吞吐、及时准确的终端需求反馈，在高质高量的渠道网络构建上，国美有着相对竞争优势。
不过，对于格力来说，国美是“重要的”，但还不是“值得的”。家电连锁在空调行业还未成气候，国美虽然在连锁业一马当先，以150家拔得头筹，可在格力的眼中，仍是微不足道，国美对格力空调的销售贡献仅仅只有1%；家电连锁除了国美外，还有苏宁、大中等候补梯队，格力的“成员更替”的转换成本很低；国美的渠道占有成本代价太高，它的帐款清结、返利要求、毁灭性促销等对格力伤害太深。
格力现在是急欲抛之而后快。
·格力相对国美的竞争力
国美等家电专业连锁是一种“品类管理”的零售店，国美品类经营的重心是消费类电子，以家电、空调等成熟电子产品为主，近来也开始涉及一些时尚数码消费类产品。
有关数据统计显示，自国美1998年加入国家信息产业中心和国家统计局等单位的商业信息网络以来，国美的彩电、空调、手机、冰箱、洗衣机、影碟机、白色小家电等商品的销量统计，每年均高居全国同行业之榜首，这说明国美的品类管理能力是非常强劲的。
格力空调是空调业的大佬，在业内已是持续9年的市场第一，国美引入格力这个受消费者喜欢的品牌不仅可以增加卖场的人气，还可以带动其他产品的销售，2003年深圳国美的“买威力送格力”的促销未尝不是出于这样的考虑。
但格力的坚决退出对国美并无大妨。格力相对国美是“值得的”，却并非是“重要的”。格力在国美空调中的销售比重并不是很大，剔除格力也许会削弱国美与其他空调厂家的议价平衡力，然而毕竟，国美的资源在家电专业性渠道方面是绝对的稀缺，它的相对优势无人可以撼动，不管是同类连锁商，还是空调厂家。
格力的缺位国美可以借助相关的品类调整迅速的平衡，不会出现短期的震荡。其实，国美借助格力，一直是有违自己的初衷，国美是以批量采购的量贩式销售见长，强调的是厂家直购，越过中间层级，销售格力，却一直拿的是代理商的二手货，这让它感到很窝囊。为了要依傍格力这个老大，它的利用成本也很高。
·国美、格力的议价底线
现在的表象是，国美和格力双方你推我攘，互不相让，议价介入的程度已很深。
当议价双方的盈利率都很低，单方面的迁就会使盈利率逼近自己的盈利底限时，双方为了自己的利益保有量都会誓死相抗，坚持自己的盈利底限，即使坚持会落至关系谈崩，也在所不惜。
现今空调业的行业格局实在是不容乐观，即便是位居行业之首的格力也未必不是神经紧绷，忧心忡忡。刚刚闭幕的空调高峰会上，中国家电协会理事长霍杜芳就曾发出预警：2004年空调市场肯定会死掉一大批企业，而且不一定全是小品牌。
近两年空调行业盲目的产能扩张严重恶化了供需格局，价格战的恶性竞争不断，行业的利润空间极度压缩，再加之行业上游原材料、能源等的价格上调，空调企业的生产成本摊高，利润空间再度萎缩。与此同时，兵连祸接，空调企业依存度渐高的海外市场也传来了诸多不利：国家出口退税率支持的减少、海外贸易壁垒的加剧，甚至最近远在南美洲的某小国也预准裁定中国空调企业存在倾销，这一切都让空调企业在疲于奔命之余悸动难安。
然而国美等新兴流通势力在上游企业最危难的时候仍然雪上加霜，以直购为名大势压低出厂价，几欲将空调厂家逼入绝境。空调厂家当然会誓死相抗，但相抗注定未果，因为国美也面临着盈利困扰。近两年国美大规模的管理结构重整和人员换血，分明显示了国美在拼命扩张中陷入了困境。大规模的扩张使国美的资金链绷至极至，圈地成本和资金使用成本大大压缩了国美的盈利空间，要生存就不得不扩张，扩张在其自有盈利模式不成熟的情况下，就只有大幅压榨厂家利润了。
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