研究表明， 润滑油产品的 广告投放的费用与 促销费用之间的比例大大有别于其他 消费品，其他消费品约为7：3、6：4左右，而润滑产品却刚好掉过来，占到3：7甚至2：8更多，造成这一现象的根本原因在于润滑油产品的特殊性，自它上市 销售那一天起，它就需要人力去指导使用，不像其他消费品那样可以在货架上任人选购，从而也导致了它的销售成本的高昂。
中国浩如烟海的润滑油品牌中只有寥寥几个的 强势品牌，其中90%以上的民营小厂的要务是生存，然后才是发展，在此背景下，把生产出来的产品卖出去才是最主要的。所以从一开始，厂方与 经销商的地位就很难平等。在产品同质化的前提下，经销商可供选择的余地太大了。处于弱势地位的 厂商唯有努力的承诺各种条件，让经销商卖油：广告支持，促销支持，折扣返点等等缺一不可。于是各种促销的方案陆续出台，而事实上， 终端促销的作用已大不如前了，手段也难再出新，销售成本却越来越高，促销也成了吞噬企业 利润的黑洞。企业在做不做促销的两难中陷入窘境。
一、常见促销病
于是，在市场操作中，难免就出现了一些促销的弊端，总结经验，促销病大致如下：
1、依赖：只是把促销当成是取悦 消费者购买的唯一手段，而面对压力时，就更渴望促成解决问题。润滑油品牌多，新生品牌也快，而经销商品质不齐。在销售较差时，有的经销商往往会要求厂商更多的支持，而厂家在没有品牌规划与短期利益的追逐中，往往也会带有很大的随意性。
2、跟风：做促销的最初动因是跟风，竞争品牌在做，没有自己的计划与目标就随大流跟进，或者根本就没有针对竞争目标。只是觉得大家都在做，我不做就会让修理厂、目标客户小瞧而被市场所蚕食，厂商飞来飞去需要安抚不同的经销商，制定不同的救火方案。
3、随意：主要是主观感性意识强，竞争意识差，想当然的认为促销投放下去了，销量就会上来，想怎么促销就会怎么促销，没有系统，没有计划。有的厂家营销代表表现是：在经销商的热情与酒精的作用下，随意承诺让企业付出代价。
4、漏斗：总有厂家说，我的钱投进去了，为什么总不见效果，厂家促销的钱有一半以上被浪费了，但又不知道问题出在哪，以至于促销变成了漏斗，一些促销的费用或物料，落入了经销商和 营销人员的腰包。由于方案设计问题和管理所造成的浪费大得惊人，一般情况下，促销最好在自己的指导下进行，不用交到经销商手中，这样行为的规范性与费用的支配及物料的选择都较易把握。如果仔细观察，销售中所产生的问题绝非上述，只是因为上述问题的典型性而显得更有探讨性。
笔者多年来对无数家企业设计过多种促销方案，制作过无数种广告品，也对相当一部分润滑油企业做过类似的设计和指导，对企业的促销行为有深刻的体会，因此在此提出自己的观点，供大家参考。
二、对销售促进，促销品制作和定位建议
促销品，做为终端促销的重要情感纽带，在各厂商心头的重要位置不言而喻，寻找别致有新意而又有份量的礼品是 营销方案制订人员重要的课程，大家都在送，我送什么？人家的礼品为什么那么漂亮，而我的却那么难出彩？什么是消费者心头的最爱？怎么保证促销品能落实到位，而不被经销商的亲朋瓜分？……等等都是萦绕在厂商心头的结。
1、要明确自己的目标。本次促销的目标客户是针对直接使用者，还是修理厂或是企事业单位车队。直接使用者是车主？货车司机？还是的士司机等等。分析每个目标客户的行业特点，制定相应的促销品种范围，如私家车车主的个人精品，货车司机的便携式水杯水壶，的士司机的雨伞，香水座等。若是修理厂，除了店招、工装、横幅外，可考虑特制的 钟表，维修工具等等。企事业单位相对复杂一些，如案头摆设、办公用品等。
2、把握采购的质量。品质的保障绝非空言，因为它暗含的是你油品的品质，高档的油品利润高，所选用的促销品也应高档一些，如金属的，皮具的等等。数量可以少一些，造成奇货可居的心理，而大众的低级别的油品可以数量多，价格低但质量一定要好。礼品的选择失误可造成很大的隐性浪费，如同一件广告衫，有的只能当睡衣在家穿，有的却能上街；同一把雨伞，有的只能用几次，有的用一年。品质造就区别，带来的不仅是 赠品的评价，还有你产品的评价。品质好的虽然贵一些，但量可以少一点，宁缺勿滥。一定要有事先的甄别与规划，不能草率行事，有见过经销商来厂提货需要礼品配送，厂商急进市场采购， 商标都没有印上去就拿来应付的，到终端的效果一点都没有；有的厂家送的圆珠笔，不是跑油搞人一声，就是不漏水无法写字。另外印刷、刺绣的图文一定要清晰、周正，衣物类绝不可粗糙，线头多且外露等。
3、促销品的落实到位。其实很简单，只要是事先规划好的，都可以通过海报、吊旗、横幅等到终端店张贴、悬挂、或者在 包装的贴纸或纸箱上注明，或者与油品一起包装，用量大的客户厂商要根据配备送货、邮递上门等等。尤其是促销DM，一定要广泛的发放，让消费者尽量多的知晓，避免经销商和终端的截流。
这里列举一些润滑油企业常用的常规的促销赠品：
礼品及使用表
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类别 |
制做要求 |
单价 |
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服装类 |
西装 |
颜色深，面料要好。商标在袋子上，不能突出。 |
＞150 |
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工作服 |
颜色深，或色调比较沉，采用棉料或帆布，目的是给 代理商工作人员和修理工穿，商标要大、醒目 |
20~65 |
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短袖工装 |
夏天使用，需耐脏、不浸油、工具摆放方便。商标要大 |
15～35 |
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风衣 |
色彩艳丽，风格大方，目的是赠送给用户日常穿，作为高档油品的赠品。商标不宜过大。 |
18~50 |
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夏天促销用品，随油品赠送，工作装或休闲装均可以。采用普通面料就可以，发放量稍大。商标不宜过大。 |
4~15 |
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帽子 |
旅行帽 |
夏天促销用品，随油品赠送，采用普通面料就可以，发放量稍大。在帽顶上印制品牌Logo |
2~6 |
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安全帽 |
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4~20 |
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杯子 |
不锈钢杯 |
价格偏高，随高档油品销售赠送，要求形状和硬度光泽等良好。需在杯省上印刷Logo、电话等。 |
20~45 |
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瓷茶杯 |
普通消费品，要求外观光泽好，最好做成工艺品。 |
1.5~ 8 |
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塑料水杯 |
普通促销品，需要耐烫，不漏水 |
1～5 |
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纸杯 |
普通赠品，多免费发放。商标需明显。 |
0.04～0.1 |
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伞 |
小雨伞 |
普通促销品，要求颜色突出，商标明显，质量比较好，耐用。 |
4~8 |
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太阳伞 |
普通促销品，要求颜色突出，户外使用，能够有挡紫外线的效果最好。 |
25~40 |
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小型物品 |
圆珠笔 |
普通促销品，要求颜色突出，商标明显，笔心下水顺畅，黑色和蓝色墨水都可以。最好有艺术造型，用完后可以当艺术品保留。一般派发数量比较大。 |
0.3~1.0 |
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钢笔 |
普通促销品，要求质量好，采用不锈钢笔身，如果是合成油的配送品，可以考虑镀金笔。一般随油品罐内封装赠送。 |
30~140 |
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塑料电子表 |
需造型诱人，标识要小 |
3～10 |
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高档，多用于集团客户或会议发放。标识要小 |
20～150 |
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组合套装 |
根据季节来安排，盒子上需要标识清晰、明显 |
15～50 |
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毛巾 |
普通毛巾 |
普通促销品，一般选用棉料，吸水性强，采用白色稍好。 |
3~5 |
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一次性毛巾 |
普通促销品，一般选用面料，采用白色压缩的稍好。 |
0.6~1.0 |
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护理品 |
机油精，清洗剂，香水瓶等 |
一般随油品封装赠送。要求质量过得去，有一定的效果，而且包装精致。但机油精尽量不要使用，并注意破损和脱落的现象。 |
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