每一个产品都有着不同的通路和 销售终端，就 润滑油来说，我们的客户可以分两大类，一是直接用户，包括集团客户和大型车队、厂矿企业等直接购买使用的客户；二是间接用户，他们购买是为了销售出去获得相应的 利润，这就是我们润滑油行业的终端。 就目前来讲终端卖场主要集中在：润滑油市场、 汽车配件市场、 摩托车配件市场和由此延伸出来的润滑油批发 零售商、汽车护理 批发商、汽车精品店、汽车配件店、摩托车配件店、以及汽车美容中心、换油中心、快修中心、汽修厂、摩托车修理店、汽车、摩托车销售服务站等都是实现产品销售的终端网点。其中最主要的是快修中心、汽修厂、摩配店对它们的拜访、开拓、维护是每个业务人员最基本的职责。 二、确定目标： 1、把我们的产品卖进这个店（实现铺货） 2、帮助这个店卖出我们的产品（实现销售） 3、和店主交上朋友（建立客情关系） 4、让店主的其它生意也壮大（顾问销售） 为达到上述目标，我们需要做到： 2、买得到（铺货到位、网点覆盖率高、 消费者购买方便） 3、乐意买（提高消费者的信任度，树立产品的信誉度、物有所值） 4、愿意卖（对终端要有合理的利润、可以提高自己的经营规模，友好的客情关系） 三、按照拜访销售的基本步骤实现上述目标： （一）、计划与背景分析： 一般而言，在决定拜访并开拓某个网点时，在前一天的晚上或出发的早上应该有所准备。在路线安排上，要注意效率，拜访路线尽可能的安排同一地区的客户。为了监督管理，可以使用《每日拜访表》来规范。 一个有效的开拓计划一般有以下四个内容：背景分析、设定具体的拜访目标、准备销售工具、确定销售主题并演练技巧。 1、背景分析：通过已有的关于该终端的印象或记录、别人介绍、经验分析等，整理以下信息：①商店进货的决策人；②进货 习惯和货品的来源渠道；③对品牌、品质、价格等因素的敏感度和偏好；④我们公司哪些产品适合这个店面的销售；⑤该店面销售我们的产品可以获得多少。 2、设定具体目标：通过背景分析，你能找到这个用户的机会点和可能的障碍，你应有针对性的设定实际的可完成的目标。例如：“卖给他更多的产品”就不如先给他一件速卖产品卖卖看。记住：我们不是卖东西的，你要告诉他的是市场上有人会需要我们的产品。 3、具体目标确定后，你就可以开始准备如何向商店的决策人进行 推销了，在准备主题时，应尽可能的扬长避短，突出产品优势，同时充分利用销售支持，如样品、宣传资料小礼品等销售工具，并尽可能预测客户提出的问题或拒绝的借口，准备相应的应对说辞。 4、别忘了在出发前检查一下你的工作包，必需的销售工具是否齐全：1）产品资料是否完整（包括：样品、产品单页、价目表、广告支持安排表、 促销单、足够的海报、广告招贴、横幅等）；2）自身物品是否齐全？（包括：记录本、名片、小礼品、计算器、签字笔、 通讯工具、胶布、绳子等）；3）文书协议是否齐备？（包括：门头申请表、供货协议、订单、质量保证书、授权书、每日拜访表、客户资料卡等）。做好了上述的工作后，你就有信心出去开拓你的用户了。 |
