精干、不善言谈、低调、勤奋……虽然是1970年代的 创业人，但刘玉栋身上充满了1960年代人的 气质和精神。初中毕业的他，当年闯济南时身上只有2块钱，但今天他旗下公司的年 销售额已经突破2个亿。 刘玉栋的家，和其它农村家庭一样：贫穷、兄弟姐妹多。与许多农村孩子不同的是，他虽然是家庭中的老幺，但从小独立性强。1987年，只有16岁的刘玉栋，念完初中带着两块钱来济南“打天下”。 那时他没什么手艺，找个工作异常难，最后只能跟着一个师傅学修理自行车。当时，他的想法很淳朴：“艺不压人，学点手艺，以后能混口饭吃。 2年多的学徒，挣了2万元，“当时白天除了在店里修自行车，晚上还要到自行车厂去装自行车，工作虽然辛苦，但收获大。”这个“成绩”让他至今记忆犹新，“一个不到20岁的年轻人有2万元，那个时候很少见。 回家盖房子结婚，还是继续在那里做？当时，他困惑，在农村，男孩子一般20岁就要结婚了，父母也劝他回去。但他最终还是“违背”了家人的意愿，在济南大厦附近花300元/月租了一个门头，专门修理自行车。 当时来修理自行车的人大多喜欢吸烟和喝酒，细心的刘玉栋，专门从别处进来一些烟酒放在店铺里辅助经营。这成了他做酒类代理的原始起点，时间长了他感觉从别人那里进货成本高，头脑灵活的他把眼光盯到代理上。 生意从收酒瓶开始 做代理何尝容易，谁也不会把大批量的货放给这个只有19岁的年轻人，而且，当时许多酒厂都有专门的代理，酒厂对一车两车的货也不在乎，再说他没有多少资金，实力不行。 胆大的刘玉栋带着1万多块钱，来到当年旺销的兰陵 白酒的酒厂。厂长毫无商量地把他拒绝了。刘玉栋并没有气馁，“他不卖酒给我，我就不走，”刘玉栋回忆说。 说到做到，他一连在这个酒厂呆了一个星期,晚上则在厂长家门口露宿。厂长被这个年轻的小伙子感动了，虽然这样，但还是没答应把酒卖给他，而是为他出了个主意：让他先收酒瓶，然后用酒瓶来换酒。 在厂长的点拨下，他跑遍了整个济南，包括商河、济阳等地方收酒瓶。厂长没有失信，最终把酒卖给了他。“想做的事，就要不惜代价去做，应该把困难当作机遇，当作锻炼的机会。”现在，刘玉栋还庆幸自己的坚持，“这与我在农村生活养成的勤奋、努力分不开。 1992年，在得知 美国两家洋行开始从事 可口可乐、德芙等产品中国代理贸易后，21岁的刘玉栋跑到北京与这两家洋行 谈判，要求在济南代理经销“洋牌子”。精明加上努力，刘玉栋如愿以偿。 后来，他又陆续代理了费县老白干、景芝白干、泰山特曲等山东的白酒。到了1994年，公司每年的销售额达到上百万。刘玉栋完成了原始积累。 更大的动作还在后面。2002年10月，刘玉栋联手 泸州老窖，开发了泸州老窖“古酿”、“窖藏”两个系列共二十多个 新产品，并取得其全国独家代理权，在全国各主要省市设立分公司，建立了自己的 销售渠道和物流配送网络，形成了以济南为中心、依托山东、辐射全国的市场布局。 至今已是 茅台、 五粮液、泸州老窖、 郎酒等50多个 著名品牌、2000多个单品的济南 代理商。不过，这并没有让他满足，“我们还要做外国 名酒的中国区总代理，让中国老百姓与 洋酒真正的亲密接触。” 目前，刘玉栋代理的产品不仅在 酒水，还涉及副食调料、熟肉制品、保健 食品、日用百货等领域。“我们除了做流通环节，现在还进入了生产环节，并打造了自己的食品品牌‘达达’牌，这标志着我们正式进入生产环节，具有标志价值。”2003年，刘玉栋仅在济南地区的销售就达到1.5亿元，全国销售超过2亿元。 “只有专业化才能取胜，”刘玉栋有着自己一套特殊的经营思路。虽然目前，刘玉栋经营的这个企业建成了全国最大的专业酒类网络，但他们仍在强化、延展自己的网络，“现在我们的网络已覆盖了山东70%的县级城市，不过还在建设更深层次的 营销网络，对于流通行业，网络是最有价值的。 目前，刘玉栋正在自己专业化的路上奔跑。“我们在酒类代理上要向 国美看齐，有自己完善的网络，专业化，打造自己的百年品牌。” 创业寄语 进城打工的年轻人，不要放弃学习 也许因为没有上高中、没有上大学，一直没有得到系统的学习，刘玉栋感到很遗憾，在与笔者的对话中，他时常提到这个词：“学习”。在他的生活中，学习是一个永远贯穿的关键词。 现在，他感到欣慰的是有了学习的时间和条件。“我现在正在读 MBA，希望多学习一些 经济管理的知识，这样才能有利于企业的快速、稳定的发展。”“学习应该成为一种 习惯。”人最大的财富不是结果，而是走过的路，而是学习积累的经验。 除了学习一些理论，“还要向你的客户、家人、员工学习，他们往往能让你得到意想不到的启发。对于1970年代的年轻 创业者，应多学习五六十出生的 企业家身上的一些精华，弥补自己时代的不足，避免走一些弯路，”刘玉栋说。 作为农村出来的人，刘玉栋对农村有着特殊的感情，对农村人的经历有特殊的理解。他提醒：对于很多农村进城打工的年轻人，不要放弃学习，要敬业，这样才可能成功；对于 大学生来说，不要放弃打工，锻炼自己的能力很关键。 创业心得 企业经营的加减乘除加，就是加强 企业管理；减，就是减去传统管理模式；乘，就是要走资本之路，成倍扩张；除，就是除掉 家族观念。 不能以数字衡量 企业发展。我们不能仅仅以数字来衡量企业发展，除了数字还有别的。我们公司的三年目标就是让中层干部买上 别墅，开上自己的私家车，让停车场比办公区还大。因为，从长远看，这不仅是为员工负责，更是为他们的家庭和我的企业负责。 最大的财富是系统。一个企业最大的财富是系统。系统就是一种无纸化管理、一种制度化管理。用系统去管理，不仅有序、快速、高效，而且还能节省成本。 敬业不要忘本。由于出身农村，刘玉栋总是强调“敬业不忘本”。他专门为一所残疾学校捐助了几万元。到目前为止，他已捐助了50多万元。他最大的心愿，建设山东最好的孤儿院和 养老院。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者交流你的观点或看法，作者为山东商报经济新闻中心资深财经笔者，国内多家著名财经媒体专栏作家和特约撰稿人。系孵化未来企业家“成功创业”俱乐部的倡导者。联系方式：13335120291，sdsblzh@sina.com 查看 李作虎 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
