各位来宾，晚上好！

   

    我今天原则上不应该叫讲课，是跟大家聊聊天儿。往往市场上什么最热，就证明什么是卖得最好的。现在是奥运会热，我今天就给大家讲讲发生在小城雅典的奥运会故事。昨天，第二十八届奥运会正式闭幕了。今天中午，首都机场举行了热烈的欢迎仪式，迎接最后一批两百多名返回的、我国在奥运会上的民族英雄凯旋而归。至此，中国体育代表团在本届奥运会上共获得32金、17银、14铜，总计63块奖牌，并取代俄罗斯位居金牌数第二的突破性的成绩，圆满地完成了祖国交给的任务，并为2008年的北京奥运会也进行了绝妙的铺垫。

   

    在遥望着雅典的激情和兴奋之余、在关心着国家的荣誉和运动员竞技的成败之后，我们各位旅游经理人，你今天是否该回头看看我们各自的旅游企业，怎么能像载誉而归的运动员那样，在激烈的旅游市场竞争中独占熬头、各领风骚，成为强势的成功者。平日，我们每个经理人每天心中都放不下的是什么？就是你千辛万苦经营和呵护的企业。然而，在观看雅典奥运会的时候你可能放下了，你在关心着奥运会的比赛结果、你在娱乐和消遣着自我。为什么不能将你看到的一切去举一反三地跟我们的实际经营联系一下呢？为什么不能在观赏奥运会节目的同时，针对我们的经营现状产生一些联想和启发呢！这就是你习惯性的思维方式出现的问题。发散性思维告诉我们：要善于改变已经习惯了的思维定向，充分发挥人的想象力，从一点向四面八方想开去；通过知识、观念的重新组合，寻找出更多的设想、答案或方法。各位来宾，一定要养成一种习惯，在看到什么、听到什么的时候能随时随地联想一下！

 

    今天的市场与过去有了很大的变化，这就是今天我们中国所处的转型时期造成的中国特定的转型市场。很多经理人在经营到一定的阶段后，都感觉到今天的经营越来越难了，现在市场的竞争太激烈了。其实这是一个很简单的问题，就是你要认清：今天是新、旧经济的转型时期，你还用昨天的那张旧船票来登上今天的新经济快船，你能不感到难吗？我认为今天的生意并不是难做，关键是你习惯性的思维改变了吗？“与时俱进”讲的是变化的问题，一旦你没有改变，把今天同昨天和前天还当成一个样，你肯定是走不出去了。今天，我就来谈谈我在观看雅典奥运会时，联想到我们旅游企业经营中存在的一些问题，聊聊奥运会对我们旅游经理人在经营过程中应该有什么启示。

 

    我觉得大家最近一段时间过得非常辛苦。首先是今年暑期经营中所遇到的各种不确定性，造成了今年暑期市场的变化无常、规律难循。在座的各位旅游经理人都应该感觉到了，今年的暑期市场操作和去年有一些不同，感觉真的是越来越累了。其次，辛苦是源自不看又不甘心的，长达二十一天的雅典奥运会。昨天，终于落下了帷幕，可熬到头了但又觉得空了一些，象少了一点什么事儿似的。为什么说很辛苦，因为我们观看奥运会是有时间差的。白天要忙于工作，夜里又与电视机相恋是件很辛苦的事，但睡眠少了，激情却多了。我们大家心里可能都在想着、也盼着在北京召开的没有时差的奥运会，那就不用再熬夜了，可以过正常的奥运生活了。

 

    我们首先要搞清楚一个问题，奥运会究竟是什么？很多人都认为：奥运会是全球体育竞技的一个顶级比赛。但是，如果从我们看奥运会的感性上的感受到理性上的分析去体会一下，就会发现你表面上看的是比赛，实际上它却是包含了很多市场营销学、社会学等概念。这样去看奥运，就是营销策划的一种思维方式。我认为：奥运是个梦，奥运会就是个造梦的工厂。也只有是个梦，才能使如此多的人为之振奋并诱导出激情，才能叫如此多的人去不畏辛苦地熬着、关注着，才能让人们对其产生如此强烈的吸引度、忠诚度。有人又说：奥运会是个光荣。那么，拿到奖牌的是光荣，而那些没有拿到奖牌的运动员又是什么呢？有一篇文章分析说：奥运会能使贫富之间的距离加大。赢得奖牌的运动员将获得国家、所在省市及社会方方面面的各种奖励，一夜就能暴富。我听说霍英东先生又将慷慨解囊，准备把获得奖牌的运动员都请到香港，每人发一枚一公斤重的纯金奖牌，另外每人还有50万港元的现金。而同样准备了四年而没有获得奖牌的运动员能有什么呢？只能有眼泪！我听说有一位运动员家里现在看的还是黑白电视机，真不敢去想！而飞人刘翔，在没有拿到金牌之前很平常，每个月的工资仅有1060元，每天伙食费60元。刘翔家住的房子，大家也通过电视转播时看到了是什么样的。我们可以想象一下明天的刘翔将会变成什么样子了吗？有句搞笑的话：哭了半天不知道是谁死了！那怎么能了得。奥运是个梦，奥运会是个造梦工厂、造梦的大会。旅游是个梦，旅行社就是个造梦工厂。你想到过你从事的职业是生产什么样产品的吗？你知道你该怎么做了吗？其实，做旅游真的不难。难者不会，会者不难，首先要明白自己干的是什么。

 

    总之，我认为今天的奥运会已不是一场简单的竞技比赛，他已经是一个造梦的工厂。我们要锻炼从这么个角度去思维、去看问题。我们在做一条线路、做一个景区的推销时，你不要仅仅把它看作是单纯的线路和景区，就如同不要把奥运会看作是一场简单的比赛，那么你就能从中获利，你这么见物非物的想过吗？

 

    对我们而言，奥运会是一种激情的创造，同时又是一种关注的折磨。当我们看到我国运动员拿金牌、升国旗的时候，特别是老人，就感动的热泪盈眶了，拿一块就哭一次，二十一天把一年的眼泪都用完了。当我们在看比赛时，有时碰巧变换一个坐着的姿势，结果此时就赢了一个球，然后我们就一下都不敢动地挺着，直到赢了或输了这场比赛。所以说，场外的我们也并不轻松啊！从一些媒体报道中得知，有些人因兴奋过度或暴躁失态，被送进了医院抢救，还有的人永远离开了奥运、离开了我们。我的一位好朋友前几天曾神秘地告诉我：在女排决赛时，他在比分落后的情况下，他点了根烟、去了一趟厕所，结果回来后比分就领先了。他担心中国女排拿不到冠军，于是他看几眼比赛就往厕所溜一圈、点根烟，一晚上很敬业地往返溜着、抽着，结果最后三局就一局一局地接着赢了。球虽然没有看上几眼，但最终能让中国女排拿到了冠军，值得！值得！这就是全神贯注地融入了进去，而且到了今天还没有拔出来。他已经把自己当成了能够左右冠军给谁的“神”。

 

    在研究市场时，我们要关注一个吸引度的问题，场的吸引度是从何而来？今天已经不是技术，而是卖的方法。比如：脑白金只是一种保健品，市场上有各种各样的保健品，比它好的产品也数不胜数，但它凭什么能卖到中国保健品市场的第一？凭的是它的经营者和营销团队会卖。他们没有把脑白金定位在保健品，而是把它当作礼品去卖，就卖火了。通常的销售卖的是技术，但聪明的营销卖的是艺术，是心的牵引。所以，奥运会能取得这样的成功，吸引全球人的眼光，甚至让人都不自觉地自我感觉变成了“神”。它并不是一场竞技了，是善于把握住或牵引着人们的心态，这就是营销核心的魅力。如果我们的各位经理人，只把我们的产品给简单地当产品去卖，那就会失去对场的吸引度。知人不知心是不行的，是没有办法相处好的。

 

    在今天产品爆炸的年代，你的产品怎么才能从众多的同类产品中有独特的卖点，这就是创意的问题。产品通常只是个形，没有创意的产品就是缺少了神。形神分离是不会产生独特的卖点，那你怎么能卖得出去呢！雅典奥运会开幕式的制作总监大卫•佐尔克沃说：“从制作角度来看，我认为本届奥运会开幕式将在创新和规模上达到空前水平，我们应用了所有可以想到的超绝手段”。当我们八月十四日凌晨观看开幕式时，惊奇地发现：希腊人居然用了2162吨水，把他们引以为自豪的蓝色爱琴海给“搬”进了体育场，表演后仅用了三分钟就又神奇地消失了，真晕了！特别是开幕式的“历史年轮”这个节目，在短短的十分钟里，把希腊的雕塑、绘画、音乐、文字、历史等都整合了在一起，特别是“活雕塑”给人以巨大的视觉冲击，让人惊叹！我们在开幕式前，都关心并一直在考虑火炬手怎么把火炬点燃，看到后才恍然大悟。这个点火炬的创意来自圣地安哥·卡拉特拉瓦。他为了这个创意，还参与了奥林匹克主体育场的改建工作。他的突破在于：把人们的注意力从怎样点火炬变到了火炬台的设计上，这次点火变成了火炬怎样让点火手点燃，就变得不同以往了，他的确是个创意大师。还有，拥有“天籁之音”、以曲风和行为怪诞而著称的冰岛女歌手比约克，在运动员入场仪式后引吭高歌等等。开幕式的这些成功，并不单是安装了复杂的高空飞行系统等等制作技术上的问题。更深刻的是：整场的表演始终在讲述着人性和世界的故事，用视觉语言述说希腊的独特定位。通过奥林匹克故事，在告诉世人什么是人性，人类有什么共同点，人类如何和平共处和相互尊重等等。真是进入了大整合的年代，这就是整合营销的具体表现。整合是生产力的放大器，你用了吗？历届奥运会的开幕式当属本届的创意最独特了，也就必然是属于最成功的了。因为有了独特的创意，才能让人们认可了一个小国也能办好大奥运，才能从开幕式的第一幕起，就赢得了所有人的信心和信任。于是，希腊卖出去了。

 

    我们在观看跆拳道女子67公斤以上级决赛时，当我国运动员陈中在比赛场上占据绝对优势的时候，法国选手米里昂·巴维雷尔的进攻策略突然转向她有缺陷的弱点发起进攻：向她受伤的膝关节狠狠地踹了一脚。这一脚马上让陈中倒在地下，久久难以起来，差一点放弃了比赛。我们看到这一幕时会想到什么？我们把它还原到我们旅游市场竞争中，你应对你的竞争对手的市场策略是什么？这里有个很重要的策略就是：“以一点来突破”。因为陈中的腿有伤，对方非常了解他的弱点在哪里。对手在没有希望挽回失利局面的情况下，向她的弱点发起了进攻，一点来突破。中国旅行社业通常的经营现象都是大而全，小而全。是“十几个人来，七、八条枪”。但却都能够卖全世界每一个城市的酒店、代订全球每一个角落的机车船票，忙的过来吗？嘴上经常说着“做大”，名片上总是印着“总经理”，心里却信奉着“苍蝇也是肉”。有舍才有得，什么都想做，所以就什么都做不好了。人的确是为了梦而活着，但最终都是“想你想到梦里头”了。“以一点突破”是一条重要的法则。在军事上表现出来的战略战术是：集中一切优势兵力打歼灭战；管理学上又解释为：解决瓶颈的问题；在哲学上又被分析为：抓住事物的主要矛盾。很多经理人在经营中找不到解决困境的方法时，不妨在看过这个比赛后，能使我们认识到，经营当中“以一点来突破”的重要性。希望大家把这个概念牢牢记住，然后结合到实际工作中去，可能会让你企业“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。

 

    最激动人心的要属女排的决赛。在先失两局的情况下又扳回三局，看到这些大家可能感受到的是：久违了二十年的女排精神再现了。联系我们的旅游经营，对我们有什么启发呢？实际上女排的反败为胜体现的是她们的执行力的问题。

 

    现在我们旅游业有这样一种观点：全国有文化、有理想、有招数的这些老总们，因为他们的素质高，所以企业肯定会经营的非常好。就这种说法，一些经理人又问我：一些企业的老总们看起来没有什么文化，也没有到处去学习，为什么他的企业经营的也不错嘛！这里反映了市场学的一个重要概念。在市场经营过程中，很多经理人过于强调制订战略和策略的作用。我认为：不能过于强调策略，就如同不要过于从课本和书中找答案一样。因为，只有市场永远是最真实的。不管是针对我们的经理人还是操作的员工，至关重要的就是一个执行力的问题。中国女排主教练陈忠和曾讲过：在女排决赛前，他并没有给她们安排什么特殊的、绝妙的对策，只是让她们上场尽力地去发挥吧。而陈忠和在准备阶段更多强调和调整的是心态问题，打就要打的坚决。因为她们在场上有限的比赛时间里，就是检验日常的训练和平日技、战术练习在贯彻执行上到不到位的问题。如果到位了，那就是你场上的执行力问题了，就是拼搏了。所以，中国女排决战俄罗斯是赢在执行力上。

 

    一个老总离开企业三天，并对企业不闻不问，企业也没有问题，说明这个企业过关了；离开了三个星期，企业仍然没有太多的事情，运转一切正常，说明这个老总在管理上很到位，企业的执行力没有问题；如果过了三个月依然没有出现问题，就说明这个企业已经不再需要这位老总了。对于那些没有多少文化的老总，他也没有什么战略、策略或点子，只是看到别人的方法很好，他拿过来就用之，我们叫拿来主义型老总。其结果往往比那些有文化、有思路的老总做的还要好，为什么？虽然他没有自己原创的想法，但只要能跟别人学习到一个招数，就会把它贯彻得透而又透，用完了还要用。而一些思维活跃的人往往却是败在了“点子”多上。往往他们有了一个很好的创意，刚刚操作了两天，就又出现了一个更好的计划。其结果总是朝三暮四地又换新的方案，这叫狗熊掰棒子定律，哪个也没有留下、也没做成功。所以说，女排的这场决赛是一竿子戳到底硬拼下来的，反映的是临场执行力的优劣。两强相争时，是勇者胜。应该给我们启发的是什么呢？就是：没有执行力，哪有竞争力。

 

    下面，我们再回顾一下：李婷婷和孙甜甜出人意料地获得了世界级网球女双冠军，对中国人来讲是匪夷所思的。还有拳击项目，邹市明在男子48公斤级半决赛中，负于古巴强手扬·巴特雷米，获铜牌。但这是中国拳击手在奥运会上历史性的突破，使我国发展该项目的信心得以增强，在这个领域的国际地位也得以提高，今后的发展方向也明确了。中国拳击手此前在奥运会上从未进入过前4名。更让我们意想不到的是，男子110米栏的冠军能在黄皮肤的中国运动员中诞生。刘翔我就不多讲了，因为今后树碑立传的人会比我讲的多、讲的好，给他们留着吧。还有的就是我们的皮划艇项目，也出乎意料地取得了冠军等等。各位经理人，从我们国家体育总局到社会的方方面面，在运动员出发之前，有谁会料到这几个项目能拿奖牌？谁都不可能想到李婷婷她们俩第一轮就能把大维廉姆斯这个世界级选手淘汰出去了。牟其中虽然给抓起来了，但他的论点还能让我们想得起来，那就是：只有想不到的，没有做不到的。今天是个快速变化的年代，市场的各种不确定性是非常大的。2002年在我们中国，从中央到地方的老百姓最流行用的一个词的评选结果是什么？是：与时俱进。我们旅游经理人到底对今天市场的认知度有多少？你与时俱进了吗？通常，我们经理人的脑子里都根深蒂固地装下了过去的一个模块，这个框子使你在认识市场时的第一个反应就是从习惯性的思维出发的。变化年代市场的最大特征就是不确定性，这是你思维的出发点，要改变你现在的观念和思维方式。因为，思维决定你的行为。

 

    中国体育竞技三大弱项之一的田径，中国的刘翔成为了世界级的新飞人；第二个弱项是游泳，我们的女蛙王罗雪娟也诞生了；第三个弱项是水上项目，最后三桨定乾坤的孟关良、杨文军获得了双人划艇500米冠军，也实现了历史性的突破。弱项并不注定就是弱。在从另外一个角度看：8月22日，中国选手贾占波在奥运会射击男子50米步枪三姿比赛中，以1264.5环成绩夺得冠军。射击运动的难度在于，在一片枪声的嘈杂中，在心理非常紧张的情况下，你还必须要稳定心和神，集中精力瞄准那个很小的靶盘。因此，在射击比赛中需要很好的心态和极强的定力，能获得好的成绩是十分困难。贾占波关键时刻用顽强的意志控制了自己，美国人埃莫斯最后的时刻让压力给打垮了，子弹也就打到别人的靶子上去了。这就是心态决定“命运”。这些就是竞技场上的多变性和不确定性。在我们的经营中也同样，大家都认为今年“五一”市场会非常火暴，结果大相径庭，黄金周没有了含金量。再如：非典之后所有的景区都在给旅行社放宽政策，因为他们认为非典以后，市场是不会迅速地恢复起来，需要一定时期的培养。但恰恰相反，没有料到游客早已经给憋的等不急了。于是，旅行社就借光地来了一个捡便宜的小高潮，赚了。为什么旅游经理人越干的时间长，就对市场却越没有了把握。我告诉大家：是因为你干的越久，你的框子就越多，你约定俗成的观念就越桎枯了你，必然导致了你不能正视市场中的这些变化及不确定的各种因素。那么，你还固步自封或麻木不仁吗？所以，今后必须要把握好几个关键词：商机、发现需求；创新、发散性思维；变通、以变求变。

 

    再谈谈保持优势的问题，实际上就是你核心竞争力的问题。我们传统的优势项目：射击、举重、乒乓球、跳水、羽毛球、体操和柔道共七大项。不仅乒乓球项目中的主要标志性的男单失手，冠军丢掉了，其他也都出现了失误。男子跳水项目的失误，反映出来的是一个什么问题呢？当你让出这个王位的时候，各路诸侯便纷纷掀起了圈地运动。我们的失误促使了八个国家在奥运会上金榜题名，更是有十四个国家登上了领奖台。同样，我们做市场经营的也是如此。过去，国、中、青三分天下、统领市场。但是今天我们冷静地想一想，在看一下：能够创新、引领市场的到底是哪些社？肯定是一些优秀的中、小规模的国内旅行社。从产品创意到商业模式的创新等等方面确实做的都是非常超前、非常优秀的，成为中国旅游行业的领舞者。我和一些旅行社老总在交流的时候谈到：这两年，中国一些有规模的旅游企业非常热衷于洗牌，当他们的企业整体结构改变了、网络建成了的同时，包袱也就同时形成了，潜在的危机就出现了。他们没有搞清楚旅游行业的属性和特性，就盲目地求大。形变了，神也没有了。所以，我率先在中国旅游界喊出了旅游企业要营造的是强，而不是大。大是政府的政绩工程，我们是做企业的，要事实求效。我已经说了三年了，如果有的旅游企业能听进去，今天不会赔的这么惨、陷的这么深。此外，我还是要特别强调：诸位经理人，你一定要不惜一切地保持住你的优势，一定不要轻易地盲从别人。我们一些经理人，看到别人做专列、做包机，看到一个规模的产品或认为有风光、有面子的事，就盲目地跟随、模仿。其实，你模仿他人的同时，就正在忽略了你的长处，忽略了你赖以生存的核心竞争力。任何一个企业，都是因为在做好了适合自己的事才能生存下来，一旦你的优势项目形成了以后，一定不要轻易丢掉。千万不要像中国代表团的七个优势项目在雅典变成了劣势，把优势拱手让给了别人。我在与一些经理人的接触中，感觉到有这样一些人：他在看到张三家的、李四家的等别人某个项目很好后，就马上突击去搞，结果不但是失败，还丢掉了自家的长项。甚至有些人放弃自身多年培养起来的优势后，用一年的时间去转向开发新项目，结果也是两败俱伤。成功是不可以复制的，但可以借鉴，关键是必须要适合你自己。

我们再来看看奥运会宣传方面有什么新鲜事。

 

    当第二十八届奥运会正在雅典如火如荼地进行时，各大报纸杂志竞相推出了奥运专版，来吸引广大读者的眼球，美国的成人杂志《PLAYBOY》也不甘落后。这使我想起了一个流传于营销界的经典故事：一名书商手头积压了一批书卖不出去，眼看就要大亏本了。情急之下，出版商想了一个点子：给总统送去一本，并频频与总统联系、征求意见。忙得不可开交的总统随便回了一句：“这书不错。”这一来出版商如获至宝，大作宣传：“现有总统喜爱的书出售。”还把“这书不错”四个字印在封面上。于是手头的书很快被抢购一空。不久，这个出版商又有一批书，便照方抓药，给总统送去一本，总统有了上次的教训，想借机奚落书商一番，就在送来的书上写道：“这书糟透了”，总统还是上了套儿。书商又大肆做宣传：“现有总统讨厌的书出售”。人们出于好奇争相抢购，书很快便全部卖掉。第三次，出版商再次把书送给总统，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口不理不睬。然而，出版商还有话说，这次他的宣传词是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速”。结果，书还是被抢购一空。这就是“借势”的营销手法。在这个故事里，“势”就是总统，借着有巨大影响力的总统的“评价”，书商成功地把书都卖出去了。所以，“借势”就是借助具有相当影响力的事件、人物、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，通过策划来达到自己的销售目的。

 

    我们来看一篇《北京青年报》2004年08月23日的报道：“奥运会如火如荼，著名成人杂志《花花公子》也紧跟奥运潮流，推出了希腊版‘奥运特刊’。这期杂志除了刊登传统的裸照外，还‘篡改’了奥运会的会标和口号。这使得雅典奥委会的官员们大为恼火，他们将该杂志告上了法庭。但出乎意料的是，法院在8月19日做出裁决，允许《花花公子》继续销售。

整本杂志中，由五种颜色的避孕套组成的‘五环标志’随处可见。这是杂志的编辑们专门推出的自己的奥运‘会标’。编辑还‘改编’了奥运会‘更快、更高、更强’的口号，将低级下流的《花花公子》版‘奥运口号’用大号字印在显著位置上。杂志中还刊出了大量的全裸照片，扮成运动员的模特们一丝不挂地摆出各种造型。

 

    《花花公子》希腊版迅速在希腊国内热销，很快就引起了雅典奥委会官员们的注意，一位没有透露姓名的官员表示：‘当时，我真的惊呆了，这本杂志居然这样亵渎人类最神圣的运动会，实在是无法理喻，我觉得非常愤怒，简直忍无可忍。’

 

    雅典奥委会先是给《花花公子》希腊版发行公司发出信件，要求他们尽快收回所有杂志，但是遭到发行公司方面的拒绝。于是，奥委会以亵渎奥林匹克精神为由将《花花公子》希腊版告上法庭。

 

    8月19日，受理这一案件的雅典法院做出最终裁决，法官表示，《花花公子》的定位就是成人杂志，所以他们把性和奥运会结合起来也算是无可厚非的，《花花公子》希腊版8月号可以继续销售。他还说，在以前的奥运会举办过程中，《花花公子》也曾经出过类似的专刊，但是没有人因此而打官司。

 

    此番交手使这期《花花公子》希腊版名声大振，在希腊国内发行量达到4万册。目前，它已经在雅典市内脱销。希腊版《花花公子》的法律顾问斯特里奥斯·迈克保罗斯20日不无得意地说：‘他们帮我们做了一次很好的广告。’ (谭慧艳)”

 

    古人云：势强而潮涨，势尽而潮落，顺势而为，战无不胜。当某一领域成为关注的热点时，借势、顺势就成为了可能。《PLAYBOY》杂志借奥运会之势，顺法院官司之机，创造了销售奇迹，真可谓：打广告不如打官司呀！从营销的角度来看，这是个非常绝妙的案例。我们旅游经理人又有谁借了、顺了这个奥运的势呢，奥运会是可以大做文章来卖的呀！有些国际社组了团，但还是普通、常规地卖。天津市黄土地旅行社这些年搞了一百多个事件营销策划，很核心的一点就是善于运用借势、顺势、造势的营销手法。我们各位经理人在这方面要尝试着应用，来创新旅游经营模式。提醒大家一下，借势营销的关键点是：首先跟的要是一个好东西，真要有影响力；其次，跟的时机要快，一定要在热度上升期跟进，趁热打铁；注意在跟的时候要把握好细节。

 

    关于奥运会的热点话题还有“裁判”问题。

 

    在奥运会上，人们并不只是追求“更高、更快、更强”的宗旨，还将很多信念寄托在这一盛会上。在人们眼中，奥运会还应该击败懦弱的人性，传达公平、公正的信息，并通过奥运会让人们勤于奋斗、和平、团结。

 

    但可笑也可恨的裁判办出的可笑之事还是让我们先回顾一下：

 

    在女子七项全能200米赛中，枪响后别人都跑了，惟独美国选手没有动弹。但她的痛哭流涕最终竟被允许参加下一组比赛，莫名其妙！

 

    在20日进行的男子200米仰泳的决赛，率先到达终点的佩尔索发现大屏幕上自己的成绩竟然被取消，国际游联技术委员会经过一番手忙脚乱的研究，最终决定把金牌“还”给佩尔索。但坚持不改初衷的法国裁判卡登却被剥夺了裁判资格，体育馆顿时嘘声一片。

 

    在马术比赛中，大国集团合作的优势也显现无疑。德国代表团获得了2枚马术金牌，但是不服的法国人提出了上诉后，使德国人又失去了金牌。越看越不能明白了。德国人随后又通过上诉要回了金牌。

 

    在男子体操单杠比赛中，出现了令人震惊而感动的一幕。28岁的俄罗斯队老将涅莫夫第3个出场，他在杠上一共完成了直体特卡切夫、分体特卡切夫、京格尔空翻、团身后空翻2周等连续6个杠上飞行动作，非常超群和优秀，只是落地时往前跨了一步。他征服了所有观众，但是裁判只给了他9.725分。此刻，体操史上少有的情况出现了，全场观众全都站立起来，报以持久而响亮的掌声和嘘声，比赛不得不被打断。最后还是涅莫夫非常有风度地站出来向观众挥手，才让观众的情绪得以平息，比赛才继续进行下去。

 

    保罗·哈姆令人惊异地夺得美国第一块男子体操个人全能金牌。在比赛中他从跳马上倒栽下来，一屁股坐在场外，差一点都把场外的工作人员撞翻。而原本属于韩国队选手梁泰荣的金牌是被胆大妄为的裁判在计算分时，竟然将梁泰荣本该10分的起评分变成了9.9分，从而“帮助”哈姆夺冠，而梁泰荣仅得到了铜牌。

 

    俄罗斯“体操女皇”霍尔金娜也遭遇了裁判的“毒手”，在女子全能的比赛中，霍尔金娜高低杠项目中的优美动作竟然只获得了9.462分。结果她在退役前也无法拿到1枚女子全能金牌。

再来看看我们中国运动员怎么被误判的吧：

 

    首先我们都为中国男子花剑队在团体决赛中遭遇“黑哨”而愤愤不平。匈牙利裁判希达西在男子花剑团体决赛中的误判，使意大利队依靠裁判的6次误判从中国队手中抢走了金牌。甚至连国际剑联主席都承认这是有史以来击剑项目中最大的“耻辱”。希达西最终被驱逐出奥运会，但是金牌的归属却无法改变。

 

    说到中国代表团的“冤枉”，其实并不只是花剑这一个项目。8月17日在中国女子佩剑的比赛中，谭雪也同样遭遇了裁判问题。在开局时候，白俄罗斯裁判出现了严重失误，有两剑判错，本来是谭雪刺中了萨格尼斯，裁判却将分判给了对手。在女子举重48公斤级最后的挺举比赛中，土耳其选手泰兰和中国选手李卓都出现了曲臂的违规动作，但泰兰却被裁判宣布为成功，而李卓却被宣布为失败。正是因为这一误判，葬送了中国代表团最有把握的一枚奥运金牌。在射箭女子个人赛四分之一决赛中，何影与英国选手威廉姆森前八箭的竞争相当激烈，双方只有三环的差距，胜负尚难预料。何影第九箭命中十环后，裁判将其成绩取消，改判为零环，观众席上一片哗然。何影泪洒剑场，与八强无缘。在女子佩剑决赛中失手的谭雪在与美国选手决战的开局阶段两次被误判，过早被对手拉开比分差距，导致发挥失常。尽管技术委员会认定谭雪遭遇了不公平待遇，但比赛结果却不能更改了。国际剑联裁委会认为，这位来自白俄罗斯的裁判共误判了4剑。其中两剑是反判，即明明是谭雪刺中对手，却判对手得分。还有两剑应该判无效，因为两人同时刺中对手，双方均不能得分。这既怪裁判，也不能完全怪，如果我们保持好心态，正常去发挥就好了。就如同我们旅行社老总天天喊着旅行社业已经进入微利时代，价格砸的太低了。谁砸的？“Do it yourself”——DIY，是我们自己的责任。大家如果不砸价，游客该买还是照样要买的，就像景区门票涨了价也就赚得多了。

 

    本届奥运会的有些裁判的表现的确是比较过分，奥林匹克“公平、公正、公开”的原则在奥林匹斯山下被解构、甚至被颠覆。裁判是人，人都会犯错。有些错误是正常的、可以避免的，然而，有些错误却是不可原谅的。其实，裁判问题自古有之。公元67年，暴君尼禄收买了奥运会的组织者，让他们将“诗歌朗诵”也列为比赛项目之一，荒唐！但不可笑。本着公平、公正的原则，人为计分的项目肯定会出现意想不到的失误或机会，这就是苍蝇专盯有缝鸡蛋的道理。因此，有人已经在反思，像体操、跳水、马术这些靠人为打分定胜负的项目，进入奥运会是否有必要，依然还是一个严峻的问题。就像“诗歌朗诵”，能不能进奥运会呢？有人分析说，可恨的裁判一般而言有三类：一是“爱国裁判”；二是“爱钱裁判”；三是“情感裁判”。按足球裁判界自己的调侃说法：他们永远是最不得人心的一群，是“永远不能取胜的队伍”。事实上，能达到意大利光头裁判科里纳的声望的裁判，古往今来都找不出几个。

 

    俗话说：“朝中有人心不慌”。反观那些在裁判圈内朝中无人的国家，纵使你拥有超群实力，肯定也会是要吃亏的。据一名熟悉体操裁判圈的知情者说：体操界裁判势利眼问题早就不是新闻，就像兴奋剂，至今也没有找到根治的办法。李宁退役后，曾经长时间在各类大赛中担任过裁判长，结果我们的成绩就非常好。李宁退出之后，中国人在体操裁判界没了声音，我们选手明显感到压分现象越来越多。这个现象就是把我们旅游经营者给带到沟里的问题。在中国，做生意往往是“做关系”。从我们祖上的红顶商人胡雪岩先生不早就系统地论述和教给我们了嘛。然而，事过境迁。在今天以信息化为背景的新经济环境下，我们是要继续靠做“关系”还是要开始做“规则”了呢？就像我们很多旅行社老总，每天的工作埋头于事无俱细地去跑业务、做计调、拉关系等，还是应该静下心来研究和去发现市场、去干你当老总的那个岗位的工作呢？所以，就总也做不强。昨天有效的东西今天可能还会有些效果，但明天呢？

 

    裁判的问题是客观存在的，就像兴奋剂，倒高一尺磨高一丈是杜绝不了的。难道因此就不再举办奥运会了吗！其实，我们的经营环境也并不都是公平、公正、公开的。特别是我们中国的市场经济还没有进入成熟阶段，经营活动受传统的、政策的以及人为的等等因素影响非常大。加入ＷＴＯ已使我们开始整顿并撤消和废除了很多不该有的行政部门和规定，观念已经在改变，经营环境已经开始好转。在这个过程中，我国的绿色GDP不也是快速度地增长吗！全民都在不断进步的幸福生活吗？自从1979年以来，我国旅游行业得到了迅猛发展，但如果从行业环境而言应该是国内最差的了。可我们全行业的从业人员不也是年年难过年年过、年年过的还不错嘛！

 

    今天，外面的洋人要来了，而我们国内旅游行业从大环境上来看仍然是困难重重。一把钥匙不能开所有的锁，《消费者权益法》与旅游行业的水土不服，促使了游客的维权过度，使同样具有国家法人资格的旅行社遭遇到了不公平、不公正的待遇。再如：在全行业推广实行的旅游责任保险，根本没有起到化险旅行社经营风险作用。让旅行社光花钱不受益到也无所谓，关键是给旅行社企业的经营制造出了更大的潜在风险…… 问题永远会有的，关键是你如何面对和解决问题。环境我们改变不了，但我们可以改变我们自己。事在人为，你给所有的游客再上一份意外保险不就解决了吗！我们的经理人总是在抱怨着环境、抱怨着一切，这是个浮燥的心态。有句话讲的好：失败者总是千方百计地寻找理由，成功者总是在千方百计地寻找方法。要注意修正自己。就像奥运会虽然有裁判的问题，但仍然是阳光灿烂的。关键是你要有积极能动的心态，你怎么面对。

 

    以上，我从十个方面阐述了我在观看和关注奥运会时，站在我们旅游从业者的角度上的一些联想和感受。下面，我还是借本届奥运会的一些现象，来系统地谈一下关于我对“卖点”这个营销概念的理解及在旅游市场营销中的作用和应用几个问题。

 

    （编者注：因考虑内容过多、文字过长，该部分内容暂不列入在本篇文章中）

 

    最后，非常感谢我们八达岭特区为我们提供了这么好的一个交流机会。过去八达岭景区给我们的概念是：“不到长城非好汉！”这句话的卖点是感觉，人人想往当一种好汉的感觉。今天八达岭策划并推出的是游览夜长城。我们这次还有一项工作，是考察八达岭长城夜晚的美景，歌舞升平的气氛以及饮食文化、酒店的休闲娱乐设施等等。我们是否可以把卖点就设计为“长城的夜生活”呢！通常我们会把白天卖的东西放到晚上去卖，结果会更好。就如同各种商业街上的专卖店，往往是在门口摆个小筐，放几件衣服进去，写上SALE 10元一件，这就吸引了更多的顾客，但10元的东西他可能看不上，最后买走的是没有打折的商品。

 

    以上所讲都是我个人一些联想和观点，供大家批评和讨论。时间的关系今天我们就先谈到这里吧！明天大家可能要考察北京延庆旅游资源和线路的设计组合，我们一定要多观察，回来后我们再交流。要细心挖掘出延庆旅游资源的卖点在哪里？目的有两个：其一，对你回去设计这个产品可能有帮助，因为最终你是要卖这条线的。其二，我们也给八达岭特区提一些很好的建议，来对东道主的盛情款待表示感谢。谢谢大家！