大卖场在零售商圈中具备举足轻重的垄断地位，进入大卖场是提升品牌知名度、扩大产品市场份额的高速干线，在决胜终端的竞争思维与运营模式的推动下，众多厂商无不对进入大卖场梦寐以求、趋之若骛。然而，繁华背后，大卖场庞大的经营费用和近乎苛刻的商规要约编织的星际黑洞，又使多少身陷漩涡的厂商几经沉浮后最终不得不激流勇退，负累巨额亏损落寞而去。2002年的初冬，当我与当地代理商紧急磋商并上报公司，作出公司产品——XX品牌化妆品全线撤出好又多福建区域各大连锁卖场的决定的时候，独立闽江江畔，灰黯的心境宛如滔滔江水，无语东流！
众所周知，好又多是一家大型的流通业量贩型台资企业，自1997年8月进入大陆成立至今，经营网络遍布广东、浙江、湖北、陕西、上海、江苏、黑龙江、福建等地，旗下店铺达70余家。2000年1月15日，好又多跑马福建，省会福州市打铁档地段的好又多福州联信店开业，稍后，短短的两年内，又有福州黎明店、福州东街店、福州广场店、福州五里亭店、福州永升店、福州花开富贵店、福清市融侨店、厦门市富山店、厦门市海景店等分店次第剪彩，风生水起的圈地运动造就了好又多雄霸八闽大地、盛况空前的局面，尤其是在福州市的店铺密集度，相比好又多全国的布局，可谓是绝无仅有！
正是鉴于好又多无与伦比的终端优势，2001年6月，在公司日化产品福建区域代理商的强烈要求下，公司同意以公司即厂家的名义，委托代理商与福州好又多百货有限公司接洽联销合作事宜。经过近3个月的谈判， 9月上旬与好又多百货有限公司第5事业部（现合并入华南事业部）双方正式签订《买卖合同》，并约定合同有效期自2001年9月至2002年12月31日。《买卖合同》的主要条款具体如下：
I、 买方（好又多）向卖方（厂商）的付款条件为：
1*1月结/帐期60天
1*2新店开业付款期特别约定帐期：90天
1*3 卖方应提供增值税发票，税率：17%
II、进货奖励：
卖方（厂商）向买方（好又多）支付每店每月订单进货额（扣除退货额）的3%，由买方在最近一次付款日从应向卖方支付的货款中一次性扣除。
III、促销：
1*1在合同有效期内，卖方（厂商）必须在买方每店举办6次促销活动/每年，每次至少提供1个品种进行特价销售，每次促销期不得少15天。
1*2每店每次促销期，卖方（厂商）向买方好又多每店提供价值1000元的免费商品和1000元的免费赠品，卖方需无偿支持。
1*3每店每次促销活动，卖方（厂商）给予买方每店1000元落地陈列费。以现金或支票支付。
1*4每店每次促销活动，卖方（厂商）给予买方每店1000元媒体费。以现金或支票支付。
IV、宣传：
1*1节日宣传。
每年以以春节、劳动节、端午、中秋、国庆、元旦等6大节日计算，卖方（厂商）需向买方好又多每店支付节日宣传费用2000元/节日，小计12000元/店。节庆发生当月以现金或支票支付。
1*2庆贺宣传。
卖方（厂商）进入买方好又多每店需支付10000元/每店；卖方每1新商品（1个条形码）进入买方好又多每店时需支付费用450元/支；以现金或支票支付。
（以上实为进场费、条码费。编者注）
卖方（厂商）进入买方好又多每店需支付开业费用2000元/每店，店庆费用2000元/每店；以现金或支票支付。
买方好又多每一新店开业，卖方（厂商）给予新店总货款金额的2%折扣，折扣期限为卖方货品进店之日起3个月。
V、 损耗补助：
卖方（厂商）每次结款时给予买方好又多当月总货款金额1%的损耗补助。
根据以上条款，福州代理商在支付了高昂的相关费用之后，终于携我公司产品进入了好又多量贩连锁店。
在代理商的想象中，剩下的事情就是坐拥旺铺，财源滚滚了。
原以为进入了连锁大卖场就能大批量走货、大把赚钱，然而，产品入场上架不到三个月，种种难题就接踵而至：
一、 在同质化的大背景下，二、三线品牌日用消费品角逐大卖场的手段在相当程度上依赖终端拦截战术的实施。然而新入卖场，产品陈列位置、陈列面积均由卖场统一安排，终端建设与展示的生动化威力很难发挥，品牌形象及产品销售力大受影响。
二、 大卖场畅销的产品不一定是媒体广告铺天盖地、密集轰炸的品牌，但却一定是包装靓、规格大、价格平，讲求实惠兼顾品味和形象的产品。由于一方面事先没有对卖场内同类产品的销售和竞争情况进行调查分析，受进场条码费的限制，选择部分产品条码入场时，单纯考虑产品的利润空间，忽略了产品结构体系的完善；另一方面过去产品长期定位于三、四级市场中小型超市渠道，进入大卖场后即如“农民进城”，产品自身固有的局限使之缺乏对大卖场的适应性和在大卖场中竞争力。
三、 特价产品促销期间未能有效地与堆码、卖场促销快讯相结合，致使特价的冲击力波澜不惊。反过来，由于同一产品在同一市场上出现两种不同的售价，因而在大卖场进行的特价活动直接影响了市场上其它中小型零售终端的销售热情，引起其它店铺分销商的不满。
四、 由于代理商财力相对有限，大卖场大批量的铺货、漫长的结算帐期使代理商经营上出现资金困难，供货不及时的事情时有发生，而供货每延误一次，就得忍痛缴纳给好又多500~1000元不等的罚金。
五、 虽然公司方面对代理商在大卖场的运营上提供了相应的支持，承担了好又多各连锁店进场费、产品条码费的50%，但对代理商来说，好又多支出不菲、每店分摊平均高达数千元的各项费用是每月必须面对的风险。同时公司与代理商之间进行结算的利润空间相对十分有限，很难支撑以上费用，在销量起落不定的情况下，亏损时有发生，从而使代理商经营更为困难。
六、 销售的低迷直接导致导购、促销队伍的动摇，导购人员信心受挫，工资收入下降，工作积极性消沉，员工流失速度加快，最后坠入恶性循环的怪圈。
由于上述症结的困扰，在与好又多方面磋商无果的情况下，几经权衡之后，代理商不得不忍痛撤离。经此打击，其经营大伤元气，几近崩溃。
残酷的结局证明，大卖场并非所有企业走向市场的金光大道。在您决定进入之前，务请充分考量以下问题：
一、 运作模式。公司直供还是借助区域代理商？
二、 产品体系。产品是否适合大卖场销售？
三、 利润空间。产品利润率是否足够支持销售费用率？
四、 资金状况。有无能力承受庞大的铺货和漫长的帐期？
五、 物流配送。公司是否拥有健全的货物配送体系？
六、 营业推广。公司是否具备整合推广资源与能力？
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