肥皂大多数是方 方正正的，在洗澡的时候容易滑落，舒服佳的设计人员进行了人性化的设计，将肥皂设计成“腰型”，便于握捏，并且不容易滑落。——人性化的设计或许仅仅是一个简单的动作，却会带给 消费者舒服甚至是感恩的心情。非常可惜的是很多产品不够人性化，让人在使用或消费的时候产生不爽，这种不爽就导致了消费者不好的口碑效应。
在人性化产品并不多见的今天，作为我这样挑剔的 营销人来说，却认为TOTO的卫洗丽却是一款不可多得的人性化的产品。
TOTO卫洗丽到底是什么东东？
卫洗丽的同类产品在 欧美、 日本的城市家庭普及率达到30%以上，中国目前的普及率不到1%，具有非常大的市场前景。早在5年前，靠冰柜起家的浙江星星集团推出了当时国内第一个“便洁宝座便器”，其主要功能和现在的卫洗丽如出一辙，经过两年的市场运作，最终以失败而逐步退出市场。这些年美标、TOTO、和成、科勒也都有同类产品出售，但是由于说服教育消费者工作没有展开，其行业整体 销量不大，TOTO的卫洗丽当时在上海一个月只卖100台左右，整个行业的同类产品都不景气。
TOTO卫洗丽到底是个什么东东，我相信大多数消费者虽然看到其 广告（这段期间TOTO卫洗丽挟美女陈慧琳为 代言人之势广告遍地开花。）却依然不知道该产品是个什么东东，这是由于TOTO卫洗丽在广告上一味诉求“今天你洗了吗？”，不仅没有交代该产品的主要功能，可能还误导了消费者。产品 卖点没有体现，说服消费者的核心利益点没有抓住，导致大多数消费者不知道TOTO卫洗丽能够干什么？
笔者曾深度研究过类似产品，从最初的星星集团的便洁宝到和成的同类产品到现在的TOTO卫洗丽，跟踪该类产品长达4年时间。实际上，该产品是马桶上的一个附加产品，是一种微电脑控制，集暖臀、喷水、烘干、杀菌为一体的电器。能够有效降低所有人群的肛门疾病以及 女性外阴的细菌感染机会。是一种舒适、卫生、人性化的现代产品。
当女性朋友在嘘嘘之后，马桶自动喷出温水对关键部位进行冲洗，当 男性朋友在便便之后，马桶自动喷出温水对肛门部位进行冲洗，如果是冬天，它还会吹初暖暖的风将屁股快速烘干。可有效保持关键部位的清洁，大大减少妇科疾病和肛肠类疾病的产生机会。当然，该产品不仅适合女性，对于“痔疮男”、“小龄童”、“老人家”都非常适用。
4年后的今天，或许TOTO认为该类产品在中国已经成熟，便重金邀约陈慧琳为代言人，将都市 白领女性锁定为目标 顾客，推出价格不菲的卫洗丽，笔者认为：TOTO此次进军“座便器”市场正是大势所趋，代言人选的非常好，目标人群的选择也恰到好处，该产品也正符合逐步富裕起来的老百姓的需求。但TOTO卫洗丽的广告策略存在明显的三大失误，如果还继续这样进行摸不着头脑的宣传，势必要葬送这个“朝阳”产品。
失误一：产品卖点不清晰。
不可否认，卫洗丽代表着先进的卫生文明方向，但中国的国情是：还有3亿五千万人没有经常刷牙的 习惯！卫洗丽代表的观念相当超前，而中国人是世界上接受新事物最慢的国度。消费者的心理需求还没有苏醒，而唤醒消费者的心理需求是需要一个长期缓慢的过程。作为颠覆传统生活方式的 新产品，卫洗丽仍然面临教育说服消费者的艰巨任务。
在这个时候，卫洗丽向消费者传递的应该是卫洗丽具体功能的时候，这就好象 海飞丝需要整天跟消费者诉求它是“去屑专家”一个道理，卫洗丽需要给消费者一个准确的承诺，而现在的广告传递的信息是——今天你洗了吗？
请问是洗澡、洗脸还是洗屁股？
一个问句能够传递产品的定位吗？
当然不能，卫洗丽对于女性来说，其最大卖点是“能够有效减少妇科疾病的发生机会”。
在几乎每个成年女性都会患有妇科疾病的今天，试问，有什么比解决难言之隐更让他们心动的？
产品的主要卖点没有抓住，就没有办法向消费者做出承诺，就会导致消费者对产品认识模糊，记忆不够深刻。这个低级错误却发生在TOTO这个跨国 品牌的身上，有人说跨国品牌有银子糟蹋，可以花3年甚至5年培育市场，这个说法的确有道理，但是，到了三年五年，科勒、和成甚至美标这些洁具企业会干坐着吗？
失误二：盲目树品牌、忽视了功能诉求。
功能性产品，功能永远是基础。 保健品都是功能性产品，没有哪个保健品不需要做功能诉求，否则挨不过一年。类似螨婷、索肤特等功能性化装品，如果不做功能诉求，就不会有现在巨大的市场。
况且，消费者关心的，就是这个产品是干什么的？这个产品对我有什么好处，我为什么需要这个产品，功能性广告的责任就是要针对问题一一解答。
比如消费者问：卫洗丽是干什么的？
TOTO的广告就要回答：卫洗丽可以对女性部位进行日常的清洁，同时还能免除女性经期内的卫生烦恼，和进行性生活前后的保洁工作，时刻可以保持清爽舒适。让女性远离妇科疾病。
比如消费者问：卫洗丽冲出来的温水卫生吗？
TOTO的广告就要回答：在卫洗丽上有一个过滤器，可以过滤掉水里的杂质和污垢，以确保水源的洁净。水箱里的水由卫洗丽喷嘴喷出来时，所以都是干净的。
比如消费者问：卫洗丽安全吗？会不会电到人？
TOTO的广告就要回答：您尽可以放心，在卫洗丽座垫里都有绝缘橡圈，还有防水装置，喷嘴装置里装有先进“防电强”设备，绝对不会漏电，更不会电到人。
除了针对性的答疑，说清功能的另一个好办法是“真人实证”——就是“消费者证言”。让真实的使用者在报纸、 广播，甚至电视上“发自肺腑”地称道卫洗丽。
——多么舒服！
——多么方便和先进！
——多么物有所值！
——连某某毛病都好多了！
这种方式，因为“真实可信”，非常能打动人。
然而，让一个高雅的女人（陈慧琳）做一些高雅的动作、说一些高雅甚至不着边际的话，就能卖动产品吗？
失误三：重电视传播、轻报纸说服。
央视和卫视的传播对于扩大 知名度非常有帮助，但是对于精耕市场和理性诉求来说，地方性的晚报和都市报却是最佳 媒体。
目前 电视广告的 影响力已经足够了，在卫洗丽知名度足够大的时候，继续高频率的投放电视广告则会造成很大的资源浪费，这个时候是启动报纸的最佳时间，笔者建议，TOTO卫洗丽在三个月内，在各地的晚报或都市报把产品通过报纸硬广告和 软文将功能利益说清楚， 这样到了冬季的时候，正是产品的旺季，产品的暖臀、暖水、暖风特点和季节挂钩，适当举行一些轰动性的策划活动，势必会在2005年年末掀起一轮购买卫洗丽的高潮。
笔者认为，卫洗丽的报纸硬广告，可以将产品卖点放大，配合陈慧 明星代言的图片，彩色版面，文字上简洁干练，功能说透，一定具有很强的冲击力。而报纸软文不妨从“关心妇科疾病”这样一个消费者最关心的问题上切入，吸引女性朋友对卫洗丽的广泛关注。同时渲染卫洗丽同类产品在国外的流行，把卫洗丽营造成国际性的，健康、品味和时尚的象征，全面拉动女性白领的自用消费。
由于报纸的文字量大，关于卫洗丽的4大功能，5大优点可以逐一展现。加上陈慧琳这个重量级的明星代言，其广告效果一定不俗。
尾声
前不久，我添置了TOTO的卫洗丽，坐在上面享受的时候我感动的快流下眼泪，我们这一代人该是多么地幸福呀！
我们的祖先生活在原始森林里的时候，他们靠石头、树叶和动物的皮毛来擦屁股，这些年我们一直用着柔软的卫生纸，而今，我开始用起了人性化十足的卫洗丽，只要一个按钮，细细的水流一边冲洗一边按摩着，温暖而且惬意。
对人性化产品的感动之余，特写此文抒发一些拙见，供TOTO卫洗丽或同类产品企业参考。希望大家一路走好！
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