众所周知；现代商战是无情的、竞争是残酷的，尤其是民营企业要想在当今激烈的市场竞争中求生存、谋发展，并战胜或超前竞争对手，就必须牢牢把握住市场开拓、产品促销这个龙头，唯有如此，才能在商战中立于不败之地。要想做到这一点，人才是关键。特别是需要有一个素质高、品德好、能力强、有远见、懂营销、善策划、敢开拓的有志之士统领市场部，并为打开产品销路再创佳绩！因为随着市场经济的逐步规范、完善及市场竞争日趋激烈，民营企业要想长足发展、稳健经营，赢得竞争优势，就必须人才先行，造就一支阵容强大、能征善战的人才队伍作为保障和支承体系。如果没有人才，既使市场空间再大、产品前景再好也无法进入市场，或者进入了市场亦不能名列前茅，也有可能被竞争对手挤出市场，或维持现状、难以有长足、高速的发展势头。实践证明：当今市场竞争的焦点已从产品竞争转移到人才竞争上来了，谁先认识到人才的价值，谁就能赢得市场竞争和永续经营的主动权，这早已是被无数事实证明了的真理！本人认为贵公司要想有更大、更快、更好的发展，就势必需要精英人才的加盟，台湾首富蔡万霖和香港首富李嘉诚之所以能经营的如此成功，是因为他们周围凝聚了一批优秀人才。远见卓识的企业家已充分意识到“一流的待遇留住精英的人才、一流的人才创造一流的业绩。”

    我想老板用人的原则和标准是：任人唯贤、唯才是举，只要谁有“真功夫、硬本领”，能为开拓市场，创造效益、促进企业的发展壮大，就选用谁。本人认为一个企业的市场要做得很好，必须具备三个条件：一是要有一个能干的将才来统领市场、主抓竞争策略、市场开拓、品牌宣传、产品促销、渠道创新、售后服务、资金回笼、网络建设；二是建立一套实用、有效、科学的营销管理组织、激励机制和操作服务平台；三是要有一个年度营销规划目标和经费预算，即拟订一个切实可行、行之有效的营销策划战略与战术。只有这样，企业的营销才能有所创新、有所突破、有所作为。

    我认为市场部应有五大功能：市场调研、营销策划、产品促销、广告宣传和售后服务，其组织机构应遵循：“配置合理、职责明确、业务规范、精简高效、运作有序、协调有力”的原则运作。

    我认为市场总监的主要职责与权限是先做好如下准备工作，建立初步的市场部运作管理体制，真正形成靠规范化来管理市场部的各项工作，而不是凭传统的以人治为主的管理方法，这样既不科学，也干不好工作。为达成营销目标，应建立以下操作平台：《销售管理制度》、《市场情报管理制度》、《客户名簿处理制度》、《订单业务处理制度》、《经销商或代理店管理制度》、《售后服务管理制度》、《销售人员目标管理制度》、《业务员业绩考评办法》、《销售人员奖惩、晋升、降职管理制度》、《营销人员能力测评办法》等，这是搞好市场营销的基础工作和前提。

    为搞好销售，促进公司业务的增长，我以为运用现代整体营销策略与科学的营销管理手法开拓市场空间，扩大经营版图，对业务员采取如下管理方法控制，以促成目标的达成。例如《客户调查表》、《业务员访问活动检查表》、《业务员效率月报表》、《销售管理费用检查表》、《开拓潜在客户检查表》、《业务员时间管理核查表》、《行销活动问题发掘检核表》、《商谈检核表》，随着市场的开拓还将深入地做《市场信息系统的建立》、《市场战略系统调研分析》、《市场战略目标体系》、《竞争对手情报资料分析与对策研究》、《市场营销网络体系》等项工作，真正体现要做就做得最好的原则。

   作者刘小华，惠州市TCL金能电池有限公司，欢迎您与作者讨论交流，电子邮件：lxh6038@sohu.com

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