销售人员有效地经营通路并使自己负责的产品销售最大化，前提是必须能够对客户进行综合、科学的分类，然后根据不同类型的客户制定不同的计划，进而加以实施。因此，将客户进行科学分类是对经销区域进行科学 管理的基础。 销售人员在实际工作中，面临众多的 零售业态，经常感到对客户的分类很困难，难以把握，常常会出现这样的情形：在一个公司，不同的人采用不同的术语或者说法讨论相同的通路，或者对同样的客户分类也不同。在一些管理还没有走上正轨的公司，甚至连公司的高级 销售经理和市场 管理人员都不知道如何对客户进行分类，因而无法取得对通路管理和执行达到理想的效果。
不同的公司采取的 分销战略不同，在客户的分类上也有所不同。以下只探讨适合 食品、 保健品、 化妆品、药品的客户分类方式。由于本文所列内容重在执行和运用，因此，这里也仅限于讨论中国大陆、香港、台湾地区的 零售商的分类情况。 （1）中国大陆的一般分类方法
A、零售商的分类方法
通常，对零售商的分类可以根据营业面积、经营产品的种类、 消费者的购买 习惯等因 素来进行。基于此，对零售商可以分成以下8种：
量贩店（Hypermarket/Mass Merchandiser） 营业面积大于3000平方米，除日用、杂货、生鲜外，电器、 服装等耐用 消费品的销售也占有相当比重。量贩店的产品品种超过了一般例行采购之物，而包括 家具、重（轻）型器具、各类服装和许多其他物件。它的基本方法是大面积陈列商品，用最少的商店人员实现销售。
超市（Supermarket） 有比较齐全的日常消费用品销售，有生鲜、奶制品、冷冻食品供应，至少有2个以上的收银台，有小型购物车或者购物篮方便 顾客，购买时为自选方式，营业面积不小于100平方米。它的特点是规模相对较大，低成本，低毛利，高销售量，自选式服务，满足消费者在食品、 家居用品方面的需求。
便利店（Convenience Store） 24小时营业，有和传统超市一样的品种销售，但是规格有限，大都有速食出售，一般没有生鲜供应，面积小于100平方米。这类商店一般位于居民住宅区附近，营业时间长，每天都开门，专门经营周转快的商品，商品的价格相对较高一些，但是它能满足人们购买方便的需要。
百货商店（Department Store） 经营品种以非食品类为主，通常要经营几条产品线，包括服装鞋袜、化妆品、家具、电器等，商店被分成不同的销售区域，每个区域都配备有专门的销售人员提供服务，每个区域单独或者几个相关区域共有一个收银台。
药店/个人护理用品商店（Pharmacy/Drugstore） 柜台或者自选式的购物方式，以药品和个人护理用品为主。
化妆品商店(Cosmetic Outlet) 至少60％的营业面积销售护肤用品和头发护理产品。
传统零售商（Traditional Retailer） 传统意义上的小店，销售各类日常消费用品，超过50％的面积销售食品及 饮料。
医院药房/专家门诊（Professional Hospital） 医院为方便患者（也为增加收入）附设的 药品销售处，以及专科医生如皮肤科医师等开设的门诊，大都有 中药和西药之分，一般有较齐全的 处方药和 OTC产品，也有一些 知名度高、 利润高的营养型保健品。
C、示例（见表7）
表7：某大型跨国公司在中国内地市场采用的零售商分类方法。
|
分类（1） |
分类（1-1） |
分类（1-1-1） |
分类（1-1-1-1） |
特 征 |
|
名称 |
名称 |
名称 |
名称 |
营业面积 |
服务形式 |
主营商品 |
收银 |
|
零
售
商
店 |
一
类
店
|
量贩店 |
|
2500平米以上 |
自选，有购物车/篮 |
|
有付款台收银机 |
|
超
级
市
场 |
A级 |
1000－2499平米 |
自选，有购物车/篮 |
主营食品、日用百货、化妆洗涤品、大型家电、服装等 |
有付款台收银机 |
|
B级 |
500－999平米 |
自选，有购物车/篮 |
主营食品、日用百货、洗涤用品等 |
有付款台收银机 |
|
C级 |
300－499平米 |
自选 |
主营食品、日用百货、洗涤用品等 |
有付款台收银机 |
|
D级 |
100－299平米 |
自选 |
主营食品、日用百货、洗涤用品等 |
有付款台 |
|
E级 |
20－99平米 |
自选 |
主营食品、日用百货、洗涤用品等 |
有付款台 |
|
F级 |
19平米或以下 |
自选 |
主营食品、日用百货、洗涤用品等 |
有付款台 |
|
百
货 |
A级 |
1000平米以上 |
柜台式经营，产品分类分部门 |
主营日用百货、化妆洗涤品、家电、服装鞋帽、食品等 |
|
|
B级 |
500－999平米 |
柜台式经营，产品分类分部门 |
主营日用百货、化妆洗涤品、家电、服装鞋帽、食品等 |
|
|
C级 |
200－499平米 |
柜台式经营，产品分类分部门 |
主营日用百货、化妆洗涤品、服装鞋帽、食品等 |
|
|
D级 |
100－199平米 |
柜台式经营，产品分类分部门 |
主营日用百货、化妆洗涤品、食品等 |
|
|
便利店 |
|
100平米以下 |
16－24小时营业，有购物车/篮使用 |
主营日用百货、化妆洗涤品、食品等 |
|
|
特大食杂店 |
|
500平米以上 |
|
主营食品，兼营其他日用品，如化妆洗涤品、日用百货等 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
二
类
店 |
食
品
杂
货
店 |
A级（大型食品杂货店） |
100－499平米 |
|
至少60%的营业面积售卖食品 |
|
|
B级（中型食品杂货店） |
20－99平米 |
|
至少60%的营业面积售卖食品 |
|
|
C级（小型食品杂货店） |
20平米以下 |
|
至少60%的营业面积售卖食品 |
|
|
售货亭 |
|
有一个固定位置，在建筑物或者街道旁边，20平米以下 |
至少50%的营业面积售卖食品 |
|
|
其他类 |
|
不属于定义中的特定商店类型 |
|
|
|
三
类
店 |
化妆品商店/兼营化妆品的理发店 |
化妆品店 |
|
|
至少60％的面积用来售卖个人护理用品，如头发护理用品和护肤用品 |
|
兼营化妆品的理发店 |
|
|
发廊内有柜台售卖个人护理用品，如头发护理用品和护肤用品 |
|
药房 |
西药房 |
|
|
至少60％的面积用来售卖西药 |
|
中药房 |
|
|
至少60％的面积用来售卖中药 |
|
批
发
商 |
|
|
|
|
|
|
|
总面积2500平米以上 |
仓储式货架，自选服务，会员制经营方式 |
|
其他 |
|
不属于定义中的类型 |
|
（2）香港零售商分类方法参考
香港的地理位置特征使得香港的零售客户业态比较简单，基本上可以分为两大类：
A、 超市
香港的超市可以分为一类和二类。一类超市一般符合以下特征：采用自选方式进 行销售； 卖场的面积至少在1000平方米以上；至少有两个或以上的收银台；拥有冷藏设备或者储放乳制品的设备；至少销售以下十11个产品类别：软性饮料、面条、茶、 咖啡、 洗衣粉、烹饪油、 糖果、罐头肉食/鱼/蔬菜、新鲜蔬菜/肉品、罐装汤品、 牛奶等。、二类超市一般符合以下特征：采用自选方式销售商品；销售至少8种一类超市销售的产品；至少有一个收银台。 在香港，有影响的连锁超市主要有以下六个：Park’N Shop；Wellcome；7-Eleven；Circle-K；GNKK；jusco supermarket。
B、其他分类
其他分类主要是根据客户对每个品类所分配的销售面积比例来定。比如以食物以及饮料为主的一般零售店可以分为：
西式零售店（Western） 60％以上的空间销售 包装较具现代感的中文罐头食物以及速食面。
传 统零售店（Traditional） 60%以上的空间销售 大米、烹饪油、酱油等。 （3）台湾零售商分类方法参考
A、 店头（Outlets）
在台湾，销售食品、家庭用品、个人保养用品以及酒类等系列商品的店，都被称之为“店头（Outlets）”。台湾将店头分为量贩店、零售店、药店等不同的业态。同前面一样，在此分别给出每个业态的定义。
量贩店（Hypermarket） 销售 快速消费品、生鲜以及其他用品；至少有7个以上的收银台；销售面积超过2500平方米。
零售店（Retailer Store） 零售店至少销售3种不同种类以上的以下家用消费品或者个人用品：卫生纸、香皂、洗发精、妇女卫生用品、 牙膏、洗衣粉、洗衣皂以及至少3种不同种类的以下食品：饼干、软性饮料、罐头水果、 奶粉、速食面、 果汁、口香糖。
B、其他
根据零售店的面积可以分为超市、便利商店和传统店，下面分别给出它们的定义。
超市（Supermarket） 销售面积至少150平方米以上，店 内销售生鲜；或者销售面积至少300平方米；或者是连锁性超市。超市又可以分为大型超市和小型超市两种类别。大型超市包括拥有3个以上的 连锁店或者销售面积至少超过300平方米的独立超市；小型超市指销售面积至少超过150平方米而且销售生鲜食品的超市。
便利商店（CVS） 如7-Eleven；Family Mart；OK；Niko Mart；Hi-life；S.J.Express；3Q；Woung-Tsai-Chi；J-Young等。
传统店（Traditional） 销售面积少于150平方米，而且不归类为便利商店的店头。传统店又可以分为销售面积大于60平方米小于150平方米的大型传统店和小于60平方米的小型传统店。
C、药店（Drug Store）
药店包含以下几种不同业态：
个人商店（Personal Care Store(PCS) 如 屈臣氏、康是美、宝亚、A+1、美嬅泰、名 佳美等。
药店（Modern Pharmacy/Drug） 拥有药品销售执照并且采取开架式销售的店头，销售西药、营养化妆品、母亲及儿童用品。药店可以分为大型药店和小型药店两类。大型药店指符合以下条件之一的药店：至少4位全职人员；连锁性药店；销售OTC药品、婴儿或者纸制品。小型药店指不符合上述条件的药店。
了解了所负责的经销区域的 零售业态分类和零售商的相关客户资料，就可以建立详细的 零售商档案，根据产品的销售特征制定与每一类零售商相对应的分销标准和 促销执行计划了。
查看 詹居臻 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
