厂家该做些什么？　　

　　调整市场及人员。一年下来，我们会碰到许多来自市场反馈过来的信息。企业应及时整理全年的销售数据报告，进行合理化分析，分析每个市场的产品走向及费用情况。为下年的营销战略调整打好基础及运做方向。

　　其次，对市场精耕细作，帮助经销商进行渠道整合，终端清理等事物，为旺季工作做好铺垫工作。

　　最后，针对销售区域进行人员调整，让销售队伍保持正常的“新成代谢”排除“毒素”，保持清新、健康的销售结构，确保队伍的战斗能力及健康的企业形象。另外针对队伍的劣势进行培训。　　

　　调整产品线。根据销售数据分析系统，分析各区域的产品产量、走向及优缺点，目的一：为旺季生产安全库存，减少不必要的成本消耗；目的二：对所有产品进行末位淘汰，砍掉没有产量和走向的产品，并结合市场发展状况及行业发展状况研发新品。　　

　　品牌保鲜。淡季时产品销量静止或下降时应注意品牌的保鲜措施，不可让品牌在淡季的时候被消费者所淡忘，浪费前期资源和客源。留住你的忠实消费者，提高你的品牌忠诚度。保鲜范围分为全国性品牌保鲜和区域性品牌保鲜。全国性的保鲜主要取决于企业产品是否是全国性品牌，如果是那么为了让品牌在各区域保持新鲜度，企业可以做出全国性品牌保鲜计划，如全国性统一宣传、促销计划。区域性品牌保鲜主要取决于中小型企业，针对重点区域市场进行品牌保鲜措施。　　

　　品牌招商。淡季是品牌招商的最佳时机，每年春、秋季全国性的糖酒会除了展示企业形象之外，还是企业收集客户资料，洽谈订单及与客户交流的最佳时机。企业在年前就应该把参会产品、资料、计划都准备充分。寻求适合自己的参会策略。

　　1、 广告宣传创新。糖酒会上广告云集，企业可以“剑走偏锋，别树一帜”，抛开同质化广告，会有意想不到的收获。　　

　　2、 思维方法创新。以往厂家的重点一般是放在会议上，笔者认为要进行观念和方法上的转变，传统观念将遭遇同质化，只有转变观念、思维创新，才能达到自己想要的效果。将会议上的努力提前转化为会前的准备：了解市场情况，明白市场需要和排斥何种产品和企业行为；对自己进行准确地定位，明确自己需要什么、能做什么、通过什么手段、达到什么目的；根据市场动态和领先客户的意见，在产品和广告创新上下功夫，并提供一整套切实可行的运营流程和市场动作的系统支持。　　

　　3、招商思路创新。要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，用实在朴素的方法体现诚恳和新意；笔者认为可以从这几方面出发：首先，你的产品能填补细分市场的空白，聚焦在利益点的诉求上，让商家看到切实的盈利前景；改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，从双赢的角度出发，谨慎选择合适的商家，给商家以系统的支持，共同开拓市场。

　　其次，利用糖酒会客户云集的时机，召开客户联谊会，表彰优秀经销商，并请优秀经销商介绍经验。最后，聘请营销专家进行培训。既节省了召开经销商会议的时间和费用，又提高了经销商的认识和能力。

　　第三：糖酒会期间，邀请专家、学者、官员召开行业研讨会，既有实际意义又吸引眼球。　　

　　经销商该做些什么？　　

　　淡季提升销量。淡季如何稳定基础销量或尽可能的提升销量，淡季促销是方法之一，针对通路渠道可制定价格促销方案，笔者2004年在某城市拜访一位做劲酒的区域总经销商的时候，他在淡季的时候拿一到两个单品出来进行价格促销，在淡季某时间段增加每件返利金额，并把平时不怎么用的促销品进行配送，因此来吸引分销商淡季提货的积极性。另外，针对消费者进行买赠的小型促销活动。等等。　　

　　渠道整合，深度分销。针对通路渠道的延伸及分销商的资格重新评估，目的是在淡季的时候把深度分销执行到位，拓展分销渠道。其次清理和扩张酒店终端网络，在淡季许多酒类品牌与酒店的买店协议到期，此期间要密切留意观察各酒店情况，一旦发现目标酒店与其他品牌买店协议到期就马上介入谈判，为旺季销售做准备。同时在把手上的终端网络进行“清肠”，把没有销量及形象不佳的酒店网络清除名单，确保不浪费资源及避免跑单现象。　　

　　淡季过渡，选择其它产品。作为经销商，在酒类淡季的时候可以接“啤酒”、“饮料”等旺季产品来进行过渡。原因一，维持经销利润，确保各费用的支出。原因二，确保业务及促销队伍的稳定性，保证每个业务员及促销员还有事情做，还有稳定的工资可以拿，更主要的是确保旺季时拥有一个完整、有战斗力的队伍。　　

　　周亮，品牌策划专家、实战派营销人，阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，多家知名网站专栏作家，《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhou_liang7342561@21cn.com、 bcsunway9@hotmail.com，中文邮：周亮@品牌策划

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