代理商是营销渠道的中间环节，一般要受上游制造商和下游零售商的双重夹击。然而近几年来许多优秀的代理商逐渐壮大，开始翻身上控制造商、下挟零售商，在夹缝中成功反控盘。
代理商与制造商和零售商三者之间，存在相互依存、相互制约的关系。三者之间的关系和地位始终处于动态发展过程中，谁拥有更多的资源谁将成为营销链中的主导者。代理商要想与制造商和零售商叫板必须用实力说话。
编织四张网掌控制造商
九鑫集团前身是东北的一家专业代理销售公司，于1995年开始取得济南东风制药厂新肤螨灵霜的东北三省代理权。由于经营出色，九鑫集团销售额以平均每年2030%的超高速度递增。1997年九鑫集团买断新肤螨灵霜全国经销代理权，后因利益冲突与原东家——济南东风制药厂分手，自己独创“螨婷”品牌。以“除螨，信赖螨婷”的行业垄断式定位，迅速成为除瞒日化行业的领头羊。
九鑫集团是代理商向上游控制制造商的典型代表。代理商摆脱代理商制约向上游发展有四种常见模式：参股制造商、向制造商定制自有产品、OEM方式自创品牌和创立自己的实业公司。一般的代理商可能无法完全反控制造商，但会在进场费、广告费、促销费、人员工资、垫货等方面提出种种政策和资金支持。代理商与制造商谈判的唯一筹码是自己的网络资源。代理商的网络资源可以用以下四张网概括。
第一张网是快速推广网。代理商对于制造商而言，最重要的资源是拥有一张迅速推广的销售网络。代理商一般都拥有自己的零售网络和分销渠道，包括大型卖场、便利店和专业线销售特殊渠道等终端。代理商应该根据代理产品特性和自身资源优势，重点掌握某个渠道，把它变成自己最大的优势。代理商与制造商在渠道上相比，主要有以下优势：良好的渠道关系、更优惠的费用政策、良好的促销执行力和及时的货款回收。代理商仅仅拥有渠道还远远不够，还必须拥有强劲的推广能力。否则制造商会直接跳过代理商与沃尔玛、家乐福等大型零售商直接合作。随着传统渠道的衰退和跨区大型商超的兴起，物流型代理商的作用不断减小。因此许多物流型代理商开始向推广型代理商转型。推广型代理商与物流型代理商的共同点是都拥有渠道，不同点是整合营销推广能力不同。物流型代理商属于典型的坐商，把货物铺到终端后，依靠厂家的宣传或者自然销售消化库存产品。而推广型代理商属于典型行商，能够根据制造商的总体营销战略，因地制宜的推出适合当地的营销方法，与制造商齐心协力的加快货物流通速度。九鑫集团之所以成功是因为他较早的完成了由物流型代理商向推广型代理商的转变。
第二张网是营销人才网。营销的核心是人才，一般业绩较好的代理商都有一批能征善战的营销团队。营销团队里既要有领兵的统帅，又要有善战的业务经理和促销员。营销人员的流动行较快，只有建立完善的考核和激励机制，才能让业务人员如鱼得水。营销人员的团队精神、配合默契程度、执行能力不是一朝一夕能形成的，需要不断的磨练、培训和调整。
第三张网是外围关系网。代理商要想立足本地，不但要处理好与工商、税务、城管以及行业监管部门之间的关系，而且要处理好与媒体、广告等服务行业之间的关系。关系网是代理商营销业务开展顺利的保障体系。在危机事件爆发时，关系网甚至会起到起死回生的作用。团购关系网也是营销渠道的有利补充。
第四张网是消费者网。营销是一场争夺资源的战争，争夺的最终焦点无疑是消费者。“在有鱼的地方捕鱼”，找到自己的鱼群就显得尤为重要。许多产品（特别是奢侈性消费品）营销的首要工作就是先找到目标消费者。随着营销竞争激烈化，一对一营销逐步成为营销的主流。如果事先建立了一整套有价值的消费者网络，无疑会省去大量的资金和时间投入。目前许多眼光深远的代理商，已经开始通过会议营销、俱乐部营销和CRM系统等模式建立自己的消费者网络。试想代理商一旦拥有一批忠诚的消费者，代理商在经销相同目标市场的产品时，还会那么困难吗？代理商选择余地宽广的时候，也是能够挺起腰板与制造商叫板的时候。
查看 韩亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流
