医药产品销售进过了近二十年时间的洗礼，已形成了不同风格的销售模式，林林种种，不一而足，但归纳起来三种市场运作方法：成立办事处，承包经营，招商代理。选用何种经营模式，除了根据每个公司的实力、产品的特点外，那种模式能最大限度的调动市场人员的积极性，激发市场人员的原动力，那种模式就是最好的。我记得10年前曾经与一位大老板在一起聊天，我也讲了很多管理办法及市场操作方法，结果他说最好的市场销售操作管理办法就两个字“承包”，让我久久不能平静。在10年的医药产品销售管理中我运用了很多种方式，上面三种方法都运用了，每一种方法都能做大市场，本篇文章只就承包经营管理谈谈我的经验。
承包经营的关键是市场人员的筛选。德才兼备是用人的永恒标准，众所周知，在全国医药市场上，无论大江南北总能找到一大批活跃在各地医药市场上的远离家乡的人士，其中不乏相当数量成功人士，在他乡异地成家立业，同时还用有较为成熟的市场网络、一支训练有素的销售队伍，任何一个公司都可以寻找自己公司附近出去的这些人和作，不失为一条组建市场网络的捷径。可以通过朋友介绍，公开招聘、然后进行考察，量才录用。
承包经营的宗旨是利益驱动。随着市场经济的日趋完善，最有效地激励办法之一就是利益驱动。合法、合理、和情的追求最大利益，是每一个人的高尚追求，正所谓，君子爱才，取之有道。通过自己的辛勤工作，艰苦努力，获得应有的报酬，进而充分实现自己的人身价值。同时能有效降低公司前期的市场开发费用，缓解资金压力，通过制定较为合理的销售政策，寻找利益结合点，达到风险公担、利益共享的目的。
承包经营的重点是规范化管理。规范化管理是承包经营的重点，若无规范化管理，就会失去市场人员的信任，市场失去控制，从而加速产品的死亡。所谓规范化管理，是把市场销售人员变成公司的一名员工，业务人员在外开展的一切经济活动代表公司，并对发出商品、应收帐款等负全部责任。通过正规化管理，把一切销售行为规范在可控范围之内，建立个人资信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保护政策，同时接受各级市场管理人员的监督和管理。
承包经营的保障是培训。培训工作的目的，是把广大市场销售人员的思想提高到企业发展与个人成功协调统一上来。通过不定期的培训，加强企业文化、市场管理、产品知识，市场营销技巧的学习，要求市场营销人员通过学习，不断提高综合素质和业务能力，一方面增强企业的凝聚力，全国一盘棋；另一方面为企业的进一步发展壮大培养高素质、高水平的管理人才。
承包经营的核心是服务。市场销售人员是为客户服务的，客户是为患者服务的，公司总部是为市场人员服务的，全公司从上到下必须建立为市场服务的强烈意识，须知，市场无小事。因此作为公司总部任何一员，必须在自己的岗位上急市场所急，想市场所想，快速、准确、及时的做好与市场相关的各项工作。
现在，承包经营已经成为很多公司的最主要手段，它能最大的激发市场业务人员的原始动力，通过利益驱动，规范化管理、人员培训、建立一支强有力的销售队伍，形成健全的市场网络。
陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流：dongchuansir@sohu.com
