老话题中的新问题
在平常的价差体系的设计中，我们最常用的是如下的方式：
在价差拐点上主要考虑5个环节，设定5个价格。它们是：出厂价（或到岸价。有的将这些价格称为经销价、一批价）、二批价（有的称为批发价）、供卖场价（里面又分供大卖场的价格和普通终端的价格等）、大宗购买（团购）价、建议零售价等等（业内称呼不一，可能造成某些理解上的差异）。
通常情况下是供大卖场的价格高于出厂价，大宗购买价低于建议零售价；越接近消费者的环节加价率越高。不过，谈到具体的加价率上，却会因为行业不同、市场竞争态势的有异，而呈现出不同的态势。
同时，从下表中某品牌食用油的价差体系，我们也可看出，即使是在自己企业的内闭环境下，价差体系也会因为产品生命周期及产品利润的差异，而有所不同。
但是，随着渠道势力的演变，渠道商在追求赢利点上的偏差，竞争手段的升级，传统的价差体系普遍都出现了一些不得不调整的问题。捡主要的讲，有这么几点：
一、大卖场崛起，供卖场价急剧接近经销价。如果，在自己的零售主渠道中，大卖场占据着举足轻重的强势地位，供卖场价甚至会低于传统的经销价。
但是，这也符合渠道链价值变化的规律。
二、主要渠道成员的获利手段发生了鲜明的变化，我们传统的价差体系越来越不适用。
如许多的经销商甚或二批商，都将主要的获利手段放在年终的返利上；而某些大卖场呢？则乐于将产品价差所带来的利润更多的直接让利给消费者，将自己的主要获利点押在了赚取各种名目的“通路费”上。
三、随着渠道竞争的升级和出于增加渠道控制力及推力的考虑，我们采用的返利手段逐渐增多，致使同级渠道成员获得不同的供货价格、传统意义上的中下游渠道成员的供货价反而低于某些上游渠道成员的供货价变成了较为普遍的现象。
如“进100件赠12件，进50件赠5件”和各种销售竞赛之类的通路促销政策，都在促使以上现象的更多发生。
除了以上问题之外，混乱的渠道架构规划和在渠道监管体系上的不完善、执法不严，也为打破传统的价差体系、增加价格混乱创造了更多的条件。
如，现在有许多企业出于增强渠道内部的竞争机制和快速上量的考虑，在未通过产品线及片区等任何形式的区隔下，都喜欢在同一个区域市场设置多家“总经销商（之所以打引号，是因为这里的“总经销商”称为一级经销商或许更合适一些）”。既然是同台竞技，同一个碗里抢食，互相杀价以争抢客户、跨区域窜货以便上量谋取返利，就自然增加了发生的几率。
如果，再出现邻近的区域市场销售政策差异不合理等问题，价格体系的混乱就更是厉害了。
面对这些老话题中的新问题，在跌宕起伏的市场环境下，我们又如何才能确保自己价差体系的合理性呢？
设计合理价差体系的几个要点
要设计出更为合理的价差体系，笔者认为离不开这么几个要点：
一、更为科学的进行渠道系统的规整
这除了要求我们通过设计合理的经销商数量及渠道层级以保持更为合理的渠道架构，让销售政策兼顾激发渠道成员积极性和少低价、少窜货等等之外，我们还必须跟准渠道势力变迁下的、消费行为变迁下的、渠道竞争变迁下的渠道演变主旋律，从中弄明白谁才是自己现今及今后的主渠道。
这尽管是比较理想的状态，但谁主谁次谁辅助搞清楚了，渠道价差及利润体系应该向谁偏、渠道监管措施应该如何针对性强化就比较清晰了。如，要是大卖场是你所直供的主渠道，在设计价差体系的时候，你的卖场供货价就要充分考虑到经销商价所可能给自己带来的冲击性，以尽量避免上演经销商和自己比拼砸价的戏剧。
二、要结合自己对渠道的控制力，并尝试接受新变化
渠道的控制力并不仅仅受价差及利差体系所左右，自己品牌力的大小，渠道监管措施的执行力的强弱，产品力的高低，自己对经销商下游分销成员的接触深度及掌控能力等等，都可能影响到自己对渠道的控制能力。
在这种情况下，你的价差体系除了充分考虑自己产品的主力消费群定位、在行业内的地位与品牌、产品的竞争力，产品的利润高低及不同的生命周期，行业普遍的价差范畴等等之外，你还应该结合新的渠道形式，尝试接受新的变化及其采用可能是自己以前未用过的价差手段。
如针对经销商和大卖场习惯将返利嵌入价格形成事实上的新价差的情况，你不妨将产品加价利润率提高，将长期返利过程化、大幅度返利门槛细分化与进行额度缩减，通过派驻助销代表等有利控制价格局势等强有力的措施，来重新调整自己的价差体系。
三、基础价格合理了，价格体系才会更合理
无论是采用倒扣作价还是采用成本加利润的定价方式，我都建议你尽快抛弃偏面的参照对手或以自我获利预期为中心的定价行为。如就先定零售价再制定价差体系的作价方式，我的建议如下：
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