修正 药业集团生物工程公司生产的伊更美是国内植物雌激素类 保健品中的名牌产品，在操作过程中，所选择的渠道除了传统的 药店之外，还拓展了很多其他的渠道。特别是在和 保险公司、 直销公司、 美容院合作的方面做出了更多的尝试，同时也取得了很大的成功。 03年8月哈尔滨亚太美容 化妆品博览会上，伊更美作为论坛主持方有效利用论坛形式 招商并成功与 太平洋保险公司的 总经理及其各区经理合作，成功招商55万元。 与此同时，在和台湾的一家直销公司的合作也已经走上正规。 随之，新疆、江苏、浙江、重庆的招商也陆续成功。笔者当时为伊更美的策划与执行者之一，亲自参与了哈尔滨美容化妆品博览会主持论坛并 谈判招商，后又将一系列的成功经验推广到个省分公司。下面是我指导并全面策划的在重庆与 雅芳公司合作的美容院内的会议 营销方案。请大家指正。 伊更美魅力女人沙龙策划书---------达川天龙雅芳专卖店 一、 目的： 1、锻炼培养“达川天龙雅芳专卖店”员工组织操作联谊会的能力，提高美容师的 促销能力； 2、倡导并推广养生美容，向健康要美丽。与当地 顾客手拉手交知心朋友。 3、按到会100人计算，实现现场 销售15000元以上（重点 推销伊更美） 二、时间：2003年12月28号（星期日）下午2：00——6：00； 1、请修正药业集团生物工程有限公司重庆分公司配合操作活动。 2、12月23日，到达达川。24日上午，与美容院各方面研究会议事项，确定会场。 3、24日上午请修正专家讲解产品知识，对所有美容师 培训，提出只有能够迅速理解并能够促进销售的美容师才有资格参加会议现场的促销，同时公布奖励机制。晚上继续进行强化培训。25日上午约见老顾客及妇科专家，并达成一致说辞。指导美容院员工电话邀约顾客并确定初步邀请人数。 4、26日上午9：00---10：00会议总策划郭云平对参加会议的美容师讲解会议注意事项。强化美容师的现场控制能力，以便提高整体的 销量。27日上午10：10—11：00由修正培训主管讲解产品的独特 卖点，及现场的促销说辞。27日晚上，由杨军对美容师掌握的伊更美产品知识进行考核，以确定参加会议现场的美容师人选。 5、28日上午9：00核对会议所有的物料，准备布置会场。10：00出发布置会场。 6、提供支持：修正 品牌支持、培训支持。提供物品：有奖问答问题、伊更美三折页、小册子、挂旗、手提袋、迎宾绶带、X展架、条幅、证书复印件、照片、人员分工表、一等奖奖品、二等奖奖品。（上午提醒美容院负责电话邀约的员工再次确认下午参加顾联会的人数） 四、达川天龙美容院工作流程： 1、 邀请顾客：35岁---50岁之间。邀请顾客说辞：我们准备在28日举行年终答谢会，并有修正药业集团请妇科专家做 女性健康讲座，现场有游戏及奖品。欢迎您届时参加并拿到一等大奖。地点我们在会前通知您。 2、 开会，并宣布引进伊更美产品，通知美容师学习伊更美产品知识。同时宣讲该产品的奖励机制（可参考的促销政策：推出养生美容卡1800元/张，享受产品的七五折，美容师会场销售15元/盒，平时销售10元/盒）。 3、 根据与会人数等因素确定会议的会场（如果150人以上，需要投影）。 4、 确定老顾客，如果前期没有老顾客，可以选择关系比较好的顾客作为老顾客讲解产品服用后的感觉。（要求皮肤好，能说会道） 5、 寻找并确定妇科专家，要求能够讲解雌激素相关的知识及更年期综合症。 6、 准备物品：顾客档案表、水牌（签到处、 咨询处、产品区、欢迎品尝、开票、收银）、发奖托盘、抽奖卷、抽奖箱、签到本、、 赠品、抽奖奖品（三等奖 礼品），员工统一 服装，照相机，胶卷，摄像机。 7、 以上在26日晚6：00前完成。以配合整体的会议安排。 8、 28日上午，再次通知顾客参加会议，并告之届时修正药业集团 会展出女性保健的 新产品。 五、重点事项： 1、总指挥：杨军：监控会议流程，确定策划书，安排会场布置，人员就位，荣誉顾客两名的沟通（皮肤处于年轻状态的、有说服力的、能够配合宣传的顾客），指挥进程，介绍重庆浩华公司的新发展及成员，督导公司全体员工会场言行，兼负责顾客的招呼和沟通，主持总结会。 2、主持人杨军、李瑾 ：宣布会议进程，注意会场气氛，调节掌握，渲染主题，引入高潮，准备游戏节目及道具，届时控制操作、配合游戏无误。准备有奖问答题目及奖品，兼负责与顾客沟通以便达成销售。 3、顾客主管及接待：美容院主管 ：组织指导组员联系接待顾客及电话联络顾客，再次电话落实、准备顾客档案。发放、收集、整理顾客登记表，落实荣誉顾客或老顾客发言，指导及监督 售后服务，电话回访，收集新顾客资料，及时安排下次顾营会时间及邀请名单，兼负责伊更美产品的讲解，与顾客沟通以达成销售。 4、医学咨询： （美容院邀请） 40分钟的女性健康知识讲座；接受顾客咨询，并作半小时集中答疑。 5、礼宾营销：美容院美容师15人 ：每人负责3——5名顾客，准备好沟通方案，热情迎送，登记、引导、配合主持人因势利导达成销售或培养感情，酝酿以后的销售。会后整理记录，保存档案。 6、出纳、收银： 美容院的出纳及收银共两人：支付会议经费，售货、收银、开票，记录美容师的个人促销业绩。 7、设备、后勤、运输、仓管： 美容院的主管：宣传产品所需设备的准备及检查、维护，会场瓜果茶水的准备，预定员工午餐，布置产品陈列台，接待购物顾客，主动介绍产品，保管产品，会后清点，购买会场所需易耗品。 六、会议流程： 1、 上午10：00进入会场进行场景布置及其他准备工作； 2、 12：00员工统一午餐并做会议彩排； 3、下午1：30迎宾（全体员工会议室门口列队、标准礼仪）引导参观、沟通，播放伊更美科普知识宣传片或者轻音乐。 4、2：30主持人宣布会议正式开始（全体员工起立鼓掌，停止交谈等一切活动），致欢迎词，有请达川天龙雅芳美容院院长徐溢聪讲话。美容师提醒顾客关机。 5、2：40达川天龙雅芳美容院院长徐溢聪讲话。 6、2：50老顾客或者荣誉顾客谈服用的感受。美容师提醒身边的顾客注意听感受。 7、3：00专家做妇科保健知识讲座。讲座内容：女人衰老的根本原因—雌激素的减少；更年期综合症；健康与美容。美容师提醒顾客注意听讲，因为抢答有奖。 8、 3：30有奖抢答，妇科专家点评。（准备4题，易答）奖品、、、、专家教授咨询答疑，指导中年妇女保健（妇科疾病、更年期综合症预防及治疗）。美容师第一促销时间段。 9、 3：50修正药业集团生物工程有限公司重庆分公司总经理郭云平讲解大豆异黄酮及伊更美产品的相关知识。美容师提醒顾客注意听讲。 10、 4：20有奖抢答，修正总经理点评。（准备4题，易答）奖品、、、、 11、 4：40荣誉顾客发言（一人）简短生动（赠送、、、、）第二促销时间段。 12、 4：50游戏（猜动作，猜对者有奖、、、、、）第三促销时间段。 12、 5：20抽奖（分三等，中奖者讲话），全场分三个促销时间段，穿插于有奖抢答与游戏之中。同时也可以穿插美容师或者顾客的节目表演。 13、 6：00自然的结束会议。重点销售时段。 六、会议总结。 鹰雁招商团队是一支照明行业的专业营销团队、屡建奇功的招商团队．由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成，核心人物均出身于著名照明电器企业，拥有丰富的市场实战经验，完善的营销理论体系．曾服务企业：华强、雷士、厦华、飞雕、嘉美等。可为客户提供市场运作、信息收集、公关联络、媒体支持及产品推广、销售代理等多项增值服务。联系电话：13420490003，联系邮箱： yingyanteam@yahoo.com.cn 查看 郭云平 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
