1、临危受命：
笔者去年通过猎头安排，和×公司接触。该公司成立于95年，六年多的时间里，在市场方面几乎没有如何起色，公司虽然不断的推出方案和措施，除了在低端市场有基本 销售外，在市场，尤其是高中端市场是一片空白。公司领导和 董事会也下定决心要在2002年大显身手，不惜一切代价！公司领导给予了我极大的期望，并给予了8%的佣金－－这是本行业所从来没有的。但对我的差旅费用、 市场开发费用、支持方面没有过多的讨论，只是说“对市场有利的、对公司有利的，公司全力支持！”看公司如此表态，我想应该没有问题。我再次重申“首战必胜！”
2、市场规划：
根据公司的安排，“先近后远，先大后小”准备先开发华东市场，上海暂时不予考虑。其区域包括：山东、江苏、安徽、浙江、福建（暂不开发），该区域是中国 经济最为法定的地区。如果开发成功，作为公司将可以获得稳定的收益。然而该地区也是竞争最为激励的地区，世界知名 品牌都设立了办事处，排了精兵强将把守。如 壳牌、 美孚、嘉实多、BP、埃索、道达尔、加德士等一线品牌，二线品牌有太阳、康普顿、润佳等；它们通过 广告宣传、 公共关系、 促销、客户 投资、人员推广建立了强大的防御系统。如何撕开市场、给予渠道什么利益、怎样引导是关键。
3、价格体系：
为促动 代理商、 经销商的积极性，公司制订了月返、季返、年返和其他奖励的措施，在顺利的情况下，代理商可以拿到接近25%的 返利。虽然该分配满足了代理商的利益要求，可产品的价格却和一线品牌接近甚至超出，例如：同等级的柴机油嘉实多为35，我们的为36.5；汽机油埃索的为63，我们的为72；代理商通过 市场推广后得出一个结论：“羊毛出在羊身上”客户则反映：“你以为你是壳牌美孚啊！？”虽然不断反映，但公司认为只要代理商有利益，他就会不遣余力的推广。部分代理商推广时遇到客户投资支持，该费用却没有规定该谁负责。公司认为我给你这么高的返利了，该你代理商负责；代理商认为我给你厂家推广产品，客户支持、市场的宣传该你厂家做。经常为了 广告宣传费用、设备投资协议而扯皮。
4、质量不稳：
公司宣称全部采用进口基础油、进口添加剂，然而笔者任职近一年却从不给看厂区、更别提车间了。在南京竟然出现了代理商的20个客户中有11位 投诉质量问题，代理商无奈之下不得不放弃经营。在 杭州则由于烧油严重而放弃继续推广。要知道“质量是立身之本”，尤其是 润滑油这一特殊的产品，是通过用户的不断购买来实现销售稳定上升的，如果 消费者在冲动下购买了你的产品，使用效果低微甚至低劣，就不会在重复购买了。
5、开发策略：
笔者在初期就提出开发一个 样板市场，让代理商学习，这样可以减轻 销售人员的 培训压力，也给公司提供了一个成型的 销售模式。公司讨论二个月之后答复：时间紧迫，不必如此！各地的代理商仍旧按照原有的 习惯，把我们的产品和一线品牌竞争。造成大客户我们没有投资无法谈成，小客户不愿意吃螃蟹拒绝经营，市场开发阻力重重。到年底，公司同意给予大客户支持和投资，然而，大部分客户的用油协议已经签订或续签了。再次丧失机会。
6、推广延误：
公司在制订方案时，仅仅考虑了POP、货架、Logo的制作，其他方面没有安排预算，当代理商提出产品铺货、宣传跟进时无法答复。我只有不断的安抚代理商。在润滑油市场上，摩托油由于价低、品牌力量弱，笔者推崇摩托油先期推广，当笔者做出方案后，公司研究讨论后说“时机已过，明年操作！”我无言。
润滑油毕竟是 工业品，需要不断的指导代理商的销售人员，笔者开发了培训教材，建议公司印刷发放，公司认为只要口头讲解就够了；由于本人在市场一线工作，没有任何办公用品，打印资料、收发传真都要寻找等待。我的销售人员一样。到6月份，笔者通过3个月的努力，在华东已经有15个代理商了，而且都是现款操作，公司这时突然设立了南京办事处，代理商、我、销售人员不知道该和谁联系、听从谁的安排，货款、对账方面也没有明确的说明。办事处直接越过我给代理商联络订货、宣传事宜，开始把我架空了，已无法继续工作，经过我的争取，公司同意为：我负责市场开发、人员培训、方案拟定；办事处负责代理商订货、广告宣传、 礼品发放、促销执行、 人员管理等具体事务。我完全被架空了！
笔者在市场初期，每月销售30吨的产品，佣金都在2万以上，当月底发放时，公司却把笔者按个体从业人员来扣发所得税，并不是我一直认为的是它的员工，要知道，所有的差旅费、 通讯费都是我自己承担的！每月要5000以上！拿到手的佣金所剩无几。销售人员甚至有入不敷出的情况。到8月底，销售人员一走而空。我也孤掌难鸣！
9、缺乏信任：
每次笔者月底到公司述职时，公司如临大敌，到哪里都有人跟随，名义上说是陪同和学习，实际是监护；在公司，我想打个电话都竟然不给打！公司有什么 促销品，未来安排都无法得知。同时，公司直接和我的销售人员单线联系。当我在上海谈妥代理商时，公司又突然寻找其他的代理商（我们执行的是独家代理）。我在代理商面前里外不是人。公司甚至直接向代理商的城市低价供货。
笔者终于无法继续执 行销售，当然收入陡然下降也是主要原因。我现在知道的是：到12月底，诺大的华东区域，20家代理，现在仅仅还有一家。在南京办事处都没有人来经营，销售人员也一走而空！我心痛！
作者：润滑油行销专家，擅长样板市场操作、市场推广。电话：13776672070、短信：13002598930，邮件：saleroad@163.com，欢迎交流。 查看 张金荣 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
