（人力资源部经理，张宏远先生）
小颜：张经理，您好！我们是北京时代汇杰公司，是专门为制药企业提供咨询服务的。
张经理：你找我有什么事吗？
小颜：我想打扰您两三分钟时间，简单地与您讨论一下，我公司可以在哪些方面为贵公司提供专业化的服务，好吗？
张经理：行！
小颜：去年，我公司为昆明制药、金陵制药、康缘药业、 海尔制药、华北制药、海南海药等几十家企业进行整体策划、 营销咨询、企业内训和公开课程等一系列的活动中，我们发现几个普遍性的问题。
张经理：是哪几个问题呢？
小颜：在回答您的问题之前，我想先问您几个简单的问题，好吗？
张经理：好的。
小颜：贵公司主要销售西药还是销售中成药呢？
张经理：我公司只销售西药。
小颜：贵公司主要销售新药呢还是普药呢？
张经理：主要销售新药。
小颜：贵公司主要是依靠自己的队伍进行销售还是依靠 代理商进行销售呢？
张经理：主要依靠自己队伍。
小颜：关于这方面的问题主要有两个。
第一个问题是，销售队伍的流动率太高了，由此造成市场空缺，而人力资源部门又一时找不到合适的人力去填补，导致销售量下降，完不成企业的计划指标；
第二个问题时， 医药代表总是抱怨处方费太少，但是企业又拿不出更多的资金增加处方费，造成医院的处方量下降。
贵公司的情况又如何呢？
张经理：在某种程度上也存在这方面的问题。
小颜：通过长期的研究，我们与众多的先进企业都发现：
1. 医药代表的销售业绩上不去，直接影响他的收入。这跟企业的医药代表素质定位，能否对她们实施专业化培训，如何制定好激励政策等有很大的关系。
2. 企业多发处方费并不能真正地解决问题。问题的实质是，医药代表队伍的专业化推广的能力太差，没有专业地向医生详细介绍本公司药品的优势，不能满足医生的公务需求，导致医生不敢随便使用本公司的药品。
张经理：那么，贵公司是如何协助企业来解决这方面的问题呢？
小颜：我公司与企业的相关人员，比如说，人力资源经理、市场经理、销售经理等，共同调查研究，诊断销售问题，设计针对性的内训课程或解决方案，并与企业共同实施，直到解决这些问题为止。
张经理：你们在这方面又成功的案例吗？
小颜：有几个比较成功的案例。比如，昆明制药天津分公司，这个分公司派遣十一个人，连续两次参加了我公司举办的公开课程，年底又委托我公司专门设计内训课程为他们的医药代表进行培训，相当好的解决了这两个问题。
张经理：您是否可以提供这方面的书面治疗呢？
小颜：我们很乐意向您提供这方面的资料。我先把相关资料传真给您，好吗？如果有进一步的要求，请不必客气，尽量提出来，我公司会尽量满足您的要求的。
张经理：好的，谢谢你！
(市场部经理，王晓东先生)
小张：王经理，您好！我是北京时代汇杰公司的小张，是专门为制药企业提供咨询服务的。
王经理：你有什么事吗？
小张：昨天，我与贵公司人力资源部的张经理进行了很好的沟通，谈及了贵公司营销方面的事情，是他介绍我与您沟通的。
王经理：是吗？
小张：贵公司主要依靠自己的医药代表队伍销售新药。与大部分国内企业一样，贵公司的医药代表，在专业化推广方面遇到了一些困难，导致在处方费方面进行恶性竞争。
王经理：在某种程度上有这种问题存在。
小张：我公司在这方面有较深入的研究.去年，我公司与昆明制药、海南海药等企业进行良好的合作，较好地解决了这个问题，避免了在处方费方面进行恶性的竞争。
王经理：贵公司是如何解决这个问题的？
小张：在这方面，我公司有两个专业课程，一是新形势下，医药代表如何开展工作；二是企业如何培养专业的产品经理。同时，我公司还与有关企业共同策划 实施方案，配合他们实施，直到取得成果为止。
王经理：贵公司能否提供这方面的书面资料呢？
小张：可以。昨天，我已经把一部分资料传给张经理，今天，我再把企业如何培养专业的产品经理这一课程传给您好吗？
王经理：好的，谢谢你！小张，我想询问一下，贵公司在医药代表的薪酬设计方面是否有较好的经验？
小张：我公司在这方面有较多的经验，还包括医药代表招聘和筛选、专业化培训、工作内容设计、市场费用的科学管理、业绩考核等都有系统的经验可以提供。
王经理：小张，贵公司提供这方面的服务，需要我公司支付多少费用呢？
小张：我觉得，先商谈我公司的服务能为贵公司带来什么经营效果比较好。如果，我公司的服务不能给贵公司带来实质性的效果，我公司不应该收取贵公司的费用。这是我公司的 经营理念。
王经理：那么，贵公司如何为我公司提供服务呢？
小张：徐州莱恩、安徽国风集团等企业也曾经提出过类似的问题，他们先邀请我公司的专家到企业去商谈，免费讲课和咨询。双方经过深入的沟通，彼此也有深刻的了解，然后再谈合作问题。
王经理：那么，我公司也邀请贵公司的专家来我公司做一次免费讲课，好吗？
小张：行，我与我公司专家商量一下，安排时间来贵公司讲课。我把协议书传真给您，您审阅后给我回音好吗？
王经理：行！
王经理：我看了您的传真，没有什么问题，就这么定了！
（为了把这次课程讲好，我公司专家建议，该公司最好能够提供较详细的信息和要求，我公司专家可以做针对性的演讲。）
小张：王经理，我与我公司的专家商讨了贵公司的事情。他的意见是，为了把这次课程讲好，并且能够在讲课中提出一些针对性的建议和想法，希望您能够提供一些详细的信息，如企业状况、 新产品信息、销售队伍情况以及需要解决什么方面的问题等，这样，我公司专家可以做好充分的准备，好吗？
王经理：行！我与其他部门的经理商量一下，然后给你答复，好吗？
小张：行！我等您的回音。
(销售部经理，李经国先生)
小孙：李经理，您好！我是北京时代汇杰公司的小张，是专门为制药企业提供咨询服务的。
李经理：找我有什么事吗？
小孙：前两天，我与贵公司人力资源部的张经理和市场部的王经理进行了很好的沟通，谈及了贵公司营销方面的事情，是他们介绍我与您沟通的。
李经理：是吗？
小孙：您在销售第一线，您亲身经历的困难是其他人所无法真正理解的，所以，您的感受肯定比他们两人更加深刻。
李经理：确实是这样的。
小孙：张经理和王经理是否与您商量过，我公司的专家将到贵公司来做一次演讲。为了把这次课讲好，希望您提供一些销售方面的信息，提出一些建议或要求，这样，我公司专家能够做好充分的准备，好吗？
李经理：昨天，他们两位经理已经与我商量过，我们三个部门经理将举行一次会议，向贵公司提供一些有用的信息，并提出一些建议或想法供贵公司专家参考。
小孙：谢谢您！
李经理：除了你所提及的几个问题之外，我是否还可以问一下新药代理的问题吗？
小孙：可以！请说。
李经理：我公司上半年将有两个四类新药投放市场，而自己的队伍已经无法完成这两个新药的推广，所以，公司决定让代理商来做。
小孙：很多公司都是这样做的。国内的先进企业把主导新药牢牢地掌握在自己队伍的手中，而把一些非主导新药委托给代理商做，这样可以充分利用企业的资源，迅速把企业做大做强。
李经理：您说的很有道理，我公司也想采取这种战略。不过，我公司在这方面没有很多经验，贵公司是否可以提供这方面的咨询？
小孙：去年，我公司为几个企业做过新药代理的策划，均取得了较好的业绩。
李经理：新药代理需要解决哪几个方面的问题呢？
小孙：可能需要解决这么几个问题。
1. 如何把企业的新药信息发布出去，让代理商心动，愿意与本公司合作；
2. 代理商非常看重短期利益，做多家品种，不愿意在一个品种上投入较多的资源，导致我公司的计划无法完成。（资源是指资金、时间、人力和信息。）
3. 为了达到赚钱的目的，代理商就会进行恶意 窜货，损害其他代理商的利益；
4. 代理商的素质参差不齐，无法进行专业化的拜访，新药上量非常困难；
5. 现在，国内制药企业都在搞新药招商，代理商的选择范围很大，竞争非常激烈，特别是代理的扣率，已经非常低，企业无钱可赚。（西药品种扣率在10%~20%，独家的一类或二类新药扣率在30%左右；中成药品种扣率在20%~30%，独家的二类或三类新药扣率在30%~35%左右。）
李经理：你讲得很有道理，这次课程能否涉及新药代理课题？
小孙：恐怕不行，这个课题涉及的内容很广，可能要举办专题讲座。
李经理：如果举办一个专题讲座，贵公司能否报个价？
小孙：举办一个一天的讲座，行业的价格是5000~10000多元，我公司一般不主动报价，因为每个公司的情况都不一样，李经理，还是您报价吧！您看，我公司专家免费讲课也行，为什么呢？这就是我公司的经营理念，首先协助客户解决问题，并且能够得到良好的经营成果，然后客户给我公司合理的回报。
小颜：肖总，您好！我是北京时代汇杰公司的，是专门为制药企业提供咨询服务的。
肖总：找我有什么事吗？
小颜：前两天，我与贵公司人力资源部的张经理、市场部的王经理和销售部的李经理进行了很好的沟通，谈及了贵公司营销方面的事情，是他们介绍我与您沟通的。
肖总：是的，他们向我汇报了这方面的事情
小颜：贵公司的几个部门经理真的很不错，商谈了贵公司的情况以及所面临的问题，希望我公司能够提供这方面的咨询服务。
肖总：我公司确实需要这方面的咨询服务，不过，各部门经理都是从自己的角度出发，而都不是从企业的整体出发考虑问题。
小颜：他们也是这样说的。所以，他们建议我与您沟通的。
肖总：我想询问一下，贵公司除了已经谈妥的咨询内容以外，还能提供什么方面的服务呢？
小颜：我与三位经理所谈的只是一些子项目，我公司还为企业做整体策划。
肖总：整体策划包括哪些内容呢？
小颜：整体策划包括的内容比较多，比如，我公司与徐州莱恩药业的合作就是一个很好的案例。
肖总：您能简单地向我介绍一下，好吗？
小颜：行！整体策划主要包括以下几个方面：
1. 企业的经营战略，主要涉及新产品开发、资金的运用、 营销战略、人才战略等；
2. 企业的营销战略，主要涉及如何开发市场，是依靠自己的队伍做市场还是依靠代理商做市场，首先做什么地区，如何建立优秀的医药代表队伍，协助制定销售政策，以及销售队伍的激励政策等；
3. 人力资源开发，主要涉及人员选聘、岗位设计、专业化培训、目标激励及业绩考核等，我公司特别注重销售队伍的人力资源开发；
4. 企业年度计划制定及实施，主要涉及公司总体计划、各部门的年度计划、以及包含在计划中的财务预算体系等。
肖总：贵公司给莱恩药业策划完之后，该企业的实施情况如何？
小颜：这个问题问得很有道理，大部分企业的老总都有这方面的担心。不过，肖总，请放心，我公司与其他 咨询公司的不同点就在于 策划方案的实施。
我公司与莱恩药业的领导和中层经理共同实施策划方案，及时修正不符合实际的策略。所以，该公司 董事长朱行发先生、总经理刘大明先生，以及绝大多数的中层经理都认为，经过四个月的方案实施，企业的经营和管理取得了长足的进步，对完成今年的目标有充分的信心。（2005年的经营目标是销售额为8500万， 利润为7%，均比2004年增长20%；两个月的经营业绩表明，完成全年经营目标应该问题不大。而在该企业的历史上，也曾经提出过这样的经营目标，但是，该公司从未达到目标的80%。）
肖总：贵公司策划这样的项目需要收取多少费用呢？
小颜：我公司的经营理念非常明确，首先看策划案的实施效果。如果策划案的实施没有实质性的经营效果，我公司除了收取一点成本费外，不再收取任何费用。如果策划案的实施能够取得较好的经营业绩，主要指销售额增长的部分，我公司将与贵公司共同分享经营成果，并按一定的销售额比例收取费用。
肖总：销售额的比例为多少呢？
小颜：徐州莱恩药业是销售普药为主的企业，利润比较低，我公司收取销售额增长部分的2%。
本训练剧本仅为医药管理顾问公司人员的培训训练服务，旨在提高他们的课程推广能力和 客户服务能力。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢！
钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功，最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com 查看 钱自胜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
