载于《电器》05年12期 黄 友 国 提起进销存，很多业务不以为然，不把“村官当干部”，认为不就一张小小的表格吗？有什么大不了的？须不知，就是这张小小的表格，里面却蕴藏着很大的乾坤！它是： 公司和业务了解市场和客户的一个“放大镜”。客户实力如何？经营情况如何？市场有什么样的特点？是以高端 零售为主还是走中低档批发？解析进销存，我们就能做到八九不离十，一张表就是一个市场的缩影。 公司和业务掌控客户的一道“紧箍咒”。通过分析客户进货型号、进货数量、消化速度、产品 销售特点、现有库存，厂家就能有针对性的制定提货和渠道 促销政策；通过分析销量和销向，能有效防止客户 窜货；另外，这张表格，对医治客户要政策要资源的“红口白牙”病也有相当功效，把进销存念给他听，就是要他都没底气。 下面就让我们一起掀开进销存的盖头来。 关于“进” 如果将渠道比做一条通道，那么进货好比是要流经通道的水！如何保证引进来的水是“活水”？并且水量大小合适不会导致通道淤塞？这是“进”里面要重点解决的问题。 一、“活水”问题：也就是保证进货的质量。好不容易从批发商那拿到了钱，怎么把它用活？合理配货至关重要！一份合理的要货计划要考虑哪些因素呢？ 1、市场淡旺季的变化。淡旺季不同，客户需求不同，在旺季，客户可能需要大容积的产品，在淡季，可能需要小容积产品，这个因素没考虑，会人为造成销量损失。 2、 竞争对手情况。针对竞争对手的畅销型号，有针对性的进货，进行遏制或者虎口夺食。 3、公司主推方向。业务拿的是厂家的薪水，吃的是厂家的饭，自然要为厂家卖力，我们不但要卖 特价机、畅销机，更要卖高端机、卖 利润机。 4、公司出的政策和投入的资源。客户之所以愿意回款、进货，很大程度上是因为公司出的政策和投入的资源有诱惑力，给客户配什么货，政策是导向标。 5、批发商的库存和资金情况。畅销的型号可以多做点，尽量保证货源；滞销型号不用再进，当务之急想方设法排空；高端机、平销型号销多少进多少。业务应该有用活每一分钱的意识，不是帮别人，而是帮自己。 6、产品线的宽度和深度。产品是业务作战的子弹，进货时不但要做到高中低档都有，还要做到同一系列大小型号尽量全，才能满足市场多样化需求。 考虑了这些因素，基本上能保证进入通道的“水”是“活水”。 二、“水量”问题：也就是进货量问题。把批发商“肚子”搞得太大，不但容易造成资金沉淀，还容易导致窜货；让批发商 “肚子”太瘪，除了给竞争对手可趁之机，还人为造成销量损失。如何对进货量进行合理测算？在这向大家推荐一个已被业界证明的行之有效工具：1.5倍安全 库存管理。其基本公式如下： 安全库存=（上期库存+本期进货—本期库存）*1.5倍 实际进货量=安全库存—期末库存 举两个例子，如果某型号上期末库存100台，本期又进了100， 期末还剩70台库存，那么该进多少货呢？答案是125台。计算如下：安全库存=（100+100—70）*1.5=195 进货量=195—70=125 如果还剩130台库存，又该进多少货呢？答案是不进货，因为 安全库存=（100+100—130）*1.5=105 远远小于现有库存量 当然，应用这个工具时，不能生搬硬套，还要适当考虑一下市场淡旺季变化以及别的因素，具体比例可以根据实际情况进行适当缩小或者放大。 另外，进货这块有两个 细节问题还需要关注一下。一是进货流程的追踪：业务一个比较普遍的现象，就是把要货计划传回公司后，认为款已经回了，单也开了，就没自己的事了。很少有人能做到：把要货计划传回公司后，打个电话向文员确认下，我传的计划收到了吗？清楚吗？你有及时把要货计划给开单员吗？开单员及时反馈给会计、出纳了吗？会计及时传给区域管理员了吗？甚至直接追踪到生产基地，打电话问生产主管，我要的货生产出来了吗？如果生产出来的话，什么时候能够发得出来？淡季货迟到两天无所谓，旺季抢货就是抢钱！ 另外一个细节就是验货入库。货到了，业务要不怕麻烦，最好亲自到仓库去看看，也许很多问题就能消灭在萌芽状态。谁能保证货运公司在运输中一点问题不出、一点破损不发生？搬运工不把你的机器弄得缺胳臂少腿的？这些问题你注意到了也就解决了，大不了不收货，免得到时责任都是你自己兜着。 关于“销” 大家先看三张简单表格： 表一：批发商月度进销存 月份 型号 | 1月份 | 2月份 | 3月份 | 4月份 | …… | A型号 | | | | | | B型号 | | | | | | C型号 | | | | | | D型号 | | | | | | E型号 | | | | | | F型号 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
表二：型号明细表 A型号 日期 | 进 | 销 | 存 | 备注 | 1号 | | | | | 2号 | | | | | 3号 | | | | | 4号 | | | | | …… | | | | |
表三：网点提货明细表 A网点 日期 | 型号 | 数量 | 单价 | 金额 | 备注 | 1号 | | | | | | 2号 | | | | | | 3号 | | | | | | 4号 | | | | | | …… | | | | | |
其中表一是批发商月度库存表，宏观把控批发商销售情况；表二是型号明细表，监控批发商单个型号销售进度；表三网点提货明细表，监控批发商出货方向。 分析批发商销售情况，业务不但要分析其销量，哪些好销？哪些不好销？销售进度如何？还要分析其销向，也就是货流到了哪里？一般来说，批发商出货途径有以下几条：一是自身消化一部分；二是下游分销一部分；三是零售 终端铺一部分；四是窜货。如果将三张表组合使用，我们就不但能监控批发商的销量还能监控其销向，整个市场也基本掌控在业务手中。 很多人认为进销存琐碎，做不做无所谓，其实分析进销存的过程，就是分析市场、掌控市场的过程。 关于“存” 很多业务有能耐把批发商“肚子”，却没本事把“肚子”给消下去，以致轻者造成批发商资金沉淀、不回款，重者造成窜货、乱价，甚至市场停滞。库存管理主要目的就是对批发商 “肚子”进行优化和瘦身。主要内容有： 一、根据库存情况合理补货：对照进销存，各产品销售情况一目了然。对于畅销型号，现有库存够不够？要补多少的货？对于高端机、形象机，则是卖多少进多少；对于平销和滞销型号，卖完了最好，没消化掉，要想方设法排空。 二、教给批发商一些基本库存管理技巧：如每月固定盘库制度，做到帐、货、卡三者 统一；产品尽量按品类摆放，做到先进先出；及时清点仓库的杂物、废物和破损物，腾出更多的仓储空间；在靠仓库门口预留一块足够大的空地，方便上下货；整理出一块空间，专门存放厂家促销宣传品等等。 三、残损机处理：销售过程中产生的售前机、残损机，如果不及时处理，日积月累，也会占用批发商很多资金。曾有个批发商，一年有580多万销售额，各种售前机和残损机，因没有及时处理，年终盘点时竟然积压了12万之多！可想而知，其运营所需流动资金压力多大。处理这个问题很简单，无非是按照公司的相关流程退换货，关键是业务要有这方面意识，不能让批发商活钱变成了死货。 四、消化不良库存：不管是厂家盲目压货也好，还是商家贪图政策、资源、预期利润盲目进货也好，过剩库存以及滞销品是大家普遍感到头疼的问题。对批发商而言，库存过大或者产品滞销，影响资金周转、影响利润；对业务而言，它们就像犹如一颗地雷，稍有不慎，就可能毁掉市场。业务工作中该如何排这颗雷呢？ 1、让下游网络包销：产品独家供应。在各厂家遍地撒货的今天，这招对下游客户而言，很有吸引力。不用担心他们的消化能力，对三四级客户而言，只要他们愿意卖，就没有卖不掉的东西。 2、在市内终端打成特价机：吸引 人气。尤其在促销成风的 家电行业，这招很有用，打出一个“血淋淋”的价格，先把人气吸引过来再说，并且，在购买的 顾客中，总有一部分人买低价产品。 3、区域换货：跟别的区域调换。各市场情况不同，在甲地畅销型号也许在乙地卖不动，同理，在乙地难卖的东西在甲地也许炙手可热。每个批发商都有自己的 人脉，花点运费跟别的区域调换下总比货压在仓库要好！资金只有在流动的过程中才会产生利润。 4、开辟新通道：如团购或者工程机市场，像网吧、普通宾馆等，他才不理会你产品式样好不好看，他只关心你的价格是不是足够优惠。给一个优惠的价格，也能帮你消化一部分库存。 5、用于渠道促销：厂家会依据淡旺季和市场情况，经常针对渠道出一些投款或提货政策。批发商在向下游输出时，可以适当“偷梁换柱”，如厂家政策是提15台A型号送1台A型号，你可以将其变为提15台A送一台滞销品，甚至可以将A和滞销品、过剩库存揉在一起，进行组合 包装。下游照样会买单。 6、加大促销力度：过剩库存不像滞销品，它有很强产品竞争力。如果库存压力大的话，我们可以考虑加大促销力度，刺激终端出货。宜采用买赠方式，不宜采用降价方式。很多顾客本来就有想买之心，现在看厂家加大促销力度，还不买更待何时？ 7、放大 导购提成：导购是终端销售临门一脚的射手，产品能不能卖好，东西能不能卖掉，跟她们的关系甚大。都是食人间烟火的凡夫俗子，一台机器先前提成8块，你说服批发商放大到25块，你看她们愿不愿意卖？！ 8、捆绑销售：这是厂家经常干的事，畅销的型号搭配些不好销的，主打的产品配些利润机型。业务在帮批发商消化库存时，也可以依葫芦画瓢，进行捆绑销售。下游客户从心理上也能接受：都卖畅销的、挣钱的，不好销的谁卖？ 9、如果上面的方法还不能搞定，你就在公司老总面前多哭几次，申请退一部分货吧。不是你无能，而是市场让你无奈！ 查看 黄友国 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
