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亨氏的创业历程

2006-2-5 　 　

　　从菜地走出的“国王”

　　如果你向美国人问起亨氏公司的产品，他会如数家珍般一一道来：番茄沙司、罐装金枪鱼、青豆罐头、醋泡菜、芥末粉、宠物饲料……因为亨氏公司的产品已渗透到美国人的 每一问厨房、每一张餐桌，成为美国人生活的组成部分。
　　
　　亨氏公司的分公司和工厂遍及世界各地，是一个年销售额高达60亿美元的超级食品王国。
　　
　　这个食品王国的"国王"是从宾夕法尼亚州的一块菜地走进商界的，尽管那一年他只有8岁。他的名字就是亨利?约翰?海因茨。
　　　　
　　海因茨生于1844年，是家中几个孩子中最大的。8岁时他带着弟弟妹妹们在父亲砖厂的空地上开垦了一块小菜园，种植西红柿、洋葱、土豆等蔬菜。到了收获季节，他们就挎着菜篮向邻居和砖厂的工人兜售蔬菜。弟妹们都把这件事当成一种好玩的游戏，但过了一阵后也就厌倦了，海因茨却对此乐而不疲。从10岁时他就自己推着满载鲜菜的独轮车走街串巷去叫卖， 到16岁时他已成为一个小老板，手下有了好几个伙计替他种菜和卖菜。 这种最初级的经营活动使海因茨对商业产生了浓厚的兴趣。他的父亲也希望儿子的商业天才能助自己的砖厂一臂之力，于是把他送进达夫商业学校深造。
　　
　　当海因茨毕业后，父亲把砖厂会计的职务交给了他。在此期间，海因茨对砖块发生了兴趣。他常常和工人一起脱坯、出窑，还与技术员讨论提高砖块质量、降低生产成本的方法。后来海因茨成了制砖的内行 ，随手拈来一块砖他就能说出其优劣，人们都猜想他将在制砖业大显身手。
　　
　　出人意料的是，1869年，25岁的海因茨与L．C．诺贝尔创办了海因茨?诺贝尔公司，他们把海因茨菜地里产的辣椒加工成瓶装产品出售。后来又增添了泡菜和酱菜的销售。
　　
　　然而好景不长，1873年美国发生金融大恐慌，这家小小的公司由于得不到贷款，生产无以维继而倒闭。但这短短4年的经营却使海因茨认识到食品市场的巨大潜力，他决心卷土重来。
　　
　　1875年，海因茨又与一个弟弟和一个表弟合资开办了F&J海因茨公司，继续从事调味品、酱菜及其它加工食品的业务。到1888年，海因茨已被人们誉为"酱菜大王"，公司也更名为H．J.亨氏公司。

　　海因茨迅速崛起的秘诀在于他善于把握市场的趋势，善于进行打动顾客的广告宣传。
　　
　　当年海因茨之所以放弃了颇具规模的砖厂经营转入食品业艰苦创业，就是因为他发现美国人 的一日三餐太平淡、太单调了，人们渴望改变，过高质量的生活。他抓住人们的这个心理，提出了一个非常简短但却非常有吸引力的销售广告--"57变"。
　　
　　"57变"是指亨氏公司在一年52周内可以为顾客提供与周围不同的食品，加上圣诞节、感恩节、 新年、独立日和复活节5个节日的节日食品，顾客在一年中可以享用57种全新的佐餐食品。
　　
　　亨氏公司的产品远不止57种。在1893年芝加哥世界博览会上，亨氏公司的展台在所有食品商中最大、最丰富，展品种类超过百余种。"57变"的口号深深印在顾客的脑海中，使人们 一旦想换换口味就自然而然地想到亨氏公司。
　　
　　到1900年，亨氏公司的产品种类超过200种，跃居美国大公司之列。但海因茨仍以朗朗上口的"57变"为广告词，并在纽约繁华的第5大道和第23大街树起了两块巨型广告牌。一入夜， 1200盏聚光灯把写有"57变"的广告牌映照得格外夺目、灿烂，它成了纽约的一大夜景。在商界人们都把海因茨称为"广告怪才。"

　　海因茨另一个经营秘诀是融洽劳资关系。

　　工人们经常可以看到身材矮小、精力充沛的海因茨往来于他们中间，与他们谈笑风生 。他特别善于用自己的热情来打动别人，使人们非常感动和振奋。 有一次海因茨去佛罗里达旅行，回来后他在工厂中安放了一只大玻璃箱，里面有一只重达800 磅、身长14.5英尺、年龄为150岁的短吻鳄。海因茨对工人说："它是我佛罗里达之行最难忘 的记忆，请大家工作之余一起来分享我的快乐。"
　　
　　亨氏公司的设备和劳资关系被认为是全美工业的楷模，赢得了诸多褒奖。美国电力工人全国 兄弟会的总干事哈里?施尔曼在参观了亨氏公司后说："这里是员工的乐园。"
　　
　　1919年，亨利?海因茨逝世，享年75岁。他一手创办的亨氏公司此时已拥有6500名员工、25 家分厂以及10万英亩的蔬菜基地。
　　
　　霍华德?海因茨接替了父亲的职务，成为亨氏公司第二任总裁.

　　教子之道

　　实际上，早在1900年霍华德就在亨氏公司工作了，他担任公司广告经理，在父亲的指点下受益匪浅。1905年他又转任销售经理。1906年，美国政府颁布《食品与药品卫生条例》，对食品和药品的加工生产过程和运输销售过程中的卫生条件提出了十分严格的要求。许多食品商和药品商互相串联准备呼吁政府暂缓实施。 当时的总裁亨利?海因茨也曾因公司某些方面达不到卫生要求而准备站在那些反对条例的商人一边，但霍华德却认为这是提高亨氏公司信誉的大好机会。
　　
　　霍华德一方面力劝父亲支持政府条例 ，另一方面迅速组织人力、财力对公司不能达到卫生条例的环节进行改造。然后他从宾夕法尼亚赴首都华盛顿召开记者招待会，表明亨氏公司一向把顾客利益摆在首位，永远对顾客的健康负责。亨氏公司不仅坚决支持政府颁布的卫生条例，而且已完全达到了条例的要求。这一招取得了巨大的成功。亨氏公司虽然在改造卫生条件的那个月损失了近100万美元，但在以后的几个月中销售额持续猛增。
　　
　　霍华德担任亨氏公司总裁22年，在经营上取得了巨大的成功，使公司年销售额突破了1亿美元大关。但人们更津津乐道的却是霍华德严格要求儿子的故事。
　　
　　霍华德的儿子名叫杰克，尽管生于巨富之家，但他从小就在父亲的严格要求下过着与普通人家孩子一样的生活。为挣零花钱，杰克每年寒暑假都到亨氏公司打工，当每天可领到1美元的腌制工。
　　
　　后来杰克考入英国剑桥大学，他的学费是靠自己到亨氏公司英国分公司做清洁工赚来的。
　　
　　分公司经理发现这个在剑 桥大学读经济专业的小伙子很有经营头脑，于是聘他为兼职推销员。直到1935年杰克学成归国 前向经理告别时，才透露了自己的身份，希望今后还能与这位经理愉快地合作。经理被惊得目 瞪口呆。
　　
　　杰克回国后，在亨氏公司的所有部门都工作过。从最基层的生产第一线到公司管理部门，杰克熟悉了每个环节的运转。于是霍华德又把杰克派往澳大利亚，由他一手组建亨氏澳大利亚公司。
　　
　　杰克不负厚望，把澳州的分公司组织得有条不紊，并迅速打开了局面。今天该公司已成为 澳大利亚最大的食品加工公司。
　　
　　1941年杰克在父亲逝世后继任亨氏公司第三任总裁。

　　亨氏的创业历程 (四)

　　战后扩张

　　在杰克上任的第二年美国参加了第二次世界大战。亨氏公司不仅为美军和国内居民提供了大量的食品，而且还向英国的战争难民发放救济食品。杰克本人四次冒着战火亲赴英国组织救济品 发放工作。 亨氏公司不发战争财的做法在英美有口皆碑，因此更加受到顾客的喜爱。
　　
　　战争结束后，亨氏公司借西方各国经济重建之机，开展规模宏大的扩张行动。公司先后在荷兰、日本、意大利、葡萄牙、法国、联邦德国、委内瑞拉等国兴办子公司。在国内也陆续购 进雷默兄弟公司、斯达?基斯特食品公司、奥尔?艾达食品公司等。
　　
　　杰克任总裁的25年中，亨氏公司发生了巨大的变化：从一个家族统治的私人公司变成公营股 份公司；公司的产品不再由经销商经营，而是通过公司自己的超级市场、营销中心与顾客见面 ；来自海外的收入已占总收入的40％。
　　
　　杰克在1966年担任亨氏公司的董事长，由伯特?古金继任总裁。

　　"从骨头里省肉钱"

　　古金在一个偶然的机会里与爱尔兰糖业公司的总经理安东尼?奥赖利相识了。
　　
　　奥赖利曾是一位世界级的橄榄球选手，他身材高大，精力过人，在他担任总经理时曾以每天连续工作14个小 时及制定了强有力的提高效率的政策而驰名于英国商界。
　　
　　古金把奥赖利聘为亨氏英国分公司的总经理。 到1973年亨氏英国公司成为亨氏公司众多的子公司中效益最好的一个，董事会一致同意将奥 赖利聘为公司总裁。1976年奥赖利又兼任了首席执行人的职务。在杰克?海因茨逝世后，他又兼任董事长。
　　
　　在奥赖利的带领下，亨氏公司开始了新的发展时代。
　　
　　从80年代开始，越来越多的公司进入食品市场。这些后起的公司虽然不能撼倒亨氏公司的霸主地位，但它们的产品逐渐挤进了亨氏公司以前独占的领域，使公司的销售额下降了10％，利 润下降15％。
　　
　　面对这种群狼斗恶虎的局面，奥赖利提出了"一分一厘做文章"的经营思想。
　　
　　例如，亨氏公司把包装用玻璃瓶的瓶壁变薄，既减少了包装成本又减少了运输成本，去掉瓶子背面的标签； 对工厂排放的热能和废水重新利用……新闻界把亨氏公司的这种做法称为："从骨头里省出了肉钱。"仅免去瓶子背面标签一项就为公司节约了700万美元。
　　
　　1986年，奥赖利的这种以压成本来提高利润的做法使亨氏公司销售额与上年大体持平，利润上升20％。亨氏公司被评为美国五家"最佳经营"公司之一。
　　
　　奥赖利还把目光转向市场潜力巨大的第三世界国家。亨氏公司是第一个在津巴布韦投资的西方公司，也是较早同中国合资办厂的公司。目前亨氏公司来自第三世界国家的收入正在接近来自西方国家的收入。
　　
　　进入90年代，奥赖利对亨氏公司的36，000名员工提出了新的要求："随时准备着，在顾客需 要的时间和地点供应他们需要的服务。"

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