汉斯2000：低端拓市占领大片疆土

　　1996年青啤成功兼并了西安汉斯啤酒,在注入了青啤的资金、管理、技术后,汉斯系列啤酒在短短几年内发展迅猛，西安汉斯也成长为陕西啤酒业的老大。2000年，青啤吹响了全面进军陕西啤酒市场的号角，一举收购渭南、汉中啤酒厂，并在两厂相继推出汉斯啤酒，汉斯在席卷陕西的同时，开始对甘肃、新疆、山西、宁夏等周边省份进行渗透。2002年，青啤西安公司年啤酒产销量达到35万吨,2003年1月青啤租赁宝鸡啤酒后，宝啤35万吨产能也收入青啤囊中，再加上汉中、渭南的两个分厂，青啤在西北的产能已逾80万吨。西北市场原来兰州黄河、宝鸡啤酒、西安汉斯三强鼎立之势遂告瓦解。

　　2000年以前，宝鸡啤酒在陕西汉中、渭南等大部分地区一直占到了60～70%的份额，但汉斯2000出来以后，质量稳定、包装新颖、铺市广泛、营销拉动、直营终端，市场拓展很快。宝鸡啤酒则缺乏营销思路，一幅“坐商”姿态，没有向“行商”转变，市场维护得不好，领土大片丢失。而河南金星啤酒2001年在咸阳投资组建的蓝马啤酒上市时，恰逢汉斯2000在市场上火暴，蓝马可谓生不逢时，一直没有操作起来。蓝马5万吨左右的产能也没有对汉斯构成什么威胁。

　　汉斯苦瓜：火暴今夏 直取王座

　　在渭南，据天源商贸公司的刘经理介绍，汉斯苦瓜啤酒、汉斯2000、汉斯清爽等“汉家军”已占领了当地80～90%的份额。目前汉斯苦瓜啤酒2批14.5元/件，往年汉斯2000量很大，但今年汉斯苦瓜流行后，汉斯2000几乎没量了，目前汉斯2000的2批价为25～26元/件（1×12瓶，纸箱），只剩5～6%的份额。　

　　在汉中，由汉中啤酒厂生产的汉斯啤酒目前已占据了70～80%的份额，市场上这几年主要是销汉斯2000和汉斯清爽，今年汉斯苦瓜啤酒于3月份上市后在大型酒店上了促销小姐，目前销售火暴。汉斯苦瓜2批纸箱装26～27元/件（1×12瓶），塑包14～15元/件（1×9瓶），零售2.5元/瓶。据汉中三和商行王经理介绍，汉斯苦瓜啤酒销量最大，价格、利润稳定。塑包15元/包进16元/包出，1包可赚1元。目前汉斯苦瓜在汉中各县都有两三个大的经销商，市场覆盖面很广。

　　汉斯系列：高端乏力 鲜有成功

　　汉斯系列也有严重的缺陷，就是在市场上没有比较成功的高端产品。汉斯纯生、汉斯西北狼啤酒都没有做起来。例如2001年汉斯赞助的陕西国力汉斯西北狼足球队轰动的时候，很多经销商想进些汉斯西北狼啤酒来运作酒店等高端市场，但汉斯在市场上只力推针对工薪阶层的低端啤酒汉斯2000，高端产品汉斯西北狼啤酒的投入力度、铺货、厂家支持都不够，西北狼很可惜没能借足球之势而起，在高端市场做死了。汉斯的品牌影响主要在低端，例如，渭南市距离西安仅60公里，市场开放度好，西安有的啤酒品牌在这里都有，目前高端市场主要被燕京、珠江、百威等掌控，酒店售价都在10元以上，而像蓝带苦瓜、雪花等也已开始做中高端市场。目前深圳金威正在西安做市场，主攻高端，力度很大。在宝鸡，蓝剑、雪花在大举进攻，买断大型酒店、夜场，此外蓝马、麦琪、神力、黄河奔马等品牌也很活跃，通过举办晚会、演艺台等方式促销，慢慢渗透市场。

　　汉斯：是成功品牌但仍非垄断品牌

　　在宝鸡，市场上啤酒品牌很多，汉斯没有达到垄断低端的地位，恰恰相反的是，在宝鸡市区，宝鸡啤酒的普啤，即“大蓝啤”（因瓶标为蓝色，多年来深受宝鸡消费者喜爱）仍占据着80%的份额，而青岛啤酒宝鸡公司生产的汉斯啤酒只是在郊县、农村占有了大部分份额。宝啤厂家给2批商的送到价是15.3元/件（1×9，塑包），2批16元/件出，利润空间较大。汉斯苦瓜啤酒14元/件进，14.5元/件出，利润较薄。目前宝啤和汉斯都没有什么促销活动。

　　其实陕西啤酒市场的大门一直都是敞开的，市场自由度很高，没有什么进入限制。青啤目前也没有什么促销、买店力度，这很大程度上缘与青啤目前在市场上没有强有力的竞争对手。陕西啤酒市场上品牌很多，但自黄河退去，宝鸡被租赁后，华润、燕京在陕西又没有分厂，没有做大力度活动，青啤汉斯一时独领风骚，但这也只限于低端市场，在高端汉斯仍没有什么建树。汉斯在低端市场2.5～4元的较高价位很大程度上是沿袭了西北啤市传统较高价位的结果，是价格的接受者。汉斯是青啤兼并陕西数厂后顺势推出的品牌，为消费者接受后，自然成为当地市场上的强势品牌，但尚未接受其他啤酒自由竞争的考验，如今蓝马、黄河、雪花等品牌虎视耽耽，日益活跃，汉斯能否坐上中国啤酒“西北王”的位子仍未定局！　

　　原载：《华糖商情》杂志

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