一个产品在经过一段时间的运作后，终于与经销商达成共识，并深入到消费者的内心，这应该说是相当成功的。然而，随着产品市场的不断成熟，尤其是出现窜货等问题并进行一系列调整后，产品的价格逐渐透明化，经销商的利润势必缩小。利润减少，经销商的积极性必然降低。市场的很多名牌产品不能持续辉煌不就是因为失去了经销商的支持吗？
道理显而易见，然而怎么才能成功地调动起经销商经销成熟产品的积极性呢？我们邀请了几位白酒销售经理，请他们谈一谈对这件事的看法。
设法提高利润
“商人趋利”。经销商经销你的产品就是为了利润。如果你的产品不能给他带来利润，那他怎么有可能愿意经销你的产品呢？所以，如果经销商的积极性下降，就首先要想到该从哪些方面提升利润。
1.提高价格。这是提升利润的最根本的方法。但不是每一个产品都能提升，必须站在充分的市场调查基础上。如去年名酒纷纷涨价，都是各厂经过调查后做出的决定。在提价时，提升幅度、提价方式都要经过慎重考虑。同时一定要多和经销商沟通，获得他们的理解和支持。
2.降低出货价。在能力所及的范围内，降低给经销商的价格，增大经销商的利润空间。但是，这只是一时的权宜之计，毕竟可让的空间越来越小。在降低出货价的同时，还要尽可能地降低生产成本，才能保证自己的利益。这样做的好处是迅速有效且成本较低。、
3.增加返利或奖励。产品价格不能再降了，可以在年终返利上让经销商多得一些。增加扣点、返利的额度或者是给一些额外的奖励政策，以补偿其损失。
4.推出新产品。通过老产品带新产品，使经销商的利润“堤内损失堤外补”。这一点还有无穷的潜能可以发挥，那就是利用经销商对利润追逐的企图心，借助于经销商庞大的销售网络，快速地将产品推广至末端消费者。
——江苏双沟酒销售经理 王家民
树立品牌战略意识
成熟的产品都有一个品牌，让大家一看就能区别开来。能够让这样的一个品牌成功很不容易。但是白酒行业“一年喝倒一个牌子”的现象却让人不能理解，这就难怪白酒经销商不忠诚了：一个成熟产品也能说倒就倒，那我还不早做准备？
品牌有生命周期是对的，但生命周期短到“各领风骚两三年”绝对不正常，不正常的原因在于品牌战略管理缺位。目前，白酒企业存在对品牌成长路线缺乏周密规划、品牌业绩管理体系残缺、品牌战略性分析系统不良、市场推广不能实现整合营销传播、束手无策于品牌提升、品牌巩固功力不足等主要问题。 如果不导入品牌战略管理的观念、方法、程序和制度，“品牌消失”现象将永远是“你方唱罢我登场，转眼楼塌歌舞歇”。而经销商就更别提什么忠诚了。
象白酒行业的“第一梯队”———五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖都是品牌战略用得好的企业。经销他们的产品并能做大对经销商本身来说都是实力和名誉的双重提升，给他们带来的无形资产是巨大的，这个时候对利润的要求就不再是最主要的问题了。而且，他们的提价对经销商来说倒是一次契机，这次的品牌提升又让经销商看到了这些品牌的潜力。
所以，成熟产品即使做大做强了，也不能放松，应该给该品牌做一个长远的规划，让它不断升值，才能获得经销商的不断支持。
——营销专家 刘永炬
让经销商参股
蒙牛乳业就是采取这种方法。他们让一些大的经销商参股，共同壮大蒙牛团体。这些经销商不仅扩大了蒙牛的实力，而且和蒙牛形成了风险共担的共同体。
经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，这样将大大提高其对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为厂商双赢政策让他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共享的。经销商有责任在市场上进行产品的开拓与维护，不断提高产品的市场份额和提升品牌形象。
当然，厂家也要树立与经销商共存共荣的意识，站到对方的立场上，考虑经销商的利益。只有经销商的生意兴隆起来，才有厂家的兴隆。
厂家要调动经销商的积极性，就要恰当地处理二者的利益关系。当工商企业发生利益冲突时，厂家应维护商业部门的利益，以树立信誉。“不为别人的利益着想，就不会有自己的繁荣。”这是应当信奉的经营哲学。
——河北某乳业青岛销售经理 周民 查看 赵晶 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
