在当今的白酒行业中，经销商主动停止交易是厂家普遍都会遇到的问题之一，有的是因为历史原因，有的是因为自己没有处理好与客户的关系。有的是好长时间没有联系过了，有的则是一直有联系，却再也没有交易发生。有的赚到了钱，有的没赚到钱。但不管是什么情况，他们都有一个共同点，就是他们曾经与我们发生过交易，这就说明他们曾经在过去的某个时期肯定过我们的产品或服务，肯定过我们的努力。那么如何找回这些曾经交易的旧客户呢？
就这个问题，我们采访了河北君安酒业的总经理李喜君先生和河北风云商贸有限公司的副总经理李云先生，并且结合一个业务员的实际操作案例来谈一谈这个问题。
总结教训 对症下药
要找回客户要从根本上入手，要找出其停止与我们交易的原因所在，才能够对症下药，解决与这些旧客户之间的矛盾，并尽量与之发生新的业务关系。
停止交易是指超过三个月未与公司交易，而且无应收货款的客户。这些客户可以重新拜访了解。而如果客户已经停业开门或转变经营，要将这些客户从拜访行程删除，因为他们不可能再与我们交易，因此要减少时间的浪费，增加工作效率。
一般来说，会导致交易停止的因素有以下几个：产品，产品不对路，不能适应当地市场的要求；思路，开拓市场的思路没有跟上，促销等方式不能充分发挥应有的能力；政策，制定的销售政策不能激发经销商的积极性；人员，业务人员与其配合得是否很好等等。除这些主要因素外，还有其他因素不太普遍，在此不一一例举。
对这些旧客户，要看其受伤程度，如果受伤太重，关系没办法修复，最好是放弃，因为去修复这个客户的成本可能要比开发一个新客户的成本高很多。如果此客户受伤不太严重，能够在后续的服务上进行弥补，则要尽量去挽救。
目前白酒行业中停止交易一般是因为信誉问题，前期的承诺厂家没有兑现等。这里面有企业的因素，很多企业前期为了回款，弄虚作假，哄骗经销商打款，使经销商受骗；也有的企业承诺的返利或者是市场支持没有兑现，失去了经销商的信任。当然也有销售人员的因素，比如说私自给经销商以不可能的许诺，增加了短期回款，却使经销商的利益受到了损失。不管是什么原因，厂家的信誉都有损失，因此，此时，厂家要找回这些旧客户就是要把厂家的信誉找回来。
首先要诚恳地对以前的过失进行道歉，体谅客户的情绪，并尽量补偿其损失。即使不能补偿，也要在以后的进货中给以比较优惠的政策，让其受的伤害减小到最低。最起码要给其精神上的慰籍。比如说，企业的领导最好亲自与经销商沟通，表示自己的歉意之情，并表达公司对其充分重视。同时，还要注意，在以后的交易中一定要讲信誉，不可再犯同样的错，致使厂家的信誉雪上加霜。并加强回访，使二者之间的信息沟通更为频繁。
有时候，放弃了一个经销商其实就以为着主动放弃了一个市场。因此我们要抓紧每一个客户，这不仅提高了市场占有率和企业效益，而且降低了市场开拓成本。
———河北君安酒业总经理 李喜君
查看 赵晶 的所有文章 进入营销论坛与作者交流
