不久前，参加了一个朋友的婚礼，让人耳目一新、记忆深刻。除了婚礼的流程比较有特色之外，最吸引人的莫过于新娘的装束打扮。珍珠耳坠、珍珠项链、珍珠婚戒使得新娘美丽动人，又不失高贵典雅，赞美之声不绝于耳。后向朋友打听，得知当天新娘佩戴的正是“雪孩子”系列珍珠 首饰。最早我有从一些 媒体报道中了解到“雪孩子”珍珠，当时“雪孩子”珍珠召开新闻发布会对外宣称：他将带领中国其它珍珠首饰企业，发起对钻石的攻坚战。行业内称为“珠钻之争”。如今看到了实实在在的产品，觉得珍珠的这种高贵气质，确实是钻石无可比拟的。看来被誉为中国珍珠首饰第一品牌的“雪孩子”珍珠果真名不虚传。作为一个 营销人，更作为一个中国人，希望能为象征中国传统文化的珍珠的复兴，贡献绵薄之力。在此，就中国珍珠首饰的复兴之道谈谈自己的一些看法。
知己知彼，百战不殆
古人云：知己知彼，方能百战不殆。要打败 竞争对手，首先必须了解竞争对手，找到对手的弱点，甚至死穴。那么，钻石由哪些弱点我们可以攻击呢？列举如下：
1、 钻石的形成毫无生机，缺乏活力。而珍珠是灵性的、生命的。
2、 钻石缺少文化底蕴，为新经济产物。而珍珠有着悠久而辉煌的历史。
3、 钻石是西方的舶来品，象征着西方文化。而珍珠是中国传统文化的象征。
4、 钻石定位爱情，消费基本来自婚庆市场，空间相对狭小、集中。
前三点，可以作为和中国 消费者的情感沟通加以告知，争取获得消费者认同。认识到第四点有助于珍珠企业有效的市场定位，可以避开钻石定位的爱情婚庆市场，也可以针锋相对，抢占婚庆市场，这些取决于企业的战略选择。
重视珍珠推广
钻石在全世界的流行和DTC一百年来在世界范围内的努力推广分不开的。DTC1859年创建于南非北开普省，是世界上最大的原钻 供应商，目前占据了世界天然原钻80%的供应量。为了拉动世界钻石需求，DTC专门成立了钻石贸易公司负责营销和 销售，通过其覆盖全球的钻石推广中心及钻石咨询中心网络，DTC使用二十一种语言进行钻石的推广及宣传工作，为珠宝业界和传播 媒介提供协助与专业意见。最重要的，帮助消费者认识钻石，带动钻饰潮流。DTC的 广告语“钻石恒久远，一颗永流传”自从1993年传入中国，很大程度上改变了中国城市消费者的婚庆习俗。在没有钻石文化沉淀的中国，钻石已经成为中国城市消费者中最流行的珠宝首饰，钻石消费达到14亿美元，这很大程度上得益于DTC不断的宣传钻石的概念。同样，大溪地珍珠国际宣传协会在 美国、欧洲、 日本、中国、中东地区等设有12个办事处。日本珍珠振兴会每年开展珍珠 市场推广系列活动，促进活跃珍珠消费市场。
珍珠要在“珠钻之争”中获胜，必须重新在大范围内进行珍珠珠宝的推广，这需要珍珠珠宝业界的共同努力。据悉，中国宝玉石协会将设立“中国珍珠推广中心”常设机构推广“中国珍珠”，而“北京国际珍珠文化节”等一些列推广活动也已拉开帏幕。
全面差异化实现低成本塑造品牌
策划界流行这样一句话：不做大策划，就花大价钱。讲的就是差异化的重要性。从 品牌定位到品牌传播，从销售形式到 促销方式都要有意识的实现差异化。
据我所知，雪孩子珍珠的品牌定位就很好的实现了差异化，“魅力天成，雪孩子珍珠”通俗易懂、琅琅上口，却极富内涵，很好的体现出珍珠的天然、不经雕饰的自然属性。雪孩子珍珠的品牌精神是“道法自然，雪孩子珍珠”。“道法自然”引用自《 道德经》中的一句话，“人法地，地法天，天法道，道法自然。”通俗的说就是，人按照地的法则发展变化，地按照天的法则发展变化，天按照道的法则发展变化，道按照自然的法则发展变化。“道法自然”意味着雪孩子品牌的“魅力天成”是一种自然中的必然；意味着雪孩子品牌处于“天人合一”的最高境界；意味着雪孩子品牌旺盛和谐的生命力；同时也充分展现东方哲学的无穷魅力。
在珍珠的品牌传播上，也可以做足差异化。由于，中国珍珠企业相对比较弱小，不可能像钻石一样巨额资金的 广告投放，因此，差异化是唯一的出路。比如，雪孩子珍珠正计划和国内知名的婚庆连锁公司合作，为举办婚礼的新娘免费借用全套珍珠首饰，以便让更多的人认识和了解珍珠。另外，可以选择几辆客车进行一番装饰，把他变为珍珠的流动展览馆，走进住宅小区，推广珍珠品牌。
希望中国珍珠一路走好。（舒翔） 查看 舒翔 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
