编前：看了在我刊48期刊发的陕西天驹酒业董事长杨强先生的《代理商的鱼龙之变》，心中很有感触。杨董在这篇文章中详细地论述了中国目前代理商的现状和他们的发展前景，指出了代理商应该完成由“鱼”向“龙”的转变。从经销商的角度来看，到底“鱼龙之变”的“龙门”在哪里呢？于是，笔者有了狗尾续貂的想法，希望借此文和广大经销商进行更深入交流！
市场竞争造就品牌，同时也激发了品牌效应。在面临入世后国外资本威胁国内代理商地位的时候，经销商塑造自身品牌已经是一个必然的趋势。经销商品牌对于经销商的价值来说是一个全新概念。
在“池塘生存法则”中，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，在同样竞争激烈的市场上，又能容纳多少“鱼”呢？作为弱势的“小鱼”，他们的生存之道又在哪里呢？
大中小经销商各有各的生存空间，存在的关键是透析行业发展方向，跟随市场变化调整自己的经营策略；塑造品牌的关键是讲诚守信，提高自身的职业道德素质和经营水平。不要怀疑，经销商也是一种商品，也要有自我推销的意识，也要打造自身品牌，其品牌也会为其带来更光明的发展前景和更好的经济效益。
有人设想了这样一个情景：不再是因为你有名牌产品有人向你拿货，你为了维持与该知名品牌厂家的关系费尽心思；而是有人要做生意很高兴地找你拿货，厂家要维持市场必须倚仗你的力量。从而，你就成为产品销售链条中不可逾越的一个环节。这就是经销商“鱼龙之变”的“龙门”！
中小代理商的品牌误区
所谓品牌，是具有价值的产品总称，所以，经销商提供的配送或销售服务从一定程度上说也是产品，经销商可以依靠品牌效应来实现自己利润的最大化，经销商品牌是其实力和价值的综合体现。但在国内，很少有经销商意识到这一点，一提到打造经销商自己的品牌，更多的人会想到搞买断做贴牌这样一条道路。应该承认，这是一种非常有效的方式。但是，因为受制于经销商的规模、实力等因素，它并不是每个经销商都可以做的。人们往往把产品与品牌死死地捆绑在一起，认为做品牌就是在做产品，必须搞买断或者做贴牌。而贴牌和买断并不是随便哪个经销商都做得了的，没有强大的经济实力、网络资源和行业认知是很难启动的。
关于打造经销商品牌这一点，零售业态的经验是值得研究和借鉴的，在超级卖场、连锁经营领域，不仅外资操作的一些经营企业有很高的品牌知名度，中国土生土长的连锁经营企业也有着不错的口碑和发展势头。究其原因，除了终端作用强化、利益吸引投资外，更重要的是引入了竞争机制，而且是与国际资本的竞争，这些先进经营理念的渗透和竞争压力催生了中国的零售品牌意识。
随着入世、零售业开放等外部环境的原因，国内代理、经销行业已经对外开放，势必吸引着国外物流品牌商和渠道运营商积极拓展国内市场，竞争也会提升到品牌层面。但国内经销商的品牌建设还相当落后，看不到经销商品牌巨大的增值空间，因为在目前，国内经销商的品牌建设还处于原始阶段，几乎没有形成自身知名品牌。但从长远发展看，经销商的经营理念、完善的管理及物流现代化的优势将最终集中体现在其品牌形象上。
