在西部某省会城市，深水海纳代理商是一个30来岁的年轻人，并没有很深厚的背景，仅仅是对直饮水市场潜力的认可以及深水海纳公司的认同，在深水海纳公司“顾问式营销”理念的帮扶下，经过1年多的实践，该代理商已成为深水海纳明星代理商而受到嘉奖。
在厂家、代理商和多重顾问团队策略提供三位一体的支撑下，在当地，刮起阵阵“直饮水”旋风，“你直饮了吗”、“你家有直饮水了吗”已经成为人们互致问候的焦点话题。
合作如恋爱，关键找感觉
直饮水行业及客户背景
居民直饮水提供有两种方式：一是大型管道直饮水，二是在此基础上小型集成直饮机。管道直饮水属于工程项目，在楼盘或集中饮水场所于初建时就开始进行设计与铺管准备，更多的是与市政工程和 房地产开发商直接相关，但在一些老楼盘、写字楼、娱乐场等已建设好的公共场所，以及众多家庭改造管道直饮水系统难度就较大，投入高，此时小型直饮机即可做很好的市场补充。
直饮机属于较为新兴并存在巨大 商机的朝阳行业，进入中国市场是从1998年开始的。目前市场上大大小小的 终端制水企业比较多，据不完全统计有300多家，一方面都还比较弱小，没有形成 气候，另一方面因为没有一个行业标准和规范而显得有点杂乱。
直饮机企业构成可以分为两类：一是外资品牌，比如 美国、 韩国、 日本，以及中国台湾等地的企业。这些企业多立足 区域市场或者专业领域，由于本土化较弱，都还没有做开。二是国内的企业。国内企业可以进一步细分为三类，第一是 品牌建设型，对这个行业非常看好，也 投资建厂，但企业自身实力还不够强大，实力不济，呐喊一段时间就没有声音了。第二是市场追随型，对市场敏感度较小，一直在追随方向，小打小敲。第三是假冒伪劣型。进行手工作坊装配，产品质量低劣，采取打一枪换一个地方的“游击战术”，对整个行业，尤其对 消费者和代理商的危害性都极大。
图表一：直饮水的三大构成军团划分及特性
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军团类别 |
代表企业 |
特征描述 |
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第一军团 |
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资金雄厚，品牌优势明显，但中国水市场还没有放开，更多地采取合资的方式，集中于工业用水、污水处理及市政自来水领域。 |
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第二军团 |
深圳水务深水海纳公司、世韩、溢泰等专业企业 |
一直关注于直饮机市场的跟踪、研究，并较为重视品牌的培育，专业、专注，非常的执著 |
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第三军团 |
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这类企业心态较为复杂，有的进行卡位观望，一部分是盲从跟风，有的试图从品牌上突围，有的则是看到前期的高额 利润试图“赚一把就走”。 |
（来源：卓跃咨询项目组）
在接手深水海纳项目前，不少水处理厂家欲请上海卓跃 管理咨询公司为直饮机产品作系统的推广，大多被婉拒，一方面这些厂家多为投机型的，目的就是“圈钱”，根本没有做品牌的概念，另一方面则是缺乏规模和实力的“新试水企业”，仅凭一腔热情和美好的愿望，根本不现实。
深圳水务集团深水海纳水务有限公司进入卓跃咨询的服务范围，恰恰是其符合了我们的标准。深圳水务集团的总资产规模已超80亿元，人均实现 销售收入、企业实现利润总额等关键性指标在全国同行业中一直位列第一。深圳水务集团的主营业务主要是在全国各地开展市政自来水工程、以环境治理为主的污水处理工程等。
在直饮水领域，深圳水务集团从1996年正式介入该领域并率先在国内提出“大型管道直饮水”概念。经过数年的运作，大型管道直饮水业务已经形成相对独立的板块，深圳水务集团于2001年成立深圳市深水海纳水务有限公司并将业务剥离进该公司。在这个领域，深水海纳公司的触角已经伸向北京、上海、广州、山东、 浙江等16个省份地区，行业领军地位显著。
经过近5年的跟踪调研，在管道直饮水的基础上，深水海纳公司于2005年上半年再度进军小型集成直饮机市场，试图完善整个深圳水务集团的水处理项目结构，全力打造“中国水处理专家”形象。
A市是位于中西部的某省会城市，人口300万，基本形成中等城市格局。该市国营企业与私营经济相对集中，整体购买力一般，存在着攀比消费心理。而国营企业中，大型国有股份企业又占有比较大的比重，当地自来水来源为黄河水。
A市代理商某水处理工贸公司， 老板姓王，30多岁，社会关系良好，进取心态积极，看好直饮机潜在的巨大市场空间以及较高的利润回报。
王总是一个擅长学习和分析总结的人，而且具有一定的现代化 营销理念和营销实务方法。这是深水海纳公司之所以看好该代理商并将其所在的市场进行重点扶持的关键因素。 查看 庞亚辉 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
