宋经理协同一业务员悄悄到达广州经销商店面，发现该经销商经营M的同时，还经营其他竞争品牌，如乐百氏、怡宝等。在观察中，宋经理亲眼目睹该公司员工极力向顾客举荐其他产品，丝毫没有推荐M的意思。除非有顾客点名要M，经销商才会悻悻地出售……

　　经销商消极怠工，是个非常让人头疼的普遍性问题。究其原因，主要有：品牌及产品弱势，处在经销商产品梯队靠后的位置；市场保护措施规划和执行不力，导致价格穿低，商家兴趣缺失；为了获得经销权大开“金口”胸脯都拍紫，获得经销权后惧于风险推三阻四不卖力；经销商等、靠、要，非要厂家拿出“架势”兑现市场支持承诺，政策兑现了，才可能多来点劲；客情关系恶化等等。

　　因此，当市场上商家出现“移情别恋”后，一定要分析出根本的原因，然后对症下药。并且，通过掌控经销商业务员来打破商家的消极怠工状态。

　　根源篇

　　李政权│文

　　1.沟通为重

　　消费者与企业之间存在或小或大的沟壑，如果不及时疏通，小的沟壑会变大，大的沟壑会更大。沟壑的扩大极易导致市场信息的失真，误导企业决策。

　　企业要充分掌握市场行情，需定期与消费者进行适时接触，从他们那里发现购买习惯和需求变化，真切体会普通消费者的购买感受，进而将消费者的真实需求信息有效传达给经销商，促进企业与经销商的合作与发展。

　　2.品质保证

　　通过与最终用户和经销商的沟通，以消费者的实际需求为目标，改良产品（例如质量、包装、口感等），加强新产品的研究和开发，做好产品品质感（即产品卖点价值）与消费者深层需求（即消费者期望值）的吻合工作。

　　针对企业内部的质量管理机制，应加强质检工作的执行和监察力度，严格把关每一道工序，决不让不合格产品流到消费者手中，也决不让经销商勉为其难。

　　3.成本控制

　　在保证质量的前提下，强化成本控制力度，节省不必要的开支。例如沃尔玛的办公室人员就是利用废纸的反面打印材料，并且整个办公室只有一台打印机。其高层领导来华参加会议时，并非吃住五星，而是与随同员工合住一间客房。

　　我们的企业也要努力继续发扬勤俭节约的传统美德，尽量让利给经销商和消费者，赢得经销商和消费者的良好口碑，树立美好形象。

　　4.服务机制

　　消费者在追求物质利益的同时，越来越注重精神利益的享受。服务是产品享受的加强剂，进一步完善售前、售中、售后服务体制，有利于培养消费者和经销商的忠诚度。

　　企业的根本目标是出售产品，建立高效的服务机制也是不可或缺的环节。产品在出厂时或许是100％优等，可有谁能保证运送过程中不出问题呢？挤压、碰撞、天气等因素都可能导致产品劣化。博取消费者谅解的有效办法（挽回消费者满意度的有效方法），就是提供优质的售后服务。

　　5.管理方式

　　仅有己方的努力是不够的，还需要经销商配合自己的销售工作。

　　①培训。俗话说：“授人以鱼，不如授之以渔”，要经销商有效运作市场，最好的办法就是对其进行思路和方法上的引导和开发。同时，从经销商发展角度，对经销商的业务人员辅以培训，有利于提高经销团队的整体素质。

　　②沟通。“沟通是增进友谊的桥梁”，沟通也是建立良好合作关系的纽带。企业定期组织培训专员随时随地与经销商及其人员进行适度沟通、培训，彻底了解经销商的实际需求，并针对具体需求，传授营销技巧、通路策略、促销策略、市场细分等方面的知识，提升经销商的营销能力。

　　③激励。由于客观或主观方面的原因，经销商会出现销售疲软的工作状态，这时候就不能以施压的方式来催动他们的热情，而应该采取温和的措施激发其积极性。例如，采用过程返利的政策，通过设立铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等奖项，提高经销商利润。这样既可扩大销售量，又能规避经销商不规范经营的风险。

　　④管理。培养经销商的忠诚度，过度的帮助会纵容经销商，恩威并用才是制胜之道。恩，即是协助经销商把握市场动态，收集竞争对手信息资料，建立合理的销售目标，管理其业务人员和下线客户，建立良好的客情关系和渠道网络；威，就是对经销商违反游戏规则的行为，给予适当的批评和正确的引导，对情节严重者，应进行严格的惩罚，以示警告。

　　6.更换策略

　　当经过详细调查，核实该经销商与企业的市场要求能力实在不匹配，严重违反合作协议，且无继续合作意愿时，应该毫不留情地更换。正所谓“强扭的瓜不甜”，企业一厢情愿的“白头偕老”可能招致更多更大的麻烦，悬崖勒马则可以避免不必要的风险。

　　但是，企业要妥善处理好与原有经销商之间的问题，使客户流失和市场重建的风险最小化；并且在重新选择经销商的过程中，要谨慎综合评价经销商的营销实力及培养潜力，以防重蹈覆辙。

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