五、价格体系必须调整
在整个国美与格力的斗争中，格力一直在强调公平与公正。何谓公平和公正？卓跃咨询以为，只要适合 企业发展的就是公正的。我们看到，国美等家电连锁也在逐步提升自身的管理，积极向美誉度转型。而格力也不可能一直抱着“来的都是客”的方式，试图“一碗水端平”，必须对自身的价格体系做必要的调整，比如 农村市场与城市市场，中小 合作伙伴和大批发商、家电连锁企业等等，他们享有的价格和回报率肯定是不一样的。而这种调整地形式也可以说是多种多样的，比如返利政策的多少，按区域定制产品，单独为大户开发产品，一级市场与三级市场实施不同的价格体系等等。
蝶变之策
当然，格力也并没有“以不变应万变”，也在做积极的调整，尤其随着空调市场竞争的加剧， 价格战持续不断，厂家的利润不断走低的背景下。以渠道为重的格力必须要减少流通环节才能足够获利。其实，格力对南方销售公司的调整就是格力向二、三级经销商挺进的一种表现，即格力想逐步越过各省大的经销商，直接与地区级和县级大的经销商打交道。
董明珠对销售公司的构想也进一步印证了其欲改变渠道 产业链中各环节的功能。董明珠指出，今后销售分公司是不留利润的，它得到的只是合理的劳务费用，以及品牌提升带来的附加价值。在盈利与发展为第一要义前提下，卓跃咨询以为，向二三级市场倾斜、与家电连锁商合作，这些变革其实是不以人的意志为转移的，是一种必然。
格力一直所坚持的“三个代表”确实是值得称道的，这也决定了能否获得渠道商的支持，能否有检验的标准，能否长久立足市场竞争的根本，这三个代表即代表经销商的利益、代表消费者的利益、代表厂家的利益。这就保证了经销商对格力的向心力和凝聚力强，从而有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。再加之格力规模的不断扩大、产能的扩张有效化解了原材料上涨带来的各种不利影响。
就目前格力市场动向及其高层的言论来看，格力电器的渠道的变化，大致可以归纳这样几个方面：
首先，对销售公司职能的调整，强化管理与控制力。先是在各地销售公司中增持股份，强化在渠道上的话语权，同时直接从总部派驻经营 管理人员，提升控制力和管理能力，同时加强理念的引导和培训的强化，提升总部对所辖销售公司的服务和支持功能。
其次，强化对渠道的精耕细作，加强专卖店、社区精品店的开发建设力度。事实上，在安徽等地出现了一些5A级社区店，直接面向消费者终端，就是格力渠道模式的一种新尝试。尤其在北京国美和大中总部势力范围之内，格力陆续开出了27家专卖店，更彰显了格力欲把直销之路进行到底的决心。
卓跃咨询以为，格力电器广开专卖店与社区店的目的，至少能够解决如下一些问题：
1、品牌形象的宣传和提升；
2、最短距离地接近消费者，解决就近购买问题；
3、直接获取最真实的用户信息，了解消费者的需求与预期；
4、减少营销费用，而营销费用的减少无疑就是利润率的提升。
用董明珠的话说，格力积极建设专卖店、社区店的目的，就是想让格力专卖店未来的服务走向专业化、标准化。这种专业化、标准化要求：只要某一个消费者在格力专卖店买的一台空调，格力全国营业网点都知道他在哪一家专卖店买了什么型号的空调，什么时候装的机，该消费者所购的空调无论什么时候在什么地方出现质量问题，只要打个电话，格力的服务就能即刻到位。
“从2005年元旦起，我们将在全省投资建设20余家精品特区店和150多家专卖店。靠精良的专业化服务打造格力专卖品牌，这是关系到我们山东公司今后生存和发展的大事，是格力可持续发展的保证，阻力再大，投资再大也要做，我们把它定为一号工程，我要亲自抓”。格力山东销售公司董事长段秀峰接着强调，“格力做到现在，就是要做行业的领跑者。我们的精品店和专卖店会少一些商业气息，多一些专业技术氛围和文化气息，形象、管理、文化、服务都要统一，我们要告诉消费者，这就是空调行业的标准，并由此改变消费者的价值取向。”
第三则是积极探索与家电连锁等新兴渠道的合作。3月19日，大中高层一行近10人参观了格力的珠海生产基地并与格力达成销售协议。按协议，大中将进入格力固有的 销售渠道，一改过去从格力北京某代理商处提货的惯例，直接由格力北京销售公司向大中供货。同时，格力与全国各地区域家电连锁也保持着较好的合作关系，比如安徽的国生电器、百大家电连锁，以及南京、武汉、上海等一些大城市当地的卖场合作。 查看 庞亚辉 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
