两个亿利润的梦想

　　手机业务亏损如同梦魇笼罩着这位全国最大的分销商，2004半年财报中，神州数码财报中依然自揭其短，拿“手机亏损”说事。神州数码常务副总裁林杨解释说：“在财报重提手机亏损是为了同今年的对比。比如说营业额，单纯从数量上看，与去年同期相比，增长8.2%。但是，去年的上半年财报中是有手机亏损在里面，把去年的拿出来就是12%，这样便于大家能够看得更清晰一点。另外，如果从利润上看，我们上半年应该是9千多万港币的盈利，人民币就是一亿多一点的盈利，但是我们去年是9千多万亏损。”

　　林杨承认，神州数码一直希望能有每年2亿的盈利。

　　让神州数码兴奋的是，公司一直十分看重的IT服务表现平稳，上半年财年的业务营业额10.6亿港元，增长12.15%。据林杨透露，神州数码与鼎新的合资的“神州数码信息系统公司”开始进入收获期。“去年上半年这家公司还亏损800万呢，今年上半年已经赢利100万到300万了。”林杨说到。此时，坐在林杨身边的市场公关人员正紧张地盯着他，怕这位老总再说出更多的数字来。

　　这半年是神州数码的转折点

　　“这半年是神州数码的一个转折点，这是我们自上市以来第一次毛利率上升。毛利上升，这不是因为IT的春天又到了，而是与我们的经营理念转变有关系。”中午刚刚从香港回京飞机上下来的神州数码常务副总裁林杨与媒体会面时说。据说，神州数码经营理念的变化也获得了香港以及美国投资人的认可。

　　林杨自称神州数码主要有两大理念上的变化。“第一，由过去的‘做大、做强’，变为现在的‘做强、做大’。”林杨说：“我在香港见到美国的一位投资者，他们非常关心中国公司的经营理念，他们认为中国过分强调了市场份额，但是忽视了企业持续经营的能力。”同样，林杨非常认可这样一个说法——探讨IT业春天何时来临已经没有意义，而应该关注企业的“体质”，如果体质不好，春天来了企业照样会感冒。

　　“第二个理念，学会在有限的资源下做生意。如果资源有限，你就要考虑资源利用的效率，要考虑钱投在哪里更赚钱。”林杨说：“如果是在无限的资源下做事，通常的办法就是讲故事，告诉人家我投入的领域有多么高的增长。但是资源不会无限制。”

　　期待RDC计划未来的效益

　　林杨认为，神州数码上半年的毛利率上升跟神州数码上半年RDC(风险、人力资源开发、客户关系管理的英文缩写)三项计划有非常大的关系。

　　“首先R是‘风险管理’的计划。就是如何去降低风险，出了风险之后公司怎么去做。在R计划下，我们做单是有选择性的，以前只强调规模和营业额增长的时候，什么单子都要做的，不管这个单子利润高还是利润低、风险大风险小都要做，赔的不做，但是利润低点肯定是做的。我们今年的风险管理计划是把这些单子滤出去不做，风险高的、盈利低的就不做了，这就得到比较高质量的单子、比较高质量的客户。

　　第二，D计划是如何激发我们员工、干部的积极性。我们今年实行年薪制，把营业系统每个人的收入跟他的贡献直接挂钩，以前是跟部门有管挂钩，部门完成得好这个部门发奖金，部门完成不好里边销售员完成任务一倍以上也没奖金，因为这部门没钱，今年不管这个部门怎么样，只要你个人的任务完成了我就给你奖金。今年每条产品线都是一个中心，都是由一个人或者一组人负责，他们首先负责的就是利润，这条产品线获得利润的多少跟他们的个人收入是直接挂钩的，所以你想说如果公司是这样引导的话，大家就会第一关心利润。

　　第三个C计划。我们叫以客户为中心的营销管理体系。最典型的就是在IT服务这个业务单元的改进。我们以前的销售方式就像打猎，哪儿有单子就去投标，中了就中了，没中扭头就跑，哪儿有标再去投。今年是不一样，我们希望对我们关注的客户跟踪开发，我们内列出35个客户，每个客户都有客户经理，我不管他今年单子有多大，只要有长远发展，我就给这个客户配资源。

　　如果我扛个枪出去放，即便拿到了单子，没有长期客户跟踪需求，我们拿这个单子无非两个手段：一个就是降价、跳水，另外一个手段就是翻盘——投入非常大的成本翻盘。这两个手段的结果就是公司根本拿不到利润。但是如果采用这种客户经理制的方式，长期跟踪，客户一定会好。如果他把你当朋友，把你当顾问，这个时候这个单子质量肯定会比以前好，而且成功率也会高。这个计划对上半年的利率提升还没有特别大的作用，但这是因为刚开始，长时间能看出来它的成绩。”