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厂家之渠道决策——如何抵制窜货

2006-3-18 　 全球品牌网 　  朱学瑞

现在的手机厂家的渠道基本是在各区，各省或者是各市寻找代理商，这样的做法的手机厂家很多，如MOTOROLA，NOKIA，等贸易手机厂家，国产品牌也大都采用这样的销售渠道，也有不采用这样的销售渠道的如三星，他们在全国寻找几个大的国包，他们在国内很少听说窜货，不过国与国之间就有了，我们叫他们为水货。采用代理商代理制这样的做法会给厂家带来什么样的利弊呢？
首先可以说这种的做法是比较符合中国的市场情况的，在前几年手机暴利的推动下很多代理商也得到了很大成长，厂家要将销售的柜台伸到小城市或县镇，光靠自己的力量明显是不足也是对管理上一种很大的考验，所以纷纷选择代理商的代理制度，可以说这样使得代理商和厂家得到了迅速地成长，不过厂家不只是专情与代理商代理制度，其下还有很多的直供店，苏宁，国美也可谓是手机厂家的主要消化者。
无疑各手机零售商从代理商处取得手机的话是要高与从厂家直接供货价格来的高，中间牵线搭桥的代理商是不可能没有利润帮你进行货物的运输和宣传以及销售的，从中代理商需要得到10%以上的利润才能维持其一个运行体系。而手机直供店必然拿到的手机价格远员低于代理商供货店，直供店在货源充足的情况下把利润降低些不过多窜点货到其他省市，又减少了其销售负担这样的方法何乐而不为呢。好了我们的窜货始行者出现了。可以说厂家给到代理商和直供店的货在价格上是没有什么区别的，在各省市也是基本没有什么区别的，所以代理商往其他城市窜货的情况是不容易见到的，不过直供店就不同了，他们有了足够的货，也有了销售压力和利润压力等多种的情况就会往其他省市走货，这样水货的第一个出货渠道出来了，那么是不是就这么一个呢，不是的！
厂家给每个代理商和每个区域的价格是相同的，那么为什么能从一个地方想另一个地方窜货呢，关键还是在于厂家的资源整合。厂家为了提高市场销量会在一定时期给与一定机型提货或者销售等一系列形式奖励，往往一个机型每台有几十到上百元的奖励。
举个列子，某手机厂家给与代理商出货奖励，在出货达到目标后每台给予50元的奖励，很多代理商往往为了达到这个量或者为了提高自己的业绩就在厂家还没有发这个钱的时候就将最低出厂价再下压50元以促进下货，这样就很容易地就抓住了远方的客户。而且在很多程度上正规渠道的货和窜货只有一二十元的价格差别，因而有了厂家的一点点支持代理商只要花心思将资源进行整合就能很容易的窜出去。何况厂家的促销礼品也是很好的一个资源。无疑这就是窜货的第二个渠道了。
窜货并没有就只有这两个方式就终结了，厂家的资源和反利并不仅仅给了代理商，很多地区性重要客户也能同样享受到这样的待遇。不过方式和代理商的窜货方式一样，不过他们的窜货方式就更加灵活了，甚至还能看到这样的一中情况。两个不同品牌的手机搭配着整合价格资源来进行窜货。从而市场上存在很多的以窜货维生的手机零售商，他们的思想就是怎样来整合来自各个方面的资源来降低正规渠道的手机价格，从而从中来得到利润。
那正规渠道的手机零售商和厂家因该怎么样做才能抵制窜货的横行呢，那就是采用以上的两中做法，关键要做到整合的迅速和整合的彻底

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