20世纪90年代初，由于中国内地的 经济政策放宽，各种 洋酒大量涌入中国，并掀起了一次小小的高潮，这是洋酒第一次真正意义上的东征。当时洋酒利用香港的 经销商在内地市场进行推广，从洋心理很大程度上起着推波助澜的作用，喝洋酒成为有钱阶级的一种时尚，一种身份和权势的象征。尽管洋酒进入这么多年，但受价格、文化、消费 习惯等因素影响，它仅仅占据中国酒市场1％左右的份额。
2004年以来，随着 WTO的推进，洋酒关税逐步降低， 中产阶级和 白领阶层扩大以及夜店等基础设施完善，洋酒在中国市场的 销售呈现出明显的增长趋势。2004年，光上海口岸进口的洋酒就比上一年增长了近七成。相对中国巨大的市场容量与洋酒目前所占比例，洋酒尚有很大的市场上升空间。受以上利好因素的吸引，国外比较大的洋酒公司基本都已经或者正在准备进入中国市场，其中值得业内关注的有保乐力加、帝亚吉欧、 人头马、百富门、 轩尼诗、马谛氏、 绝对伏特加等公司。洋酒的第二次东征正式开始了。
目前在内地较有 影响力的 品牌中，人头马继续保持洋酒第一品牌的头衔；芝华士、马爹利、轩尼诗、皇家礼炮、尊尼获加等品牌奋起直追，陆续进入品牌第一方阵；而百家得、马谛氏、杰克·丹尼、绝对伏特加、百龄坛、龙舌兰等潜力品牌则蓄势待发，极力谋求主导品牌的位置。
就消费层面而言，中国洋酒市场正呈现出四个转变趋势：1、洋酒的消费区域，市场由经济发达的沿海地区如深圳、广州、上海、北京等城市向内地一二类城市延伸；2、洋酒的消费途径，除了最初的星级 酒店，现在越来越广泛地进入酒吧、KTV、夜总会等娱乐场所以及 超市、大 卖场等大众渠道；3、洋酒的消费群体，由外国人、港台人士、政府官员、 企业家扩充到新生的白领阶层和追求时尚的年轻一代，年龄在25－45岁，以 男性为主；4、洋酒的消费心态，更趋于理性化和个性化，如果说10年前喝洋酒是赶时髦喝给别人看，那么现阶段的 消费者则更多的是因为对洋 酒文化的认同，希望从中领悟洋酒的文化内涵及其时尚、高雅的风格。
针对市场环境与消费特征的变化，如何在中国 推销自己的品牌，获取更多的市场优势？各洋酒企业“八仙过海，各显神通”，纷纷拿出了自己的看家本领。
人头马：体验奢华
借“人头马一开，好事自然来”这句 广告语，人头马10年前迅速风行中国,并一度成为洋酒的代名词。人头马认为，在全球消费愈来愈趋向于精神层面的大环境下，那些金银 珠宝、山珍海味所代表的传统的奢华在人们心目中渐行渐远，今天的人们所崇尚的奢华有了新的定义——自我核心、自我创造的个人体验式奢华。于是，这种富于创造性和独特性的体验态度、享受态度，在人头马近期的推广活动中得以完美体现。人头马希望通过这样的传播方式来重新定义自身的 品牌形象，使其成为一个更富有现代感的 奢侈品牌。
2004年5月，人头马分别在上海、北京、深圳等地举办了 盛大而独特的“人头马FEEL MORE感触无量酒会”，到场嘉宾经历了一种“新奢侈主义”与众不同的感官体验。凡是参加活动的人员，走入活动现场都必须将眼睛蒙上，然后一路走过10年、20年、30年等人头马产品，还有各种各样的原料，参加人员需要用鼻子、用心灵去感触人头马的无量品质。来宾们饶有兴致地参与了“感官探索”体验——在迂回曲折的黑暗探索中，在悠扬的音乐中，在干邑独特的芳香中，在亲身的感触中，在醇厚的品味中，率先体味了人头马带来的新的感官冲击。
而在人头马另一顶级品牌路易十三的推广中，也同样采用这种 体验营销的方式。针对 中国企业家、社会名流及其他 成功人士，路易十三多次举行顶级品酒会，让到场宾客体会到了路易十三“干邑之最，至尊体验”的高雅品位。
白兰地的品试是一种艺术化的行为，人头马给每位参与者带来的独特个人体验，赢得了人们高度的评价。正因为对消费者感受的这种关注与把握，使得人头马一直稳坐中国高档白兰地市场头把交椅、并占据了20％的市场份额。
芝华士：抓住年轻人
“This is CHIVAS life”，当广告里悠扬的音乐响起，全球第二、中国内地第一大洋酒商保乐力加集团旗下的核心品牌芝华士正渐渐进入中国人的生活。现在，芝华士已成为中国内地最受青睐的威士忌品牌，其市场增长速度远超出人头马、轩尼诗等白兰地品牌以及同类的威士忌品牌。
芝华士的成功源于其在中国做的大量营销和推广活动。目前，芝华士在中国市场上销售的有芝华士 12 年和 18 年两种，其主要 销售渠道是酒吧和 商场超市，而酒吧相对更为重要。因为中国人喜欢三五好友选择气氛好的酒吧或 KTV 边饮酒边谈天聊地，芝华士就把主要战场锁定在夜市上，目标消费群定位于追求时尚品位生活的 25 岁到 34 岁的年轻人群。芝华士很重视年轻、时尚的新一代受众的培育，芝华士兄弟公司亚太地区副总裁彼得·普林特说，“在宣传上我们更注重表现动感和活力的一面，经常配合音乐秀、时尚秀来推广产品。为了让年轻人尝试我们的烈酒，我们还建议他们在酒中加入冰块、 果汁等进行调味，以适合年轻人多变的口味，配合他们勇于创新的精神。”芝华士甚至还在北京工体北门开了家概念酒吧，聘请 韩国有名的酒吧 管理集团FLAIR打理，驻场的韩国酒保每晚上演花式调酒秀。这一切都是为了培养年轻的威士忌爱好者，使他们成为潜在的忠实客户。
现在的芝华士，已经成为备受年轻人推崇的对象。在西北、西南次发达地区，芝华士年 销量在150万瓶左右， 零售额有5个多亿。2005年， 杭州一个夜总会的芝华士月销量刷新单店销售记录，冲到了9000多瓶。 查看 王逸凡 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
