贾鹏雷 侯晓轩
计世网 神码与英迈的联姻，其交易方式将决定神码的走向。
3月1日，神州数码(以下简称神码)已就通用事业本部(主营低端硬件产品分销，大约占神码年营收60%)与全球最大的分销商之一英迈国际达成合并意向。英迈国际将向神码支付2.6亿美金，收购神码通用事业本部60%股份。
另有消息称，神码的母公司联想控股在这起合并中发挥了主导作用。分析人士认为，作为联想国际化战略的一部分，通过与英迈的联姻，联想电脑将打开在国际市场的分销通道。神码只是充当了联想控股的棋子，并没有什么发言权。
然而，作为国内最大的IT分销商与IT服务商，这宗国内分销史上最大的合并案还有众多疑题待解。英迈究竟是以何种方式参股神码？在分销业务出售大半后，神码往何处去？ 而神码与英迈的联姻，将究竟以什么样的方式开始和结束？
交易方式决定走向
神码一直拥有两个身份，一方面，它是中国最大的分销商，另一方面，它也是中国名声最响的IT服务商。
从2000年与联想拆分起，神州数码的分销业务在国内一枝独秀。2003年全年营业额突破140亿元港币，2004年达到154亿港币。在刚刚公布的2005年前三个月财报中，神码的营业额达到了147亿元，预计全年将比2004年有较大幅度上升。
然而，就在此时，传出神码通用事业本部出售60%股份给其最大竞争对手之一英迈的消息。分析人士认为，在英迈与神码的这笔交易中，交易方式将会对神码的前途产生重要影响。
据消息人士透露，联想控股将拿出现持有的神码50%股份中的一部分(具体数目不详)与英迈国际互相持股。此举的目的是促成英迈帮助联想控股旗下另一家子公司联想集团lenovo电脑在海外市场销售。这部分股份涉及神码通用事业本部60%的分销业务，而联想控股也得到英迈国际10%的股份。
另有消息称，英迈将向神码支付2.6亿美元，获得神码部分股份(具体数目尚无定论)。分析人士认为，在双方换股的过程中，由于双方市值有较大差别，因此可能还将涉及部分现金交易。目前，神码的市值保持在22.66亿港币，而英迈的市值则高达32.94亿美元。
分析人士认为，这起交易对于神码和英迈来说都是有利的。对神码来说，虽然英迈收购了神码通用事业本部60%股份，但神码并未完全退出该业务，在一段期限内，还可以获得通用事业本部业务40%的收益；
而且，神码还可以动用这笔资金去进行其他收购以壮大IT服务业务。对于英迈而言，通过控股神码通用事业本部业务，可以实现其在中国的规模化经营并强化其市场地位。
这起交易还将涉及另外一个问题，如果像外界传闻的那样，联想控股主导这次互相持股事件、英迈开始在海外销售联想电脑，这将会引起英迈的原来代理的惠普、东芝等电脑商的不满。一般认为，分销商如果持有某个电脑商股份，则它在资源配置上可能会偏向该电脑商。目前，英迈是东芝和惠普在全球的最大分销商。
面对这一事件，英迈与神码的合作伙伴基本都保持缄默。倒是佳杰科技董事长刘伟在接受采访时表示，从生意角度出发，“对于两个上市公司来说，买与卖都很正常。”
也有分析认为，由于联想控股极力试图促成英迈在全球代理联想品牌的PC，因此在提供给英迈的条件上应当是相当丰厚，而英迈之所以愿意合作，也会提出比较苛刻的条件。因此，双方到底以何种方式完成合作，将会决定这一事件的最终走向。
但是，分析人士认为，作为联想控股的通盘战略，联想控股促成此次互相持股，对联想集团和神码两个公司的战略都将起到重大推动作用。一方面，与英迈的联手对联想集团扩展开外业务好处多多，而另一方面，神码也会进一步清晰主业，在IT服务领域进行扩张。截至目前，这还是神码公开的战略方向。
IT服务是前途吗？
但是，接下来的问题是，神码会大举进军IT服务吗？
分销业利润越来越薄，这是神码在2002年提出“IT服务中国”的前提。当初与联想集团分拆后，神码独享了利润丰厚的分销业务。然而，短短几年时间，分销行业利润摊薄。2002年，神码打出了“IT服务中国”的旗号，瞄准利润更高的服务行业。到2005年，虽然服务(包含软件和系统集成)业务稳中上升，但依然不能成为神码的利润支柱。
消息人士透露，在2005年，神码成立了一个收购部门，专事搜寻收购软件公司的业务。在出售分销业务部分股份的消息之后，这一举动被解释为可能为加快IT服务战略的重要伏笔。
事实上，2005年，关于神码收购的传闻就已经此起彼伏。先是传出要斥资3000万收购一家金融软件供应商，又在2005年4月当实达传出将出售外设业务时，第一时间出现在收购方队列之中。实达外设长期在税务和金融拥有良好的资源和优质客户。由于神码一直试图在金融、税务等行业领域突破，因此实达成为其重要的收购对象。
2005年11月，神码通过间接全资附属子公司神州数码软件有限公司收购北京思特奇资讯技术软件公司约71.04%的权益，这笔交易花去了神码5612.16万元的现金。思特奇是一家与中国的电信运营商合作较为紧密地软件产品供应商。此举被认为是神码在进入电信服务的一个重要步骤。
计世资讯资深分析师曹开彬认为，本土IT服务商中，在营业额上紧随神码的还有东软、中软、太极等公司。“但在总营业额、项目管理能力和软件技术能力上，神码在这几家中明显处于领先位置。”
直到现在，IT服务企业们不得不接受的一个事实是，目前试图在国内市场盈利，依然是一件非常困难的事情。即使是在国际市场如鱼得水的IBM和HP，也不能做到像国际市场那样。而IDC中国总经理谢亦冰认为，国内IT服务市场基本上还是以这些企业为范例开展业务，“在业务模块上也以他们为标准件”，这事实上更加增加了盈利的难度。
但是，对神码而言，必须要面对向服务转型的痛苦，差别在于这痛苦到来得早晚而已。分析人士认为，如果借助英迈出资入股事件，倒是神码趁机进行业务转型的最佳时机，“毕竟，这提供了一个减轻 资本市场压力的良机。”
分析：分销业面临整合
由于神码英迈合并传闻中涉及的两个主角身份显赫，分析人士认为，如果此事成真，势必对分销业产生很大影响。
直接的影响将是其他分销商压力会加大，分销业将进行新一轮整合。
在现在的中国IT分销市场，规模仍然是竞争的第一大要素，并将越来越重要。反观现在市场当中的主流IT分销商，位列前五的全国分销商中年营业额多者只有百亿元人民币，少则只有三、四十亿元人民币，而大多数的区域分销商则不到十亿，这样的营业规模对于IT产品分销商来说，远远不够，尤其是在与一些那些动辄几百亿年营业额美元的国际巨头竞争的时候。这种格局，导致通过合作扩大规模增强 竞争力成为一个必然趋势。
这个合并案为分销业提供了一个转折点，从此以后，IT分销商传统的业务模式可能会发生重大变化。这一点，在前两年的西方分销业已经初露端倪。
在美国分销市场，上世纪末(1997年左右)，市场中生存着十几家非常活跃的IT分销商。但是，在1997年至2000年间三年时间里，格局迅速两极分化，在两家超级分销商把控市场之外，剩下的都是一些比较小、但是有独特竞争力的小型分销商，以前那些面向区域的、中小企业的中型经销商纷纷被整合或者被淘汰。企业客户在采购过程中，有一半的产品(主要是IT消费类电子产品)是跟厂商直接采购，其余的IT产品大部分则向分销采购，整个渠道变成两层结构。
在零售市场，国外的消费类产品，或者IT行业的消费类产品以前主要是通过大型卖场销售，现在又转向通过互联网销售。而对于政府等大客户，则主要是厂商直销，或者是分销商提供支持，由大型的系统集成商、软件 开发商直接向最终客户提供服务。而面对中小企业这样的客户，则是另外一类渠道商采取全新的模式提供服务。美国市场有一家专门面向中小企业市场的经销商，它们在过去的几年当中，集成了很多公司的优势，建立了一种比较像戴尔的流程和模式，区别在于在销售别人的产品时是从不同的厂商那里承接代理权，然后再直销给几十万个最终用户。现在，这家公司是全美渠道里上市的盈利率最高的公司，各种财务指标良好，堪称渠道奇迹。在这个市场，规模同样十分重要。
同样的情形也将在中国演变。从目前的情形来看，已经有这样的趋势：国美、大中这样的卖场在消费类产品渠道上的地位越来越受到厂商的首肯，而在大客户市场，厂商直销的力度在日益加强，分销商的压力与日俱增。这些变化都将会使IT分销商传统的业务模式面临挑战。
神码和英迈的合并，带给分销业的冲击将会非常巨大。在这个意义上，他们为什么合并、以什么样的方式和并，并不是分销业者们关心的问题。 查看 贾鹏雷 侯晓轩 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
