7月下旬以来，山东的移动通信市场硝烟弥漫。山东联通采取以“能拉进来的拉进来，拉不进来的拉下来”为目的的破坏性竞争手段，在全省范围开展了“兵团作战”、“搜城行动”，挑起了新一轮的市场大战。在山东
移动通信市场上，作为两大国有企业的山东移动、山东联通为争保集团客户，自相残杀，相互放血，相互消耗，虽有多方介入，但以损害国有资产利益为代价的恶性违规竞争仍愈演愈烈。其直接的后果是，国有资产的大量浪费和流失，通信市场秩序的严重失控，并且对当地社会治安造成了很大的风险和隐患。
“搜城行动”的目的
竞争大战的起因源于山东联通公司的“搜城行动”。
何谓“搜城行动”？记者手上有两份材料。一份是山东联通赵沛总经理于2004年6月11日在临沂的平邑县召开西片全省经营工作座谈会上的讲话，讲话中提出，对集团客户要明确两个目标，“一个是5户以上的中小型集团，其业务收入要在年内达到总收入的50％；一个是竞争对手的特大型和大型集团客户，先把它拉下来，要快、大、狠，这两个目标的目的就是拉住移动不动，增长为零，甚至让他们负增长”，并肯定和推广临沂开展“兵团作战”、“搜城行动”的做法。
另一份材料是7月19日在烟台召开的山东联通半年全省总经理座谈会上，赵沛总经理所做的《瞄准目标，强化执行，坚决完成全年各项任务》报告。该报告明确提出自7月19日起在全省全面打响以策反竞争对手大客户为主要内容的“第四战役”。
战役名称：“兵团作战”、“搜城行动”。
战役目标：对移动在网集团客户“能拉进来的拉进来，拉不进来的拉下来”。
战役目的：实现对竞争对手忠诚客户的局部突破，全面瓦解。
战役形式：“兵团作战”，集中整个公司的人力、物力、车辆，动辄数百人、数十辆车，以县市为单位进行“搜城”，逐一对竞争对手的集团客户进行策反。
战役措施：攻心行动、资费诱导。
于是，山东联通各市公司按照省公司关于“第四战役”的安排部署，为实现“能拉进来的拉进来，拉不进来的拉下来”、“实现对竞争对手忠诚集团客户的局部突破，全面瓦解”的目标要求，在省联通公司领导部署督战、严格考核下，陆续有计划有组织的在全省范围内开展了“兵团作战”、“搜城行动”，各市联通分公司集中几十辆车、上百人在短时间内聚集到某一县，携带大量手机、宣传品，在各个县逐楼排查、逐家登门拜访，采取“攻心行动、资费诱导”等种种措施，破坏性策反竞争对手的在网集团客户和大客户。遇到竞争对手客户经理在为客户进行正常服务，便非法进行拍摄、录像，挑衅辱骂，甚至围攻伤害，挑起磨擦纠纷。扰乱了全省通信市场秩序，在整个社会造成了极其恶劣的影响。
在“搜城行动”中，山东联通的“攻心行动”主要是采取违规虚假宣传引导。如，东营等地联通大量印刷“监听引发恐慌———谁来保障手机通讯安全”宣传单页，宣传G网手机容易被窃听，只有CDM A手机真正保密。
“资费诱导”则将价格全面“拉下来”。如威海联通针对CDM A继续推行包含“3＋1”资费政策的寻呼卡，莱芜联通继续推行包含“3＋1”政策的神通王卡。月租18元，市话前三分钟0．22元／分钟，超过3分钟0．11元／分钟，本地接听所有来电免费。淄博联通从7月份起针对130／131推出欢乐幸福卡，宣传“单向收费，在本地接听所有电话免费”、“话费5折，市话费每分钟0．18元”以及“月租12元”、“全国漫游”等。青岛联通在7月30日《青岛都市报》头版刊出CDM A“欢乐如意行单向卡”宣传，“零月租，单向收费”，并于8月18日在《青岛早报》头版刊出CDM A“欢乐如意畅听卡宣传”，“零月租＋单向收费＋话费8折”。据青岛泰发集团员工张森介绍，前来发展客户的联通客户经理承诺，网内通话费用可以在5分钱／分钟以下。由于资费政策严重违规，特别是在国家发改委和信息产业部联合下发204号文件，明确提出不准触及“3＋1”资费高压线后，山东联通却顶风而上，山东省通信管理局曾多次进行干预，但联通公司仍我行我素。
在“搜城行动”中，由于动辄数百人、数十辆车大规模云集，引发了社会治安的不稳定。在济南章丘等地，山东联通员工进行非法拍摄、录像引发纠纷。在胶州，青岛联通在8月9日声势浩大的游行中，因堵塞交通，被交警全部扣证。在德州临邑等地，联通大规模的游行队伍受到了当地政府的抵制。
一时间，山东省的移动通信市场摩擦、纠纷不断。而尤其让人担忧的是，山东联通以“（对移动客户）能拉进来的拉进来，拉不进来的拉下来”为指导思想的竞争行为带给国家、社会和客户的不是福音，而是危害，是一种以损害国有资产效益为筹码的赌博。
到底“拉”下了什么
山东联通在全省范围开展的“兵团作战”、“搜城行动”，其核心实质是“拉不进来的就拉下来”。那么，“拉下来”到底拉下了什么？
———把竞争对手拉下来。据官方提供的资料显示，在山东移动通信市场中，到目前山东移动、山东联通的移动客户总数分别为1206万和602万，市场份额之比为66％∶34％，今年年初，山东联通制定并向社会宣布了一个超越计划，宣称在2005年全面超越竞争对手。然而，超越是需要实力的。但就今年上半年的市场情况来看，山东联通的新增市场份额仅为33％，而其网络质量、收入、客户满意度等指标也均不及对手，何谈超越？于是山东联通剑走偏锋，自己上不去，那就把竞争对手拉下来。如同赛跑，跑不过对手，那就拽住对手，不让对手跑。于是“搜城行动”便直指竞争对手，目的是“拉住移动不动，增长为零，甚至让他们负增长”。
按照科学发展观的要求，企业的发展是一种健康、持续、有效的发展，是以创造价值、提高效益为基础的全面发展。市场竞争也是这样，赢得市场要靠实力、靠信誉、靠品质，靠竞争与合作取得共赢，而绝不是建立在竞争对手失败基础上，更不是以损害竞争对手为基础的短期发展。山东联通“拉下来的经营思想，与中央要求的科学发展观背道而驰，损害的不仅是竞争对手的利益、行业的利益，同时也损害了自身的利益。
———把国有资产效益拉下来。中国移动、中国联通是中央直属国有大型通信企业，近几年，正是依靠国家政策和大量投入的扶持，才实现了快速发展。同时，他们担负着国有资产增值保值的责任，而山东联通以“拉下来”为导向的恶性竞争行为，将山东移动通信市场引入低层次的恶性价格竞争泥潭，表面上看拉下来的是竞争对手，而实际拉掉的是国有资产的效益。同时，两家公司为了争保市场份额，自相残杀，互相放血内耗，把大量经营成本投入到无效的竞争当中，而不是投入到提高服务水平，创造客户价值、开拓新市场上去，造成了国有资产的大量浪费。国资委主任李荣融曾经表示，国有资产管理体制一旦建立，以公有制为主体，国有经济为主导的重担就压在中央企业身上，实际也就20－30户左右，统计报表上赢利的20户左右，责任重大，社会主义制度的成功就靠这些企业。国家要持续健康发展，必须要中央企业健康发展，要发挥主导作用，要有控制力、影响力和带动力，三者缺一不可。而且这“三力必须都是正面的，绝对不是负面的，无论哪一方面，中央企业都要成为表率，否则有愧于国家。降低价格不是不可以，技术进步、管理创新的成果可以让利于用户，但低于成本是倾销，要坚决查处。
———把正常的市场秩序拉乱。党中央国务院一再强调，经济的持续健康发展离不开良好的经济秩序。国务院及发改委、信息产业部等政府部门也出台了很多关于加强市场竞争秩序管理的措施，然而山东联通以大量违规资费政策挑起市场争端，以虚假宣传、恶意诋毁等不正当竞争手段扰乱了正常的市场竞争秩序，引发行业不公平竞争和混乱。另外，山东联通动辄集中数百人、数十辆车，以搞运动式的“兵团作战方式，开展策反营销，给当地城管、交通、社会治安带来了极大的压力，而两公司之间为争客户、保网而引发的摩擦纠纷，给社会治安带来了不稳定因素。
经济界专家认为，无序的恶性竞争不但会扰乱市场，造成国有资产流失和服务质量下降，长期下去必将削弱企业实力，丧失国际竞争力。2006年，随着W TO对中国电信企业保护最后期限的到来，国内电信企业将与国外电信巨头同台竞技。现在是企业发展的重要机遇期，企业的首要任务应是练好内功，强身健体，通过竞合增强国有企业的国际竞争能力和抗风险能力，而不是“窝里斗”，自相残杀。
业内人士认为，随着通信消费日趋理性化，客户对服务和产品的选择不单单是只考虑单方面的因素，而是综合价值。竞争优势要靠良好的信誉、优质的服务和优秀的企业品德来赢得，客户是风向标，实实在在为客户创造价值是赢得市场的关键。如果不能优化服务质量，提升核心竞争力，将难以生存和发展。电信企业应该基于企业长远发展，从企业和市场的实际需求出发，把精力用在抓管理、抓服务、树品牌、创优势上，不断提升企业的核心竞争能力，以保持企业持续、健康、快速发展。毕竟，市场不是靠短期的骚动获得的。
而更让人担忧的是，中国移动和中国联通都是海外上市公司，其经营行为一经信息披露，势必引起海外资本市场和投资者的关注，引起股市波动。从这个意义上看，一个企业的经营行为，牵一发而动全身，影响的不仅仅是局部地区和行业的利益，而且影响国有企业改革和发展的整体利益，影响着海外资本市场对中国国有企业改革的信心。中国移动和中国联通作为中央直属国有企业，担负着国有资产增值保值的责任，有义务维护和保持股市健康稳定发展。
中国的改革发展取得今天的成就，来之不易。谁都没有权力因自身的利益而不顾国家利益，没有权力拿着国有资产当儿戏。 查看 吴江山 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
