2. 促销的概念
促销的英文词为：Sales Promotion，中文含义为销售促进。可以理解为对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。说到促销，很多人理解为低价销售，可以说，这种理解是有局限性的和片面性的，低价销售只是众多促销形式中的一种，比如说某个品牌聘请某位知名影星作为形象代言人，这也是一种促销。
促销就是采取各种方式、手段来增加商品的销售机会或使商家获取更大的利益。

3. 促销的目的
一般来说，促销的目的主要有以下几种：
Ø 在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利额；
Ø 稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；
Ø 及时清理店内滞销存货，加速资金周转；
Ø 提升企业形象，提高商场的知名度；
Ø 与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。

4. 促销的分类
4.1. 按照实施时间长短分
4.1.1. 长期性促销
长期性促销的活动进行期间一般在一个月以上，主要着眼点是塑造本店的差异优势，增加顾客对本店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不至于流失至他店。

长期性促销项目实例：
Ø 早晨提前开店，晚上延长闭店时间；
Ø 准备停车场，提供免费停车服务，或凭购物收据提供免费停车服务；
Ø 设置快速收银通道和无购物通道；
Ø 晚上8点以后，部分商品打折出售；
Ø 购买大件商品，免费送货上门；
Ø 水果、肉品、鲜鱼等生鲜直接面对面销售，任意量包装，以满足顾客适量购物的需求。
4.1.2. 短期性促销
短期性促销的主要目的是希望在有限的期间内，通常是三天至七天，借助具有特定主题的促销活动，以提高客数，达到预期的营业目标。

短期性促销项目实例：
Ø 庆祝元旦。12月28日至1月3日，部分商品低价供应；
Ø 生鲜三日游。周一至周三，生鲜商品超低价供应；
Ø 折扣券活动。12月10日至12月15日期间，凭折扣券购买可口可乐一箱，优惠5元；
Ø 免费赠送活动。12月12日当天最早光顾商场的前100名顾客，只要购满100元商品，即免费赠送可口可乐一瓶。
4.2. 按照实施活动的促销主题分
4.2.1. 新店开业促销
新店开业促销是所有促销活动中最重要的，因为它只有一次，而且它是与潜在顾客的第一次接触，顾客对商店的商品、价格和服务等的印象，将会影响其日后是否会再度光临；一个成功的新店开业促销，开业当日的销售业绩可以达到平时的五倍左右。
4.2.2. 周年店庆促销
周年店庆促销的重要性仅次于新店开业促销；由于周年店庆促销每年只有一次，通常供应商会给予较大的支持；成功的周年店庆促销可以达到平时销售业绩的两至三倍。
4.2.3. 大型节假日促销
大型节假日促销是指为了配合五一劳动节、十一国庆节、元旦、春节、民俗节庆及地方习俗等而举办的促销活动。这类促销的规模一般根据节日的重要性来确定，大型节日期间可以达到平时销售业绩的两至三倍。
4.2.4. 例行性促销
一般来说，商店每个月都要举办2次到3次例行性促销，以吸引新顾客光临，并提高既有顾客购买商品的数量和金额；通常情况下，例行性促销会使销售业绩比非促销时期提高2成到3成左右。
4.2.5. 竞争性促销
竞争性促销通常发生在商圈内竞争店铺密集的地区；商圈内同业态店有时距离太近，彼此客流严重重叠，因此在竞争店举行促销活动时，通常推出竞争性的促销活动，以免销售额衰退。

5. 促销的方式
5.1. 折价促销
即利用商品的降价销售来吸引消费者的购买。
5.2. 限时抢购
在特定时段内提供优惠商品，刺激消费者购买。
5.3. 有奖促销
购物满一定金额，即可获得奖券，进行立即兑奖或指定时间参加公开抽奖。
5.4. 免费试用
现场提供免费样品供消费者使用。
5.5. 面对面销售
营业员直接与顾客面对面进行销售商品的活动，如鲜鱼、肉品、蔬果类等生鲜商品。
5.6. 赠品促销
消费者免费或付某些较小的代价即可获得特定物品。
5.7. 折扣券促销
顾客凭借商场发行的优惠券购物，可享受一定的折让金额。
5.8. 竞赛促销
商场提供奖品，鼓励顾客参加特定的竞赛活动以吸引购买人群，如卡拉OK大赛等。
5.9. 主题事件促销
配合社会或商圈内的特定活动而实施一些相关活动。
5.10. 其它促销方式
Ø 会员顾客购物集体优惠活动
Ø 送货上门服务
Ø 增加商场的功能，以吸引消费者，增加顾客购物的便利
Ø 适量包装促销

6. 促销的策划及实施
6.1. 设定促销目标
可按下列目标来选定：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价、清理滞销商品、与竞争对手抗衡等。
6.2. 拟订促销计划
根据欲达成的促销目标衡量经费、媒体、竞争店状况等，并综合各个部门的意见，拟订促销计划
6.3. 掌握顾客的购买特性。
通常情况下，顾客的购买行为在购买次数和时间选择上是有计划的；而在购买形态上，多数的购买者属于冲动购买型。
6.4. 掌握促销计划的要素。
顾客的购买行为通常会受天气、节令、事件、促销活动及竞争店的活动影响。一个良好的促销计划应该充分考虑月份、日期、天气、温度、节令、事件、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体等因素。
6.5. 执行计划及效果评估
按照促销计划通知各有关部门人员配合执行，促销结束后对照促销目标进行评估检查

7. 促销应注意的问题
7.1. 促销人员方面
Ø 门店相关人员必须都了解促销活动的起止时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问；
Ø 门店服务人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪表的整洁，给顾客留下良好的印象；
Ø 各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响购物高峰期间对顾客的服务。
7.2. 促销商品方面
Ø 促销商品必须有足够的库存，以免缺货造成顾客抱怨以及丧失销售机会；
Ø 促销商品的标价必须正确，以免使消费者产生上当受骗的感觉，以及影响收银作业的正确性；
Ø 商品陈列位置必须正确且能够吸引人。如畅销商品应以端架陈列来吸引消费者注意，或采取大量陈列来体现量感；
Ø 新商品促销应搭配品尝或示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买；
Ø 促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。
7.3. 广告宣传方面
Ø 必须确认广告宣传单已经发放完毕，以免留置卖场，逾期作废；
Ø 广告海报、条幅等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入店购物；
Ø 特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买；
Ø 服务台应定时广播促销活动及促销商品的品种，以刺激顾客购买；
Ø 应安排专人说明商品的使用（或食用）方法，引导顾客消费。
7.4. 气氛布置方面
Ø 服务台应播放轻松愉快的背景音乐，给顾客创造一个舒适的购物环境；
Ø 卖场应张贴季节性、商品说明性、气氛性的海报、旗帜或垂挂物等，营造卖场的气氛；
Ø 应装设衬托各类商品的灯具、垫子、模型等用品，以突出商品的特性，刺激顾客的购买欲望

8. 促销效益评估实例
8.1. 条件
某超市进行了为期一周的可乐促销特卖活动，促销方式为将听装可乐的售价由2.50元降至2.00元，下面是相关数据：
Ø 促销前三周的平均销量为1000听，单价2.50元；
Ø 促销期间（一周）销量为2300听，单价2.00元；
Ø 促销后一周的销量为900听，单价2.50元；
Ø 促销广告的成本为300元，由超市承担；
Ø 可乐的成本价为每听1.50元，广告津贴由供应商提供，每听0.05元
8.2. 如果不举办这次促销：
Ø 促销期间：
销售收入=1000听 X 2.50元 = 2500元
销售成本= 1000听 X 1.50元 = 1500元
销售利润=2500元 - 1500元 = 1000元