今年营销体系重心下移

　　经历了去年的乳品价格大战后，蒙牛今年正积极调整营销体系以适应市场变化。杨文俊称，蒙牛已开始将营销体系重心下移，向二三级城市拓展。这种从大城市向中小城市和农村扩张的过程，是蒙牛当前最重大的一个变化。

　　按杨文俊的说法，目前一线城市乳业增速比较稳定，二三线城市目前增长空间最大。我国人均奶制品消费量只相当于世界平均水平的1/13左右，在中小城市和农村地区，这一差距更为明显。现在启动二三线市场消费，已成为乳企增长的重要因素。

　　“巧合”的是，伊利总裁潘刚日前也表示，伊利今年的目标是“巩固一线城市，积极开发二三线城市”，并积极组建“重心下移”的新的区域营销中心，实施“中央媒体与地方媒体相结合，加大地方媒体广告投放”的新广告投入策略，从销售到广告都对二三线城市大量倾斜。

　　都将营销重点放在进攻二三线城市，伊利与蒙牛这两个老对手是否会在中小城市“狭路相逢”？杨文俊分析认为，双方发生恶性竞争的可能性不大。目前二三线城市乳品消费基数很小，“蛋糕”还足够大，就目前阶段，双方的主要精力在于占好各自山头，扩大自身在中小城市的销售成绩。

　　与伊利悄结“限价同盟”

　　2004年是中国乳业的“混战年”，在本土企业大举战胜洋品牌的背景下，国内乳业自身也经历了从降价到涨价的复杂价格战，大企业纷纷表示伤了元气，中小乳品企业则生存艰难。

　　杨文俊表示，这一幕今年将不再重演。虽然与竞争对手存有严酷竞争，但另一方面双方也有可能双赢合作。蒙牛已与伊利在今年初达成协议，作为内蒙古的龙头企业，双方在原奶收购、乳品价格等关键问题上，已初步达成“限价同盟”。目前同盟效应初显，现在内蒙古虽已进入原奶的收购旺季，但由于企业间已达成平和竞争的协议，当地的原奶收购价格趋于合理，企业之间没有爆发收购大战。

　　伊利总裁潘刚证实了价格同盟确已达成。伊利不会突出价格优势，而是要展示产品的价值形象，争取让更多的消费者接触其产品，起到吸引作用；伊利还将规范管理，并坚持不在单个地方或卖场发起推广和促销活动。

　　当记者问及今年“三元”部分牛奶已悄然涨价，伊利、蒙牛是否会借机跟进？杨文俊表示，近年来乳品行业的原料奶、包装材料、人工、运输等费用全部上调造成的成本增加，以及不久前的“禁鲜令”所带来的压力，是三元等乳品企业涨价的主要原因，但伊利、蒙牛目前不会跟风涨价。

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