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上海贝尔阿尔卡特总裁杨安卓首次坦陈生意经

2006-4-5 　 中国企业管理培训网 　

按照与去年持平的业绩来估计，新成立的上海贝尔阿尔卡特公司今年的销售总额就应该达到近20亿美金，这在目前的中国电信设备厂商排名中，已经非常靠前，直逼华为。

　　公司新任总裁杨安卓从中国台湾奔赴上海，统领整个中国区市场。对他来说，接手一艘制造业的航母并且要带领它在一片广阔的海域上乘风破浪是一件富有挑战性的事情，那么，杨安卓将怎样驾驭这艘巨轮呢？

　　认准目标：这些领域将增长

　　尽管来到上海还没超过半年，但看得出来，杨安卓对整个中国电信市场已经有了相当的了解。随着中国电信市场改革的逐步深化，杨安卓很肯定地告诉记者：中国电信市场在后半年的增长将加快。在新西兰人杨安卓看来，中国电信市场处处充满商机。他透露：新成立的中国电信和中国网通正在进行对网络的评估和优化，将把网络朝着宽带、灵活和可持续发展的方向演进，而这正是上海贝尔阿尔卡特发挥端到端供应商优势的大好机会。

　　主要由三个公司合成的上海贝尔阿尔卡特公司几乎囊括了所有的电信设备领域。大部分是从事窄带交换机生产和销售的上海贝尔一直保持了良好的销售业绩，阿尔卡特中国公司则在宽带领域和传输领域占到一定份额。之前，两家还成立了一个专门从事移动通信系统设备销售的公司，在中国南方富裕省份站稳了脚跟。所以，杨安卓评论说：“中国市场很特别，它在传统固网领域和新的移动领域都有很大的增长潜力。”

　　特别的公司才能适应特别的市场。面对新公司如此丰富和全面的产品线，杨安卓表示并不特别在意产品的高端或者低端定位，他强调公司一贯所坚持的仍旧是一个端到端的服务供应商，从网络核心层、到本地环路和用户接入，不管用户想要什么，公司都能够提供。例如在固定宽带领域，除了为运营商提供满足骨干网需求的传输和交换产品，同时还能够为有关联增长的接入市场提供丰富的用户端产品。在相对薄弱的移动通信设备领域，新公司将继续加强在CDMA上与韩国三星的合作，并且在整个移动领域，面向3G加强研发和市场推广力量。所以在今年，上海贝尔阿尔卡特还将有更大的施展空间。

　　整合销售网络：形成综合销售体系

　　虽然合并前的三个公司各自的产品领域并无冲突，大家各有优势，但是随之而来的问题是：三家公司都有各自的销售队伍，虽然销售的产品不同，但往往是面向同一个客户，而客户是没有耐心去分辨听上去很相似的几家公司的差别，常常会造成客户的迷惑，甚至造成不必要的麻烦。

　　这也是杨安卓来到上海后花费了几个月所解决的一个重要问题。

　　按照杨安卓的部署，新公司将保留原上海贝尔横向的大区体系，也保留原阿尔卡特(中国)公司纵向的按照运营商划分的大客户部(KAM)体系。全国共分为六个大区，从省一直贯穿到市县，在省一级，每一个销售人员都将在一个大客户部中工作，他们对当地市场有充分的了解，将围绕业务开展工作，包括客户服务和支持。这一系统已经证明是相当成功的。大客户服务部还将保持与运营商总部的密切联系。

　　这样，一个新的横纵向联合的销售体系就可以顺利进行运转，每个大区团队都可以销售新公司的全线产品，用一个面孔去面对客户的目的达到了。

　　在解决新公司对市场的响应速度问题上，杨安卓也找到了瓶颈所在。上海贝尔细密的销售触角，对于市场需求的感应还是相当灵敏的。新公司成立后，可以直接从阿尔卡特全球技术库里拿到需要的技术和产品，进而转为中国本地研发和生产，这样就大大加快了对市场需求的响应速度。同时，新公司的CTO将直接与阿尔卡特在全球各分公司的CTO保持直接联系，同在一个技术交流小组中即时沟通、共同进步，这也是新公司以一个面孔同时又兼具国际和本土双重身份的优势所在。

　　销售方向：产品和服务打包

　　作为一个全面体现阿尔卡特技术优势和上海贝尔销售力量的拳头项目，ADSL成为新公司亮相之初的神来一笔。ADSL从阿尔卡特全球技术库直接进入上海贝尔阿尔卡特生产和销售体系，大大缩短了产品推出时间并降低了成本，使得公司今年上半年的销售量就已经超过了去年全年的销售量，占到了全国市场份额的40%左右。

　　杨安卓在谈及ADSL产品销售经验的时候，多次强调这样的理念，即产品销售一定要配合客户服务。他说，在ADSL上，阿尔卡特具有相当强的实力，在全球各地都取得了很好的成绩。这样，我们在中国销售产品的时候，就可以把其他运营商成功推广ADSL的经验介绍给客户，帮助运营商实现业务的成功销售，这样才是双赢之举。所以在ADSL产品的销售过程中，常常在各地可以看到这样的情景：运营商和上海贝尔阿尔卡特公司一起向用户来宣传和推广ADSL产品。今后在很多的项目上，新公司都能够依托母公司全球化的背景和经验，来制造一个又一个成功产品销售案例。

　　这样，在总结新公司的销售体系时候，可以更进一步地理解为：是阿尔卡特的技术、全球服务经验，加上原上海贝尔庞大的销售和服务队伍及本地化生产能力。

　　管理理念：客户和员工价值最大化

　　当一个公司成立之初，你很难归纳出它的文化特色，特别是当这个公司中存在着不同文化背景的相互渗透，人们甚至还不免会为将来可能发生的碰撞和冲突而担忧。

　　但是，杨安卓所倡导的企业文化却是最简单直接，也是最合理和可行的。那就是客户优先、注重成效，并且实现每个员工最大的价值。杨安卓说：新公司的任何一个职位，从高层到低层，都是要按照个人的能力去任免，而不是看他的国籍或者背景。

　　在经过一段时间的磨合之后，新公司基本上完成了机构的调整，每个岗位上都已经人员到位，每个人都有自己的目标和相应的业绩考核手段。至少杨安卓目前最基本的目标已经达到：公司所有人都在为着一个目标而养精蓄锐，随时以团队作战的精神来争夺每一个目标市场。

　　无论从哪方面来看，上海贝尔阿尔卡特都是任何一个电信设备制造商不可小看的竞争对手。

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