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美国友邦的团队建设

2006-4-5 　 21世纪人才报 　

2002年7月2日《福布斯》杂志公布了全球各类公司500强新的排位顺序。按照公司的销售额、利润、资产总额和市场价值综合计算，美国国际集团在这次排位中名列第三，是全球500强的前十名中惟一一家保险公司，是对公司实力一个较全面的评估。

　　友邦公司之所以取得这样的成绩，与他们积极的团队、保险代理人超强的敬业精神是分不开的。来到美国友邦公司北京分公司，整洁、有序是记者的第一印象。在大堂中坐了一个多小时，其间匆匆而过的保险代理人就没有间断过。虽匆忙，却仍保持着清新、严整的形象，并不忘彼此间打着招呼。

　　美国友邦是第一家进入中国的保险公司，北京分公司成立也还不到一年。但如今看来，却已井然有序，正规经营。与其他保险公司一样，寿险在友邦公司的业务中占很大比例，而这其中绝大部分又来自保险代理人的销售。保险代理人在为客户介绍保险产品和提供相关服务、宣导保险理念和知识等方面作出了重要贡献，保险代理人自身素质的高低直接影响到寿险市场的健康发展和保险公司的信誉。

　　友邦公司认为，随着新型保险销售主导地位的确立以及寿险业长期性经营的特点，更要求保险代理人必须具备良好的职业道德和专业的业务知识。因而友邦公司自2002年5月进入北京以来，便“特立独行”，对外称其招聘保险代理人时“不要保险本专业的人”。也就是说，友邦没有挖别家保险公司的墙脚，友邦的每一名保险代理人都具有一门专业知识，同时针对客户的不同需求为可户量身打造适合的险种，从人性化的角度进行企业理念建设、推广。

　　一直以来，友邦保险始终将保险代理人的培训放在极其重要的位置上，贯之以诚信、专业的保险服务理念，奉行“专业经营，诚信服务”的企业宗旨，培养了大批服务规范、守信负责的保险代理人。

　　由于建立时间不长，友邦的团队在前期更多地是自发形成的。半年多来，是由内勤人员为外勤人员提供帮助、指导。这完全区别于中国本土保险公司中一个个团队的竞争，主任带领组员抓业绩、赛保额。一般来讲，外勤保险顾问上岗前会经过统一、正规的培训，合格并取得保险代理人资格证书后方可上岗。而后在工作中遇到的困难，例如由于经验等问题遭遇瓶径，则可向内勤人员咨询寻求帮助。“正常来说一个内勤人员可能会带十几、二十几个外勤展业人员，但很多外勤人员由于自己的努力可能压根不需要再向内部咨询，所以说我们友邦人更多地依靠自己的学习与不断进取。毕竟前期完善的培训不是白做的，而更多地在工作中遇到的困难，每个人又都有每个人的特点。”

　　但若要持续发展，还需团队。2003年初，友邦北京分公司保险顾问们开始建立自己的小团队，已有主任产生。“我们的主任都是由业务人员升上来的，基本没有空投或是外面招聘，所以大家更能看见希望，谁都有机会晋升。”友邦寿险顾问钱先生这样对记者说。

　　虽是新生的团队，但竞争进取的劲头却更大。去年的黑龙江之游、即将来到的山西平遥诚信之旅，友邦为员工提供的激励机制是完善的。只要进入业绩前几名，友邦的员工都有机会享受公司提供的免费外出旅游等各种奖励。但这样的旅游却也并不是单纯的游玩，在这样的大环境下，更能增加团队组员间彼此的了解与感情增进。

　　美国友邦如此人性化的团队管理、建设，成果是不容忽视的。1995年上海各家保险公司新销售出的77万张个人寿险保单中，美国友邦就售出70万张，市场占有率达到91％，曾一度给国内保险公司带来了巨大的压力。中国WTO的大门即将面向世界保险业开放，友邦人也将继续着他们的热情投入到新一轮的竞争中去。

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