因素之一：上、下游竞争对手的数量与集中程度

　　上、下游产业加入者的增加或减少，必然改变上、下游产业之间的利益关系对比和相应竞争状态的焦灼程度，而这种改变在企业集中度越高的行业，变化就越明显。

　　如果供应商提供的产品对下游买家来说至关重要，而且其来源集中在少数企业手中，那么供应商的权力就大，它们会以要求提高供应价格或者自动降低产品质量和服务的方法降低这个行业下游的利润率。例如：我国彩管生产的主要配件之一玻壳，国内厂商数量极少，最大的供应商是河南安彩集团，是响当当的行业“老大”，其市场占有率在70％左右，在国内下游厂家八大彩管企业联合先后于99年6月、2000年6月和2001年4月分别进行了三次进行限产保价措施，（其中2000年由于彩电生产厂的“联合攻关”而告破产）其每次限产时的主要目的之一就是要求其上游的玻壳供应商降价，但从实际结果上看都不能起到有效威慑上游供应商的作用。因为玻壳一直是供不应求，这种局面不会因为他们几家企业限产而改变，该企业产品除了销售给国内彩管厂外，很大一部分是卖给韩国三星、飞利浦、ＬＧ等。除此之外每年还有很大的出口量，所以八大彩管厂停产并不会明显有效地影响安彩的销售，如果卖方和买方企业都集中度较高，那么竞价的程度就会十分激烈，同样是在彩电产业的链条中，彩管生产企业与彩电生产，都属于集中度较高的类型，由于彩管生产属于国家基础工业布局的计划项目，全国只有北京松下、咸阳彩虹、上海永新、广东福地、赛格日立、南京华飞等八家骨干企业，他们的产品供应全国几乎所有的厂家，其价格的波动将直接影响彩电整机。这两大行业就经常上演这种精彩的对彩管产品定价权的争夺战，国内彩管企业的对策是联合限产保价，而彩电生产企业就“联合攻关”，或转向进口产品和国内的外资企业，如：ＬＧ-飞利浦、中华硬管（台湾）、三星电管，迫使其放弃。

　　如果零售商的权利力较大，他就会要求供应商降低产品价格，或提高相应的服务和产品质量水平，例如国内的几家大型家电零售商国美、苏宁、三联等家电零售巨头的超速成长，其庞大的销售能力加上优厚的付款条件，对广大家电厂商的来说诱惑是无法摆脱的，商家为了与同业竞争必然会以薄利多销的方式获取优势，会要求供应商一再压低供货价格，来保证自己的盈利。

　　因素之二：可替代产品

　　供应商产品的可替代品出现，必然是对上游企业的威胁，而对下游厂家而言，又多了一个可选择的对象，同时也改变了竞争关系，使上游供应商的讨价还价的能力得到了减弱，甚至退出了该领域市场的竞争，例如Linux操作系统的出现，到目前为止虽未影响到微软WINDOWS操作系统的霸主地位，但却为使用者提供了另一种选择的可能，据《华盛顿邮报》报道，美国国防部正逐渐摈弃微软视窗操作系统，转为使用Linux开放源码操作系统。计算机专家认为使用开放源码软件，不需要等待大软件公司来决定是否应对有缺陷的软件作出改变，这样符合使用方最大利益。

因素之三：行业进入壁垒

　　无论是上游还是下游企业为了减少本行业的竞争激烈程度，往往会设置行业进入障碍，阻止新投资者的加入，以提高自身与对方讨价还价的能力，通常的做法有：1.在短时间内扩大生产规模，提高产量，取得规模成本，进而为降价提供可操作空间。例如长虹在进入背投电视领域时，依靠自主研发取得了核心技术上的优势，产品迅速升级换代，果断停产一、二代技术背投，主攻方向集中在第三、四代新品上，并且立即降价，打压现有其它企业产品价格，并为新进入者设立市场进入的成本障碍和心理障碍。市场业绩表明长虹背投“精显”电视在同类产品的市场当中占有率稳步上升。2.技术障碍，在短时间内掌握对于核心技术的研发，可在一段时期为竞争对手造成较高的进入成本或进入障碍，从而在市场中取得对下游商家和消费者的优势。例如全球CDMA技术的专利持有者美国的高通公司，在该技术领域具有国际性的垄断地位，其对下游的CDMA手机生产商的生产成本有很大的决定作用，高通公司在市场尚未见到一分钱利润的情况下，高通的手却已经毫不客气地伸进了国内18家CDMA厂商的“腰包”。作为中国厂商使用高通CDMA技术的代价，这些厂商今后在国内每销售一部CDMA手机，高通公司都要提成2·5％，出口则更要支付7％作为高通的技术使用费。而这种待遇并非仅针对国内企业，韩国移动电话制造商Telecom以及韩国其他的6家电话制造商已宣布将联合起来，通过法律途径敦促高通调整其单方面制订的收费模式。由于高通公司拥有手机CDMA工艺的技术内核，韩国国内的手机制造商大都使用了高通的该技术。韩国官方的统计数字显示，自去年以来韩国的制造商已累计向高通公司付费达7.58亿美元。3.渠道障碍，直接或间接的控制某一地区内的主流销售渠道，也可为竞争对手设立进入障碍，减少了市场竞争，在一定程度上加大了自己产品与终端在价格竞争上的强度，提高了市场竞争力。

　　因素之四：产品的差异化程度

　　产品的同质化使供应商处于被动境地，企业的产品缺乏个性与特点，下游买家选择时的可比性较差，更多的选择理由是价格和人际关系，而差异化的产品如果能够适时的满足购买方的需求，就能立即体现出被买家选择的理由，一般能够被容易创造出差异化的产品的行业，如服装、家具、食品，则该行业进入门槛就低。例如美国的苹果电脑公司，在个人PC风起云涌之际，由于决策的失误，导致被挤出了PC机的主流市场。但是经过反思之后，推出了外形与众不同的iMac电脑，刚一上市销售就受到广大消费者的喜爱和业界追捧，甚至这种创新的新鲜空气也带动了国内彩电的模仿，比如康佳彩电就推出了“七彩小画仙”系列的彩壳电视，一改彩电的黑色家电传统外观，这样的另类和新潮为企业的产品找到一个新的卖点和亮点，增加了自身产品的差异化，提高了对于经销商和终端的竞价能力。

因素之五：政府的行业政策

　　政府出于对国家宏观调控的考虑，会增加或减少一些行业项目的审批，从而改变行业的总的供求和竞争关系，进而改变某一个企业在对上游供应商，和下游买家在讨价和还价时的地位。例如在我国的玻璃行业，去年，全行业产量比2000年增长了13.7%，然而，全行业的净盈利却同比下降50%多。一些在2000年刚扭亏的国有玻璃企业又重新出现亏损。原因就在于产量过猛增长，供需关系严重失衡，据国家经贸委统计，1999年以来，新建成投产、在建和筹建的浮法玻璃生产线就达39条。其中，已建成23条，今明两年还有10条落成，正筹建的还有6条。39条线设计能力为8788万重量箱。分析39条生产线的审批情况，国家批准立项(或待批)的只有10条，按审批权限和程序由省级计委、经贸委批准的3条，其他19条均为地方越权审批，另有7条为企业自行建设。针对玻璃行业严重的重复建设现象，国家计委、国家经贸委提出：今后凡涉及新增平板玻璃生产能力建设项目，不分规模大小、资金来源，一律按项目性质分别报国家计委、国家经贸委审批。外商投资项目按有关规定办理审批事宜。

　　因素之六：对于通路商和终端商的控制

　　如果一个地区的通路商和终端商的集中程度较高，则上游供应商的竞价的能力就相应较低，相反，如果通路商和终端商之间的竞争较为激烈，而供应商的产品实力较强，则竞价优势在供应商一方。国际零售巨头现在已经占据了绝大部分海外市场，沃尔玛占了美国零售市场的80％以上，家乐福占到欧洲的45％，就销售网络而言，沃尔玛的网点在美国就有3000多家，家乐福在法国有2000多家，在欧洲有3000多家。2001年，跨国零售集团采购中国商品总量约在300亿美元左右，占当年中国出口总额的12％，其中沃尔玛的采购额达到了103亿美元，家乐福为35亿美元，麦德龙为50亿元人民币。国内企业在出口时，如果不选他们就只能自己去面对一个庞大而又陌生的市场，其可能产生的风险和费用以及时间成本都将是高昂的。所以自有选择这些大型的国际买家才是唯一的出路，格栏仕的国际销售就是最好的例证，格兰仕向家乐福供货已有六年的历史，去年供货额达2000多万美金，占海外销售额的10％。而据格兰仕海外市场部副总经理张静透露，现在格兰仕直接向零售巨头供货的数量占海外销售的30％，其余70％通过代理商进行，“但代理商主要也是向这些零售巨头供货。格兰仕海外市场90％是通过家乐福、沃尔玛等零售巨头来完成。”

　　素之七：供应商提供的商品对于买方重要的程度

　　如果供应商提供的商品对于相应的买家的很重要，并且具备一定的技术难度，供货商数量又较少的话，下游的买家就处于较为被动的地位，例如电脑主要部件之一CPU，全球的主要供货商只有Intel公司和AMD公司两家，共占有90％以上市场份额，所有的PC生产商几乎都在使用他们的产品，其市场领导权就被牢牢地把握在这两家公司手中。
因素之八：产品的技术标准

　　订立技术标准，构建技术性贸易壁垒成为比较流行的措施之一。技术标准，已成为发达国家保护自己国内弱势产品市场不受进口同类进口产品威胁、获取最大经济利益的利器。他们往往会以生命安全标准为理由，以保护消费者健康为借口，借助技术壁垒削弱发展中国家的低成本优势，严格苛刻的技术标准正在构成更加隐蔽、更难对付的技术壁垒，比传统的高关税和配额带来的限制更大。这种壁垒的设立，理所当然的改变了某一区域内某些产品的产品供求关系和厂商对于商品定价权的争夺。以绿色壁垒为例，从2001年7月起欧盟国家对进口茶叶实行了新的农药最高允许残留量标准，限制禁止使用的农药从原来的29种增至62种，部分农药残留标准则比原有标准压低了100～200倍。而且，欧盟今后还将立法要求对入境港口的茶叶进行就地抽样检查，凡农药残超标茶叶就地封存销毁或退回原产地国。欧盟是中国茶叶的传统出口市场之一，1998年中国对欧茶叶出口约占出口总量的18％。再如蜂蜜，欧盟提出的新标准为每10万吨氯霉素含量不能超过1克。一些发达国家对稻米制定了114项标准，任何一项不合标准就要被拒。在欧洲关税壁垒取消后，通过农药残留新标准设立的绿色壁垒将是主要障碍，对我国出口直接与潜在的影响每年超过500亿美元，使中国产品在国际市场的竞争力大为削弱。

　　因素之九：地方保护主义

　　由于地方保护主义的客观存在，也从一定程度上人为地改变了，某一地区以内厂商竞价关系，地方企业与地方政府或相关的主管部以及与之相关的利益关系主体，运用各自手中的权力，设置市场进入障碍，就变相的增强了本地品牌对于下游商家的市场地位。我国烟草行业地方保护主义盛行就是一最好例证，本地烟草主管机构歪曲的运用手中烟草专卖权利，将外地品牌阻挡于本地市场之外，以便于增加当地政府的财政收入。

　　因素之十：地区消费偏好

　　在理论上，只要是有要消费需求商品，只要营销工作到位，就可以打开在任何地区的消费市场，但在现实的市场环境中，地区消费偏好的存在，成了营销工作当中的一大难题，这也同样改变了，在该地域内的商家与供货商之间的力量关系对比，使得更大的供应商无法进入该市场，相应的就提高了当地供货商在市场当中主导地位。其中地域特点最明显的应属国内啤酒行业，除了青啤称得上全国性品牌占据中高档市场外，受广大消费者欢迎的低档啤酒一直掌握在当地的啤酒生产企业手中，而且市场有效辐射一般不超过方圆200公里，这使得“外来户”很难扎根立足，当地品牌对于终端竞价地位就高。

　　一个行业与其供应商的关系实际上是动态的讨价还价的关系。如果供应商的权力大，那么它们会以要求提高供应价格或者自动降低产品质量和服务的方法降低这个行业下游的利润率。