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开拓第三终端的两个“十二字诀”

2006-4-20 　 全球品牌网 　  李从选

一、制药企业开拓第三终端的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到位。
　　调研规划，这是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。第三终端客户购买习惯、覆盖当地第三终端的医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出一套且是可行的方案，组合一个系列产品群实施开拓行动。

　　借力渠道：开拓第三终端，商业已经走在了前面，而且我们高价这么大，任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍，因此你必须借力商业渠道：就是说你应该有“三个业务员队伍”一个是自己的人员，一个是社会的自然人，一个是商业公司的业务员队伍。你必须会使用、管理并激励后两者，把外部资源变为你的业务员队伍，否则就可能力不从心。尤其重要的是你必须会利用医药公司的三员：“采购员、开票员、配送员”。

　　执行到位：第三终端其实没有太多的技巧，属于执行多余策略的工作，没有强有力的执行，不把细节做到位，不坚持做下去，都不可能期望有好的结果。

　　二、利用商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会后跟进。

　　会议订货：目前第三终端的主流形式还是订货会。这是一种向第三终端压货的渠道拦截行为，也是目前最有效的方法之一。搞好订货会，必须抓好各个环节：一是会前事先预告订货会与促销活动信息，要三次预告，保证到位，重点终端客户还得亲自拜访；二是会场订货与服务，一般这个环节就可显出高下，一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题，效果肯定好不了。

　　商业配送，定完货后，就要在第二天即催促商业公司送货，否则，有些订货的客户可能因为时间长了又不要货了。因此厂家业务人员必须勤快，及时到位的跟踪商业送货，利用医药商业的销售人员和网络设备等细节，会后及时的配送有助于商业完成销售。

　　会后跟进。没有跟进就没有大的销量。会后跟进着重跟进三件事：一是跟进商业有关人员，看看商业是否及时配送了货物以及贵重礼品，督促他们及时补货；二是跟踪第三终端的VIP客户，及时了解进货、销售情况，促销其销售和尽快实现二次订货；三是跟进商业回款，并及时总结自己的经验。

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各种报刊上发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，电子邮件: licx6600@126.com

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