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销售培训，江边鲤鱼客人钓？

2006-4-28 　 全球品牌网 　  刘孝明

曾记得一则这样的故事：一群火鸡请老鹰去给他们做飞行方面的培训，老鹰在台上激情澎湃的讲授其低飞高飞的经验技巧，火鸡们试着在屋顶和树枝上飞上飞下，整个培训现场热闹非凡。几天后培训结束了，火鸡们在火鸡王的带领下一脚高一脚低的踏上了回家的路程，老鹰也拿着厚厚的一把钞票飞回了自己的地盘。突然间，火鸡王想到了一个问题：为什么不能象老鹰一样飞回去呢？
　　是啊，为什么受过培训后的火鸡不能像老鹰那样飞回去呢？在拼产品、拼品牌、拼展厅、拼广告之后，不少企业发现员工素质决定了这些拼杀武器的效果，于是为了适应人才储备的需要，大家都开始请讲师对自己的经销商和销售人员进行培训，然而，培训过后，有很多人也像火鸡一样虽然可以一脚高一脚低的走路了但始终还是飞不起来，为什么花大钱搞的培训效果不是那么好呢？我们要怎么做才能提高培训效果呢？

　　一、对象决定讲师

　　只看讲师或专家的知名度，而不看他们的研究方向与擅长的领域是目前外请老师讲课最常见的现象。但不同的老师有着不同的优势，有的擅长于营销战略的规划、有的擅长于管理、有的擅长于广告策划、有的擅长于终端提升，大的经销商可能对经营战略和管理感兴趣，而小的经销商则觉得说点实用的经营技巧会更好一点，不根据学习对象的差别而只顾请大师过来讲课，效果又能好到哪里去呢？

　　笔者在某地出差时，有个经销商请笔者给他们的三十多个员工做了次培训，培训结束后，这个经销商对笔者说：“刘老师，我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了！”我一问，那个专家却是我仰幕已久的营销界泰斗，营销水平绝对处于领导地位，与他相比，只能说是班门弄斧，但为什么经销商会觉得我讲得更好呢？原因就在于厂家请专家过来讲课时，没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段——向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗？

　　培训之道，首在于看准池塘再下钩。

　　二、需求决定课程

　　弄清了培训对象所处的阶段以后，接下来就得弄清他们目前最急迫的需求了。就拿入行多年的销售人员来说，如何开发客户维护客户可能已经不适合他们的需求，但向他们培训终端提升的方法技巧或者是培训区域市场作战的方案则可能是最佳的选择。然而，终端提升的课程也有很多方面的内容，当销售人员对对终端生动化销售环境的建设最吃力的时候如果向他们培训终端广告的拦截方法就是一种误区，因为，在听完课以后，他们也必须把更多的时间和精力放在终端销售环境的营造上才能解决当前的问题，这种没有时间和精力来做后续思考和应用的培训，效果又会好到哪里去呢？

　　三、实战才能实用

　　讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？原因就在于授课内容欠缺实战性。

　　所谓实战，本文的意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，就象那群火鸡一样，只能达到一脚高一脚低走路的水平而不能飞起来。

　　因此，培训要有效果就一定得从实战出发，将理论技巧转化为本行业实际可行的操作技巧。笔者那次出差培训能得到经销商高度认同的主要原因，就在于在讲课之前就已经拜访了多家陶瓷经销商并看到了他们在销售方面的不足，于是当自己讲课时，就可以把那些实际问题用在如何阐述卖点、如何实施消费引导等等方面（具体内容，请阅读本人的培训课程《决胜终端之导购拦截的六步八法》），这样，学员听完以后马上就可以运用，培训效果当然也就上去了——销售培训，应用从实战开始！

　　四、强化才能提高

　　培训的目的主要是提高学员的知识技能，但一般来说，偶尔的一两次培训只能启迪学员的思想而很难让他们的技能水平有个较大的提升，因为知道怎么用与实际运用，实际运用与熟练运用是两个不同的概念。因此，在外请的讲师飞走以后，如何让这些学员持续的复习运用则是提高培训效果的关键所在。如，给导购员培训了导购拦截技巧以后，就得督促她们将那些技巧转变成能熟练说出的销售台词，如果我们通过强化训练的方式，天天让她们记忆背诵甚至是摸拟演练，最终达到“兵来将档，水来土掩”的境界，那么，这次培训的效果就算接近完美了。

　　然而，在实际上并不是那么回事，很多企业都没有自己的培训讲师，后面的强化训练没人去执行，如果外请讲师讲的内容没有结合实际，培训就会象一阵风，括过去之后，原来是怎么的现在还是怎么的，白白浪费公司大把的银子。因此，培训有没有效果不只在于讲得有多好，它还在于强化应用有多少。

　　技能提升，强化才是硬道理！

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