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直销企业的难言之痛

2006-4-28 　 全球品牌网 　

现状：
　　直销企业纷纷忙着转型，处在观望期的庞大直销人员队伍也同样没有闲着。有直销企业的负责人向记者透露，在新政策实施和企业转变模式的过程中，公司里的直销人员队伍

已经换过了几拨，资深的销售骨干另觅出路、新招的销售人员也在三两个月之间频频跳槽，公司的销售团队力量被严重地削弱，让他感到十分无奈。

　　同样的事情在不少直销企业中发生，企业经营模式转变可能带来的薪酬变化导致了这次大范围销售人员的流动。使国内众多的直销企业都必须面对转型之余人员流动所带来的不稳定因素，以保持企业日常销售的正常运作。尽管众多直销企业都已经把转型的计划送交审批，即使能够获取牌照，如何让公司的销售队伍接受新的计酬方式、保持一贯的稳定性是企业迫切需要解决的问题。

　　[隐痛一]
　　团队计酬取消引发跳槽热

　　在国家出台的直销条例中，直销企业原有的团队计酬方式将被取消，众多直销企业的转型也主要集中在调整新的销售架构以及计酬方式上。但是团队计酬的取消，必然引起了行业内那些高级销售人员的抵制。有人计算过，取消团队计酬，把销售收入转为固定津贴，高级销售员的年收入可能只有原来1／7。巨大的收入落差当然不能让销售人员所接受，因此，部分资深销售代表希望能够抓紧团队计酬被取消前的最后时机再赚上一笔。

　　从大型公司到小公司、从管理严谨的企业到灵活操作的品牌，这样的跳槽路线越来越普遍。由于直销团队的特殊性，不少资深销售代表旗下都有一批追随的直销队伍，往往一个资深代表的离职都会带动一批销售人员的离开，对企业造成的影响不言而喻。为了保持销售队伍的稳定，直销企业也推出了不少应对措施，其中最为大家所熟悉的是安利对外公布斥巨资对销售队伍进行补贴的计划，而其中的数额已经远远超过2亿元。至于那些不具备或者不愿意以那么巨大的财力进行补贴的企业，只有不断吸收新的销售血液来进行补充。而在看重机会及回报的跳槽过程中，新的销售队伍往往也难以长久坚持，企业只好长期处在招收新销售队伍的状况当中。

　　[隐痛二]
　　庞大销售人员队伍何去何从？
　　就算安心等待转型、静观变化的销售人员，他们的出路又在哪里呢？把销售人员转型为公司员工是目前直销企业转型的一个趋势，以安利为代表，新公布的纲领中提出让原有的销售队伍领固定工资或转为经销商、设立固定营业场所的工作。可以预见的是，安利目前在国内的店铺数量只有186家，但安利庞大的销售人员队伍达到18万，这18万销售人员都需要进行重新定位，并融入到新的服务网点中去。尽管新纲领已经对如何确定经销商等作出了指引，不过要把全国各地服务网点的负责人、经销商、员工、销售代表、优惠顾客的身份一一确定下来，对企业的经济实力以及平衡不同级别身份的利益提出了考验。

　　以目前的情况来看，如新、完美、玫琳凯等都是采取与安利类似的转型手法。在玫琳凯的新方针中，资深或首席的经销商的延伸佣金将转变成为固定佣金，并因提供场所化的商业服务而将支取固定的商业服务费。这种转型方式能否得到销售队伍的认可并安置好国内现有庞大的直销人员群体，还有待时日验证，一众直销企业仍然在努力当中。

　　[隐痛三]
　　“铁三角”利益难平衡
　　在转型后的架构中，经销商与直销员是企业销售的主要两个途径。雅芳大中华区总裁高寿康就在对外的公布中形容雅芳公司、经销商、直销员三者间为“铁三角”合作伙伴关系，“作为雅芳在中国发展的生命线，雅芳遍布全国的6000多家专卖店是雅芳（中国）获得首张直销经营许可证的坚实基础。而直销员将作为雅芳的销售代表直接与消费者沟通”。类似的格局，大家还能陆续在其他直销企业的转型中看到。

　　然而在实际操作中，经销商与直销员之间存在的不可回避的竞争关系，需要直销企业小心谨慎地面对，如何平衡这种销售队伍间的利益问题对稳定整个企业的销售有着至关重要的作用。以雅芳为例，有迹象显示，与店主相熟的老顾客甚至能拿到6折多的价格。而公司规定直销员订货2000元以上才能拿到7折，专卖店的价格就比直销员的价格更具竞争力。而另一方面，也有专卖店店主叫苦的时候。据个别专卖店店主透露，雅芳大专卖店每月的销售量是3万元，小专卖店则是1万元。销售压力不小，为此雅芳专卖店的店主担心当公司为直销人员提供更优惠政策时，就会使她们专卖店的日子变得更难过。

　　作为第一家取得直销牌照并启动“直销员＋店铺”形式的直销企业，雅芳面临的专卖店与直销员之间的问题可以说是为后续领牌的企业作出了提醒。不管是大公司还是小企业，都可能遭遇与雅芳同样的问题。业内人士评价，专卖店由于有固定的铺面作为招揽，能够给消费者更放心的形象，对街外客也具备一定的吸引力，但是固定的店铺租金等因素对专卖店来说也是一种负担。而直销员由于取消了团队计酬的方式，在收入上可能面临比较大的折扣，不过直销员胜在够灵活，并且不用与专卖店一样负担每月固定的成本，有其自身的优势。

　　不管是直销员还是专卖店、经销商，直销企业转型已是不变的趋势，如今混乱的直销人才市场有望在更多的直销牌照出台、新的直销市场格局呈现后慢慢回归正常。而在这之前的时间里，直销企业与销售队伍之间都在进行双向的选择，对于有意继续在直销行业发展的企业和人才，怎样选择才能取得自己最大的发展空间和利益，有待大家共同去思考。

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