核心提示

　　●直销的经营成本显然比专卖店低，相对店铺数量不多的直销同行来说，直销市场开放后，雅芳面临“船大难调头”的难题。

　　●高寿康的表态意味着中国开放直销市场后，雅芳将坚持“直销＋店铺”的营销模式，但这两种模式如何平衡又是业界关注的焦点。

　　如何在店铺与直销这两个截然不同的模式中做出选择－－在中国直销开放的前夜，这是包括雅芳在内的直销巨头必须破解的难题。

　　上周四，记者从雅芳中国总部获悉，雅芳年内将再开500家专卖店，预计至年底在华专卖店数量将突破6000家。“虽然现阶段我们对国内开放直销的具体情况还不是很了解，但有一点很肯定，雅芳产品专卖店还是会大力开下去。”雅芳大中华区总裁高寿康这一表态直接响应了早前关于“雅芳减慢开店速度”的传闻。对此，业界专家一针见血地指出，要想通吃店铺与直销这两种模式，将极大地考验雅芳的营销技术和市场智慧。　

　　开店为占直销先机？

　　数据显示，1998年，有着116年直销史的雅芳在中国转型，全面开拓批发零售的通路。到目前为止，雅芳在全国74个大中城市已拥有5600多家专卖店，专柜近1600多个。

　　有数字表明，雅芳在1999年－2000年的业绩增长了60％，2000年－2001年又增长了40％，2001年实现盈利。而去年其中国区净销售额为禁令前的4倍。对此，国务院副总理吴仪曾在雅芳全球CEO钟彬娴去年访华时表示，“现在雅芳遵守中国的法律，将来一定不会让你们吃亏”。而钟彬娴当时亦放出豪言，“每年将再开500家专卖店”。

　　若将雅芳矢志不渝的开店步伐与吴仪颇有深意的话相联系，有直销专家分析认为，有些国家的直销法规定，直销公司店铺的数量与推销员的数量是紧密联系在一起的，必须要开到多少家店才能招多少推销员。也许，中国政府的直销立法也会出现这样的条例。

　　雅芳认为“直销＋店铺”可行

　　2005年，直销即将在中国开放，雅芳究竟是回归原来的直销模式，还是坚守在中国多年来建立的这张千店网络？

　　毋庸置疑，如果条件允许的话，直销企业还是100％愿意进行无店铺销售增开专卖店无疑会大大增加经营成本。这样一来，相对其他店铺数量不多的直销同行来说，雅芳(中国)在即将到来的直销市场将再次面临“船大难调头”的难题。

　　对此，高寿康却不以为然，他明确表示：“中国要开放直销业，直销加上覆盖率很高的店铺是一个可行的营销模式。”高透露，雅芳早已做好准备，将坚持多种销售模式的经营方式，而且每年还会在现有基础上加开门店。

　　本报记者　金杜

　　记者观察

　　平衡模式考虑转型智能

　　直销即将开放，包括雅芳在内的直销巨头如何做到鱼和熊掌兼得？　

　　对此，营销专家萧瑞海认为，雅芳(中国)若要兼顾两种运营模式。如何调控和平衡网点资源模式与直销模式之间的不协和显得很关键。这一关系一旦平衡不好，雅芳将身陷骑虎难下的两难境地。记者注意到，高寿康在一些场合也坦率承认，雅芳推行“店铺＋直销”模式，“整个资源的利用可能会有问题”。此外，联系最近在南京发生的雅芳包装进异物和“山西消费者艰难索赔雅芳”的个案，有专家评价认为，如何做到专卖店管理真正到位和保证物流配送的顺畅，对于此前并无连锁开店经验的雅芳来说亦是要恶补的一课。

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