1、千家万户
　　有终端点不一定有销售，但没有终端点肯定没销售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小。

　　不抓紧终端建设，不一定没销量；抓紧终端建设，销量和品牌形象肯定大有起色。

　　高速、有效、规范地发展终端，才能让产品走入千家万户。

　　2、千丝万缕
　　终端建设不能单一、静止地去进行，它与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的有：

　　1）终端建设与通路建设是同步的。通路畅通，终端点会多起来，硬包装、软活动才有可能到位。

　　2）终端建设应与售后服务紧密联系起来。售后服务的最根本环节在终端，售后服务好坏很大程度上就取决于终端的售后服务工作。

　　3）终端建设应建立在员工综合素质培训的基础上，如果员工不善于言辞，或者说不到点子上，又怎么能让消费者下决心买名人的产品呢？

　　3、千辛万苦
　　终端建设是营销过程中最苦最累的活，没有做大广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，没有接到一大笔团购单的痛快，它需要的就是，在一个又一个不起眼的小终端点，一个又一个费力费心的小促销活动中，扎实、扎实、再扎实，重复、重复、再重复地把一系列小事做好，做到位。历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。只有这样，名人的产品、名人的营销体系才会有千姿百态的魅力。

　　4、千锤百炼
　　终端建设是一个长期的工程，任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头砸自己的脚。

　　终端建设最需要克服的是畏难情绪，想一想激动，做一做浮动，最后干脆不动。所以终端建设既不能急功近利，一口吃成一个胖子，也不能一劳永逸、缺乏持之以恒的精神，不能忽视长期的维护和管理。所以，终端建设算不得小帐，也不能抱怨操作的繁琐和结算的麻烦。最困难的地方往往是最有希望的地方。小帐算多了，时间就过了，市场就丢了。

　　5、千秋大业
　　终端建设是创造千秋大业的基石和保证，这是一个必须建立的理论高度。终端建设抓出了成效，商家直接获得经济上的回报，厂家也树立了家喻户晓的品牌形象。大凡销售额迈过10亿元的生产型企业，在终端建设上都是花了大功夫、下了死力气的。

　　某些品牌在营销操作上最大的“软肋”就是终端建设，或者说已经做得很好，但还来不及做出更大的反应，这是留给我们的千载难逢的一个机会，一个突破口，如果我们克服了疏忽终端的想法，树立“千里之行，始于终端”的思想，就有可能一鸣惊人。

　　终端战术思想

　　一、 战术思想
　　引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。
　　A、 抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用扭捏，只要有人“靠近”掌上电脑，他手头拿的第一张宣传品为什么不能是我们名人的？我们为什么不能让他们毫不犹豫地选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。

　　B、 逼：逼什么？逼位置。怎么逼？第一步，只要有竞争品牌的地方我们就一定要挤进去。第二步，摆放位置力争多款型、正中央，万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。第三步，开发和建设新的终端点，让竞争品牌跟着我们上。第四步，竞争品牌尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让地同时做。

　　C、 围：围什么？围宣传。怎么围？首先是他有我有，按营销中心统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，有竞争品牌也有名人。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品，不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着是你有我也要强占。客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯箱就不能摆在前面？你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你，你有反应了，要挡我，我再挡你。最关键的是，我们还要“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，相当于我们对消费者说十句、一百句。

　　二、基本标准
　　A、终端建设包含两个大的方面：
请进来——主要是搞好终端布置，有吸引力。尤其是专卖店。
走出去——主要是围绕终端走向广场、甚至走向社区，搞好促销活动。

　　B、终端布置要“四得”：
　　看得见（平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列）
　　摸得着（资料架、展架、展台、样品等）
　　听得到（促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等）
　　带得走（手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等）

　　C、终端促销活动的“三每”要求：
　　每周一次：小店小柜小活动。（轮流坐庄）
　　每月一次：专柜商场大活动。（集中力量）
　　每季一次：中心广场特别活动。（宣传跟上）

　　三、 执行纪律：
　　A．很多事情上我们都可以有话好好说，但在终端建设上没有商量的余地，没有讨价还价的余地。
　　B． 统一思路，规范布置；先做落实，后谈困难；坚决推行，无情监督。
　　C． 终端建设能否达标，对于区域经理来说实施“一票否决制”，同时也是综合衡量一级经销商的基本标准之一。
　　D． 终端建设主要由各级代理商和区域经理共同指挥，组成专班，订好计划，迅速落实，步步紧逼。
　　E． 营销中心整合传播部负责制订标准、准备物料、计划费用，并与培训部门一起培训员工。整合传播部坚决执行“四十八小时回复制”，及时反应，马上处理；特殊情况，明确回复。
F．终端建设的监控和督办由公司营销中心总经理牵头，组成专门监察班子，采取常规检查和突击抽查方式，督查落实情况。

　　考核内容
　　一、 硬件建设（终端的外在形象）：（满分100分）
　　1、柜台内：
　　（1）、品种是否齐全，名人的系列畅销机型是否都在（三个月内必须有智、金、连、直、328这五款机）。（10分）
　　（2）、陈列是否规范：
　　A、集中原则：名人上柜机型必须集中排列，决不能东一台西一台。（8分）
　　B、醒目原则：是否摆设在柜台中央最抢眼处。（8分）
　　（3）、托架是否齐全，切忌将名人机放在其它品牌的托架上！（10分）
　　（4）、主次是否分明：牢记20%的产品带来80%的销量，新产品必须重点突出：“星状小彩纸”、“小绶带”、“小彩星”等提示。（8分）
　　（5）、柜台整体视觉效果是否协调、醒目。
　　A、有无红色或黄色等暖色调绒布铺底衬托。（4分）
　　B、灯管上是否有红底白字的“名人”覆盖板。（4分）
　　C、新机旁是否有小红灯闪烁。（4分）
　　2、柜台上：
　　（1）、柜台面上是否有椭圆小牌。（10分）
　　（2）、柜台面上是否有名人底座的资料托架。（4分）
　　（3）、柜台面上名人各机型单张折页等宣传资料是否齐备。（8分）
　　3、柜台外：
　　 （1）、是否有名人吊旗悬挂。（4分）
　　 （2）、是否有名人海报、贴画、挂画等。（6分）
　　 （3）、是否有名人立牌（可贴促销活动告示）。（8分）
　　（4）、是否有名人灯箱。（6分）
　　二、软件建设（促销员的综合素质，各方面关系协调）。（8分）
　　1、与卖场各主管的关系。（25分）
　　2、终端拦截、终端服务和商务礼仪的技巧。（25分）
　　3、PDA相关专业知识，推销技巧。（35分）
　　4、长相、表达方式等。（15分）　　（完）

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