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如何制定《促销员培训手册》

2006-5-9 　 全球品牌网 　  汤同刚

随着同类产品竞争的加剧，许多厂家都聘用促销员来辅助销售，其间尤以酒类、洗化类、药类及保健品为甚。笔者曾在江苏洋河集团市场部四年多，现在又在一德国独资洗化类企业企划部负责企划工作。这两家公司，都聘用相当多的促销人员。如何培训好这些促销人员呢？在现实中，我是制定了一份《促销员培训手册》来辅助我进行培训工作的。通过实践使用证明，该手册作用很大，手册共分为五章，下面就分章简要阐述如何编写《促销员培训手册》。
第一章为促销准备。促销准备是至关重要的，促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败，促销准备主要包括三个方面：第一是促销人员自我准备；第二是促销人员充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。下面我将对这三个方面作简单的分析。
第一：促销人员自我准备。在本节内容中，首先我主要帮助促销人员树立对自己的信心，并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在，所以要信任自己，人的最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。其次是帮助促销人员树立目标，没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的，促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力。
第二：研究公司及产品。促销人员在做好充分的心理准备之后应该对自己促销的公司及产品进行全面的了解、研究。如果你对自己促销的产品不了解，那么人们就会对你所进行的产品介绍产生怀疑。在这一节中，我主要列举公司及产品重点，协助促销员进行记忆。
第三：把握顾客。在自我心理准备成熟，充分研究产品之后，下一步就是针对顾客做好推销前的准备工作。在本节中，我根据书本上理论，将顾客从心理上划分为9种类型，帮助促销人员熟悉了解每一类顾客的性格与心理。从而使他们在推销过程中能对症下药，因人施计。
第二章为向顾客推销。促销员的基本工作是面对面推销，此时促销人员向顾客介绍自己的想法，而顾客却有自己的想法，只有当双方的想法一致时，才有希望获得销售，为了达到这一结果，可通过以下方法：
1、顾客参与销售。该节的重点是让顾客多讲话，因此促销员应经常提出问题，这些问题顾客又不得不谈论，你让顾客讲得越多，你就越多地了解他到底是怎么想的，你了解得越多，就越容易调整你的推销讲解，以适合他的需要和想法。
2、销售促销诉求的重点要适合顾客的需要。该节的重点是去研究顾客想了解什么，以顾客为主，不要自顾自的谈论自己的产品，应为顾客作想。因此在推销前要了解自己品牌的优劣点，竞争对手的优劣点等。
3、消除顾客的疑虑和恐惧心理。本节的重点是要形象运用展示样品，让顾客自己确认产品的质量和价格档次，有促销装时要让顾客试用产品，他相信自己的判断甚于你的描述。特别要强调的是要热情、有信心，一个没有信心的促销员不可能使顾客获得信心。
第三章是处理异议。异议就是顾客对促销人员所说不明白，不同意或反对的意见。促销人员必须要接受异议，而且不仅要接受，更要欢迎，因为异议对促销人员来说不一定是坏事，而且是你的指示明灯，告诉你继续努力的方向。
第四章：助销陈列。公司的产品卖到客户手中后，促销人员的责任就是如何协助客户再次卖出"我们"的产品。商品陈列就是吸引消费者、创造购买欲望的手段。产品助销陈列包括两个重点：一是产品陈列展示化，二是陈列展示生动化。产品陈列应注意六大要点：1、充分利用既有的陈列空间；
2、陈列客户购买我公司的所有产品；
3、系列产品集中陈列；
4、争取人流较多的陈列位置；
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；
6、经常保持商品价值。（即要经常清洁产品、调换到期及不洁产品）。
第五章为促销人员注意事项。在本章中主要阐述三点，一是对促销人员的举止及服饰进行指导；二是拟定了促销人员工作职责；三是制定了奖惩措施。
以上五章虽然只是简单地叙述了《促销员培训手册》的基本内容，但是也包括了所有的要点。只要您灵活运用，我想一定能编出一本适合您公司的《促销员培训手册》的。

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