同在这一年。三全、思念这两个速冻巨头也加大了在冷饮事业部的投入力度，其分别从天冰挖过来了两位高层作为自己的掌陀人　。思念与天冰采取了同样的策略。但不过他避开了天冰。没有在河南省的地市市场上同天冰进行火拼。而是选择了当时天冰还顾及不到的三级市场。县城市场做为自己的重点。产品也迅速走红。并在县城市场取的了很大的成就。在许多县城市场上都成为当地的领导品牌。思念和天冰一样。这一年都取得了很大的成功。

　　而三全，在这一年显得相对沉默。由于他的策略是求稳发展。新掌门人以前在天冰是搞研发的。所以在市场上投入的力度不大。但产品开发的相对成功。但是当时河南省的各级经销商都被天冰和思念的大力度促销所吸引。重心自然不会落到三全身上。因此在河南市场上三全显得相对冷落。但在河南周边市场。安徽。山东这些天冰。思念顾及不到的地方。三全的销售却一片看好。即使在冷饮厂家云集的山东荷泽地区。三全的小可爱在冷饮销售的单品中却是雄居第一。

　　2004年．天冰和思念都大大增加了在冷饮市场上的投入力度。天冰购买了大批量的柜子投放全国市场。重点在河南地区。并在央视及各类电视媒体上加大了广告投入。在原材料的选材上也上了一个档次。大量购进国外优质原料。立志要做全国品牌。再上一个档次。而思念也在这年购买了一批柜子。虽然总量上不大。但都投向了欲重点做的几个市场。集中度却很高，同时投放了大批的候车亭广告。市场也由县城开始向地市市场挺进。

　　两个公司依然选择了大规模促销的办法。但是市场却起了风云变化。一批商们大量截留赠品。由于控制不严。一些实力较强的经销商利用冷库库位大。资金实力雄厚囤积了大量赠品。而一些实力较小的经销商受制于资金库位。确没能真正享受到公司的政策。事实上所有的促销品都被投放到几个市场上。更为要命的是。在这年。原材料的价格却是大幅上涨。如果安原计划执行。成本将大大超支。同时。两公司的新品在这年又都不是很成功。虽然促销很大。成本翻倍增加，但销售却不见起色。内忧外患。天冰被迫率先停止了促销。思念在苦撑半月后。也停止了大规模的促销。与此同时。原材料的价格却是一路飞奔。短短一个月。价格又涨了一大截。高额的投入却没有换来回报。在新品销售无往。为了维持住一定的利润。天冰的畅销老产品被迫提价。由于是畅销产品。又加上幅度大。遇到渠道的大力抵抗。一些新开发的市场迅速死亡。思念虽末提价但销售也较困难。三全由于末做太大力度促销。另外。政策比较稳定。产品的特色优势开始在一些市场显示出来。在其它两家销售困难时。自己的份额却有一定幅度上升。

　　五月。转机终于出现。思念公司率先引进了一款冰糖口味的棒冰产品。产品在夏日吃起来特是爽口。口味就像八十年代人们吃的五分钱的冰棒。更重要的是这款产品成本低。利润高。产品迅速在市场上走红。冷饮行业不是一个技术壁垒很高等行业。天冰迅速跟进。借助于多年苦心经营的网络。产品也是一片畅销局面。在老冰棒类产品的带动下。两公司的形势迅速好转。

　2005年．国内冷饮市场又起了很大变化。全球冷饮巨头和路雪。雀巢在中国的销售重心开始下沉。从以往专注与两元产品的生产销售大幅下沉到1。5元的产品销售。而在此价位的伊利。蒙牛却是两面挨打。冷饮行业是一个低技术壁垒的行业。几年来。地方强势品牌冷饮厂家无论是在技术，设备上都取得了长足进展，生产出了大量优质的，很有特色的一元价位雪糕。侵蚀了伊利。蒙牛大量的市场份额。而在另一端的却是和路雪。雀巢的下沉。伊利。蒙牛采取了两种截然不同的策略。伊利虽然也生产大量1元价位产品。而重心却依然在1。5上。而蒙牛确把重心放在了1元产品上。

　　2005年，蒙牛的领头产品随便转在央视广告的轰炸下。产品迅速走红。同时进行的大是大力度的买赠。更为重要的是它一改蒙牛广告产品零售价在1。5元的传统。此款产品零售价是在1元。市场的需求迅速爆发。产品严重供不应求。精明的蒙牛在市场很火的情况下并没对产品进行提价。以在单品上赚取更高的利润。抑制市场需求。而是注重产品体系的打造。实行了产品配比。随便炫。脆冰葡萄。酷爱。玉米香。四个产品在产品上虽无很大优势。但产品的价格甚至比地方企业还低。在随便转的吸引下。各经销商只能情愿和不情愿接受了这些产品。在随便转的带动下和利润的刺激下。此类产品在市场上占稳了脚根从而又带动了其余产品的销售。至此。蒙牛在市场上稳稳站住了脚根。

　　而此时的河南市场。由于各方面的原因。除个别产品外。天冰的中价位产品仅销售在河南市场及部分成熟市场。而在新兴市场的竞争力却不强。由于市场竞争压力较大和2004年在老冰棒上也取得了不菲的利润。天冰决心做好占尽天时，地利。人和的本土市场。鉴于地市市场已饱和。天冰开始大力开发县城市场。由于重心在河南。产品开发，销售都是围绕河南市场。特别是县城市场而定。缺乏省外市场产品。为了充分利用生产设备。占领更大的市场份额。天冰采用两套产品策略。两套产品共用一品牌。价格，产品类似。但必须有两个不同的经销部经营。希望借此网络更多的经销商。通过经销商的良性竞争扩大市场份额。就像宝洁的海飞丝和飘柔一样。占据更多的细分空间。减少其它品牌的露面机会。

　　2005年的河南冷饮市场。由于老大天冰产业单一。为了避免陷入去年的促销大比拼。从而严重影响自己的利润。因此做事相当谨慎。以避免刺激其它厂家重现去年情景。而思念虽然销售额在近两年有了很大增长，但利润却差强人意。今年的目标重点在利润的保证上。两款主打产品甚至还进行了提价。促销也就更小了。三全的政策是求稳。大力度的促销仅限于局部区域，而且时间很短。

　　然而天冰的县域之路却走的并不是一帆风顺。前期过于注重开发五毛产品。在中价位产品严重缺位。在销量较大的地市市场损失较大。被蒙牛切去很大一块市场份额。

　　而在县城市场上。经过两年的运作。三全和思念已有一定的基础。思念虽然提价后，销售有所下降。然而三全的产品优势却日益显现。销售份额有较大增长。同时由于新品开发不成功。经销商的积极性一直没有被调动起来。两套产品的路子也是相当艰难。由于天冰在县城的销量不是很大。因此县城经销商并不是有很大的积极性。因此从一开始。很多地方都难寻两套经销商。已找到的由于畅销的产品有限。两套经销商的关系也很难平衡。这同宝洁不一样的是。宝洁当时已掌空大部分的市场份额。这好像舞台上原本就宝洁飘柔一个人。舞台是宝洁的。他让海飞丝上台是因为他能让他上也能让他下。况且飘柔和海飞丝是两种不同的性格而且也被消费者认同。但县城的舞台不是天冰的。舞台上还有很多人。且两兄弟的差别也很小。不仅仅是县城内的。县城与市区的矛盾也很突出。因此不断有经销商退出。

　　下一步的路。我认为天冰应该做好以下几点：

　　1． 产品体系间的关系，首先应将市区的产品和县城的产品区分很难有同时适用的产品群。这样也更利于制定价格和维持价格体系的稳定。在县城产品上，县城产品价格县城拉货时，可以价格低而市区高。市区产品则相反。将会更好保护各级经销商的利益。

　　2． 应注意领头产品和追随群的打造。没有领头产品。很难控制市场。但只有领头产品，而没有几个次级产品组成产品群的崛起。只能实现一个产品的销售。而不能实现群体的销售。靠一个产品带动一个产品群体销售是很难的。但有几个产品带动是完全可能的

　　3． 县城市场应着眼于几个产品销售。县城现阶段的库位很小。周转率低。一味的配货只能压死他们。蒙牛的产品虽然在地市销售很好。在县城销售困难除了价格高之外。过大的配货也是一个重要原因。需要的货不够卖。而不需要的货配的很多使的经销商难以运转。

　　4． 应建立适应县城的运输机制

　　5． 应有一个很好的监控机制。促使各级促销品有序分配。不使过度集中。

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