用政策来激励渠道商
很多销售人员都人这样的感受，当要求渠道商做年度销售计划时，渠道商总是把目标尽可能放低，如果销售人员要求提高销售计划，渠道商马上趁机向厂方要求支持政策。有经验的销售人员也是同样利用这种方法反过来达成自己的目标。比如向渠道商表示，公司将出台一个大力支持渠道的销售政策，但要获得政策的支持，渠道商也要做出相应的投入。
如B公司的销售政策有这样一个条款：市级代理的每个渠道保证金为代理商年销售计划的 2% ，最低不低于10万元人民币/渠道；即要求年最低销售额为500万元人民币。省级代理的每个渠道保证金为代理商年销售计划的 2% ，最低不低于20万元人民币/渠道；即要求年最低销售额为1000万元人民币。有一个保底线，但在底上可以自由设定的。也就是说，渠道商的心有多大，说得有多好，他就得付出相应的风险，因为它是按一个2%这样的系数来计算的，你认为你能力强，能做得更好，你就得交出更多的市场保证金；反之，如果你想降低保证金，你向制造商所承诺的销量就更低，也就说明你的能力更低一些。这是制约那些喜欢夸夸其谈，很容易夸下海口的渠道商在销售人员面前言过其实。也让销售人员以此来判断谁是真正的合作对象。

“死”政策，“活”使用
公司的销售政策从纸面上看都不能改变的，这是“死”的；但是聪明的销售人员会在不同区域渠道商那里，对政策进行不同解释，这样“死”政策就变得“活”了起来。比如C产品销售政策中的获得条款这样写着：代理商在合同规定的价格范围内销售C产品，制造商将提取设备销售总价（不含溢价部分）的15% 提成作为销售佣金；若在销售过程中存在项目溢价，溢价部分全部归渠道商所有。所有设备价不含安装费(安装费一般按设备价的10-15%计算)。许多渠道看到这样的政策，总是说C的销售提成太低，其它同类产品有二十五六个点的提成，做C产品不合算，公司里有相当一部分的销售人员也是有同样的认识，并以此作为销售业绩不佳的理由。但能“活”用这个“死”政策的销售人员就不同了。他们认为，政策中“死”的部分是他们让市场保持长期稳定发展的法宝，而“活”使用则是他们潇洒地驰骋于各渠道商之中。因为不管他们面对怎么的渠道商，也不管在哪个区域，他们向客户展示的永远都是同样一份销售政策。这就不用担心渠道商相互之间私下的沟通会产生不平衡感。就算有人说出他们获得的利益不同，但拿到台面的都是一样的销售政策。另外，活的部分是这样的，他们会在不同的客户哪里，对销售政策进行不同的解释，然后给予渠道不同支持承诺。比如客户担心提成率太低，他就这样说：如果你把安装费一算起来，就有25%甚至30%的提成，这和其它同类产品相比可是最高的了。再比如，渠道商会问：价格定得这么死，销售过程中还价幅度很小，不好操作。对于这样问题的回应是：10-15%的安装费可以灵活使用，对于安装难度不高的工程，费用可以降低甚至减免，而设备价格不需要改动。这样一来，不管用户怎么咨询，C产品在全国的销售价格都是差不多的。