最近几个月，浙江绍兴与上海两地的大中型黄酒厂家纷纷走向外埠市场，打响了一场市场争夺战。特别是在一些重点市场上，几家企业的高层更是主动出击，深入市场。如在西安，古越龙山的总经理宣乐信与东风绍兴酒的副总陈培民不期而至。据记者了解，两位老总都对西安市场进行考察并重点部署了市场开发策略：古越龙山开始调整西安市场的营销策略，并物色到了一家颇有实力的经销商；而东风绍兴酒公司则加大了对经销商的支持，加强了市场运作力度。

　 从厂家的行动来看，黄酒的市场推广主要有三个特征：(1)招商向重点区域集中，并着手启动核心样板市场。如古越龙山在经营战略上提出了在做深做透成熟市场的同时，选定了几个重点外围市场进行培育和突破。古越龙山的一位副总告诉记者，“我们2004年选定了川渝市场，今年在北方市场明确了几个重点目标市场，并区分那些为培育市场或重点突破市场。以实现以点代面的全国招商，让经销商看得见实效。” (2)从餐饮开始启动。在圈定区域的基础上寻找适合做餐饮的经销商，是目前几大黄酒企业基本一致的运作思路。如5月底，负责塔牌华北市场销售的沈经理来到《糖烟酒周刊》杂志社，希望杂志社为其提供一些经销商的详细资料，其目标直指那些运作餐饮渠道的经销商。在沈经理满意地拿到资料后不久，记者又接到了上海一家黄酒厂的老总打来的电话，其“渴望”与沈经理无异。(3) 地面推广执行初步展开。在那些初步确立了经销商的市场上，黄酒厂家加快了跟进步伐，与经销商共同着手启动市场。前面提到的古越龙山与东风绍兴酒齐齐发力西安市场便是一例。

　 显然，在目前的黄酒市场竞争中，对于市场的争夺直接体现在招商运作上。而招商作为渠道建设中的重要一环，决不是高空表演的单点突破，而是注重“地下工作”的精细化策略与执行，将地面推广工作做得扎实有效，才能与高空表演协同奏响动人的招商曲，否则高空表演只能是绣花枕头――中看不中用。从现在的情形来看，黄酒企业已迈出了可喜的一步。

　　催生中高端之争

　　在产品策略上，多数黄酒企业在市场拓展过程中采用的是中高端产品战略。从市场上看，以古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红、孔乙己等为代表的浙江黄酒品牌，在进军全国高端市场的道路上，已迈出了坚实的一步。

　　古越龙山销售公司招商办的金主任分析说，从市场趋势来看，黄酒低价位产品量会逐步缩小，而中高价位已出现了较大幅度的增长，说明市场潜力在中高档酒上。再加上黄酒企业普遍确立的是以终端为主，弱化流通渠道的策略，而目前外围市场的餐饮主要以高档黄酒为主，所以黄酒市场的中高端之争是行业发展的必然结果。

　　从记者掌握的情况来看，古越龙山虽然拥有一大批高中低产品，但进军全国市场主要还是靠中高端产品，特别是价格在40以上的8年陈、10年陈、20年陈花雕市场前景十分看好。今年8月份，古越龙山将又推出三款中高档新品，出厂价位在40～130元，准备开展招省级总代理为主的全国性招商。而塔牌主推1976、1980年份酒和8年、10年、30年陈等高端产品；会稽山全面启动全国市场，其高端产品也是进军全国市场的敲门砖。另外，上海黄酒企业也不甘落后地加入了这场中高端之争。据了解，石库门上海老酒确立了2005年高档化、礼品化、品牌化发展的思路，以高档黄酒品牌为先导，启动北京、天津、成都等中心城市市场。

　　渠道的脸色

　　那么，面对黄酒厂家的摇旗呐喊，经销商们有什么反应呢？

　　近几个月来，来自天南地北的经销商不约而同地到浙江绍兴与上海的企业去考察接洽。据浙江塔牌销售公司总助陶新功和上海和酒市外销售部的张经理介绍说，最近两个多月来，来自河北、湖南、江西、河南、山东以及西北等地经销商先后考察了江浙沪市场和部分黄酒企业，均对黄酒表现出了浓厚的兴趣。

　　可以说，经过不断地造势，江浙沪市场以外的业内经销商对黄酒有了一定的认知，而有些经销商也已为此动心。但是，需要指出的是，要让经销商真正全身心的投入到黄酒市场的开拓“工程”中，还有相当的难度。记者曾问询一位正在与某黄酒企业接触的经销商：厂家拿什么来说服你？该经销商回答说主要有两点：一是市场前景，二是扶持政策。他坦言：有些道理我也懂，但作为经销商来讲不可能只讲所谓的长期利益。而从其他经销商的反映来看，也同样存在两种顾虑：一是对市场的预期，二是厂家的政策，特别是厂家对市场的投入力度。

　　从市场预期来看，尽管黄酒在一部分市场上有所启动，但市场收益并不明显。一位河南的经销商告诉记者，她有个朋友从去年12月份开始代理某品牌的花雕酒系列产品，但对市场不太满意。在她看来，运作黄酒要受到多种因素限制，比如说黄酒消费意识淡薄、季节性影响明显等，整体市场增长缓慢，可投入的精力却不小。而她所指出的这种市场现状，恰是让那些尚未运作黄酒的经销商心存疑虑的重要因素。

　　此外，由于市场增长注定是缓慢的，那些对黄酒跃跃欲试的经销商则格外关心起厂商的政策。再加上大多数经销商与黄酒企业还没打过交道，不知道黄酒企业的底牌，所以多是观望厂家会有什么样的支持与投入。其实，在这个问题上现在厂家又何尝不是反复思量。如一位黄酒企业的高层指出，这几年北方市场在给客户政策支持的操作上，采用先做后支持或先谈大概支持意向的方法。经销商积极性不足，或心里没底，公司业务人员在参与市场拓展和管理也会显得被动。他坦承：“需要投入的市场很多，但不是每个市场都能有大投入，厂家也要考虑投入产出比。”

　　概念推广仍是盲点

　　从调研的情况来看，成都与西南市场是今年上半年黄酒企业招商成果最显著的一块市场。如塔牌公司的陶新功经理介绍说，尽管塔牌在成都早已确立了三个经销商，但在春季糖酒会后还是有不少成都经销商跃跃欲试商洽代理事宜，而且从销售情况来看市场启动也很快。陶新功分析说，这一方面是与成都的原先存在的黄酒市场基础有关，另一方面则是春季糖酒会上黄酒企业的宣传以及几个厂家的共同运作率先把成都炒起来了。

　　与成都等西南市场相比，其他市场则没有这样乐观了。如在西安工作的一位绍兴黄酒厂家的区域负责人告诉记者说，黄酒市场发展很慢，黄酒的消费概念还是很淡薄。超市里经营的多是低档黄酒，利润空间很小；而一些酒店根本瞧不上黄酒，甚至连交进店费也不让进。河南、贵州等地经销商也纷纷表示说，黄酒销量增长缓慢，要改变长久以来形成的黄酒是料酒的印象，目前看来还是个十分艰巨的任务。

　　业内人士指出，黄酒市场可简单分为导入市场或引导市场、成长市场和成熟市场。成熟市场以上海市、浙江省、苏南地区为代表。成长市场以北京市、福建省、广东省、河南省、山东省为代表，其他全看作导入市场。成熟市场基本上是全面接受黄酒的各类品种，并且消费者的鉴别能力较强。成长市场中有部分地区消费也较成熟，但是大部分地区与导入市场一样，绝大多数消费者不知道黄酒如何鉴别和品评，甚至不了解黄酒的一些著名品牌。显然，如何让消费者了解黄酒固有的风格和优雅的品味，是打开黄酒市场的主要通道，而这则需要一定的时间，更需要黄酒行业的同行们举共同之力。

　　对于努力打开市场局面的黄酒厂家和希望掘取黄酒市场第一桶金的经销商来说，这一段时间过得很不平静，既对市场前景充满希望，又被市场现实困住了雄心。不过，总算是有了一些突破，黄酒市场在曲折中也迎来了新的生机。也许，从9、10月份开始露面的古越龙山们的央视广告，有可能会给黄酒市场再次注入强心剂。至于2005年黄酒市场最终会取得什么样的突破，我们唯有拭目以待。

　　原载：《糖烟酒周刊》

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